成功案例例子（北京环宇蓝博科技有限公司）.pdf

第 1 页 共 4 页 专业化销售团队，有效提升销售业绩 【客户行业】：高科技企业 【问题类型】：销售团队组织构架优化 【客户背景及现状问题】 该科技有限公司是一家专业从事大屏幕显示产品设计开 发、生产制造、工程安装、售后服务为一体的高科技企业。公 司拥有雄厚的技术实力、丰富的工程经验、高素质的经营管理 队伍及专业的技术人才。经过多年的发展，凭借过硬的产品质 量及完善的售后服务，该科技有限公司在众多大屏幕公司中逐 渐脱颖而出，该科技有限公司的组织构架如下图所示： 然而，随着行业的进入壁垒逐渐的降低，有限的市场份额使得该公司面临着日益激烈的行业竞争， 除了进一步提高技术水平，通过创新增强实力之外，建设一支具有实力的销售团队的任务已经摆在了该 科技有限公司的面前。 目前，该公司的销售团队业绩情况并不理想，销售团队内部管理混乱，直接影响到公司业绩目标的 实现。华恒智信专家团队经过初步的访谈与调研，发现该科技有限公司的销售团队的组织构架和运营模 式如下： 北京华恒智信人力资源顾问有限公司 地址：北京市朝阳区曙光西里甲6号时间国际大厦H座303室 咨询电话：01011/12 010010传真：0108016 公司网址： 邮编：100028 第 2 页 共 4 页 1.销售团队组织构架是北京总部销售总监领导下的 9个分 公司，另外还成立了统一的销售部和策划部。各个分公司的销 售人员分别管辖全国不同的区域，这些销售人员负责寻找客户 资源、商务谈判、签订合同一条龙的业务流程，这种单兵作战 的模式经常造成因各个地区市场需求不同而造成的销售人员 “忙闲不均”、以及销售能力薄弱的业务员丢掉“大单”等问题。 2.整个中国市场管理混乱，所有的业务人员像是无头的苍 蝇一样没有目标的工作。销售能力强的业务人员没有被有效的配置在合适的位置，致使其业绩难以提升，这种人 才浪费的问题最终导致大量优秀业务人员的流逝、跳槽或者是被同行“挖走”。 【华恒智信问题分析】 该科技有限公司销售团队管理混乱，销售业绩不佳的问题，主要是销售团队的组织构架存在缺陷，而且销售 团队内没有明确的职责划分，造成业务人员毫无目标的单兵作战、优秀人才流失等一系列问题。华恒智信专家团 队经过对其表象的问题进行深入的讨论和分析后，认为该公司应该从以下两个方面改善销售团队整体业绩下滑的 问题： §建立与其他部门有效的信息沟通体系，有效地整合资源 经过了解，华恒智信专家发现由于没有建立有效的信息传达和共享的平台，销售部门往往孤军奋战，销售业 务人员往往无法及时地将市场一线客户的需求及时的反馈给公司，公司也就无法及时调动技术人员给予支持，销 售部与其他部门的两分离局面是导致许多大单“丢失”的根本原因。 §明确职责，让适当的人做适合的事 该公司让销售人员一个人单枪匹马的跑项目的全部流程——客户沟通、合同签订和技术咨询，往往会因为某 个环节能力的薄弱而在众多同行业竞争者激烈的较量中“败下阵”来。该公司并非不具有专业的技术人员、商务 合同专员和销售人员，缺乏的是怎样的“排兵布阵”。怎样把销售、技术和商务合同的专业人员合理的配置，明 北京华恒智信人力资源顾问有限公司 地址：北京市朝阳区曙光西里甲6号时间国际大厦H座303室 咨询电话：01011/12 010010传真：0108016 公司网址： 邮编：100028 第 3 页 共 4 页 确各自的职责和分工才是完善该公司组织构架的关键。 【华恒智信解决方案】 前期经过与该企业负责人的访谈和交流，并对该公司销售团队运营模式进行一次全面梳理后，华恒智信专家 了解该公司销售团队现状，提出构建“专业化销售团队”的解决方案，期望能够为企业提供建设性的建议和帮助。 专业化销售团队组织构架 1 1 （11）专业化销售团队建设的出发点 首先，改变过去“以技术”为导向的发展模式，向“以市场”为导向的模式转变，必须提高该科技有限公司 对市场的感受力。因此，要有效地整合公司的所有部门的人力、物力资源，积极地搭建“以客户需求”为导向的 公