七、商务谈判的结束跟签约.ppt

6.强调双赢策略 当商务谈判结束后，双方已签订了或即将签订协议，此时可谓大功告成。可能你在谈判中获得了较多的利益，而对方只得到了较少的利益，但这时一定要注意为双方庆贺，强调谈判的结果是双方共同努力的结晶，并充分肯定对方的合作精神。同时，不要忘记赞扬对方谈判人员的才干。这样做会使对方心理得到平衡和安慰。如果你只认为本次谈判的结果是个人或己方的杰作，只强调己方的胜利，或者只顾自己高兴，喜形于色，带有讽刺的语气与对方交谈，那么只能是自找麻烦。对方可能会被这种行为所激怒，或者托词拒绝签约，或者勉强签订了协议，但在今后执行过程中，也会想方设法予以破坏，以示报复。所以要强调双赢，即使对方获得的利益不多，他也会觉得自己有面子，从心理上得到一定程度的满足。 【思考与讨论】 1.如何处理最后阶段的让步时机和让步幅度问题? 2.谈判终结的方式有哪些? 3.什么是最后期限策略? 4.签订合同应注意的事项有哪些? 【实训题】 中国F公司与日本H公司有意谈判引进压敏元件的制造技术。H公司技术先进且成熟，在世界同行业中名列前茅。H公司派了4位代表与F公司的5位代表进行谈判，根据F公司询价，H公司的技术费报价约为1 100万美元。在技术交流后，即进入价格解释、评论阶段。F公司主谈希望H公司分解1 100万美元报价，并解释是如何计算出来的。H公司十分傲慢，不愿细说，要求F公司还价：行，就继续；不行，也别浪费时间了。经F公司反复讲理，H公司主谈就是不动摇，一定要F公司还价。F公司主谈与同事商量后，给出了120万美元的价。拿到F公司的还价单，H公司主谈看后，即把它揉成一团，扔到废纸篓里，说了句：“贵方的还价是对我公司技术的侮辱!’’便夹起皮包带着其他人员离开了谈判间，再也没回来。F公司也不再找H公司了。 问题： 1.本案例是以何种方式终结谈判的? 2.谈判是否能有其他终结方式?双方怎样做才更好? 【案例分析】 我国JQ机器制造公司向东南亚某国出口30台K5657型机床。该厂技术人员为K5657型机床指定的技术指标是测角精度为+0.1°，测角重复精度为+0.01°。 当时参加出口谈判的是进出12I公司的小赵。小赵在谈判中在合同附件里将K5657型机床的性能指标误写成：测角精度为：+0.01°。 参与进口谈判的东南亚某国商人，是一个很熟悉机器设备的老行家。在讨论合同附件时，他字斟句酌，非常仔细。但对于有关测角精度的条款，他在发现中方的这个错误后，暗中高兴。表面却一言不发，视而不见。因为，作为买方，精确度高的，价格自然就高，精确度达不到规定，只 会使卖方受损。买方收到设备以后，要求中方派技术员去参加验收。在验收现场，中方技术人员见到合同附件以后，指出了附件有误，机床的测角精度多写了一个数量级。但买方坚持要按合同接受。验收时，K5657机床表现出色，但仍然达不到+0.01°的测角精度。最后，经过多次谈判交涉，对方勉强同意中方赔偿货物总价的20％来了结此事。 问题：说明应如何避免出现案例中类似的损失。 任务二 谈判的收尾工作 【案例引入】 日本甲公司为向中国乙公司出售一条成套的电子产品生产线，已在东京与北京之间往返多次，历经四个多月。双方好不容易把技术方面的问题解决了，价格条件的谈判却又陷入僵持之中。尽管价格谈判很艰苦，但中日双方谈判人员均清楚：双方必须成交。所有的问题均在寻找成交点，双方加大了谈判力度，使不少分项交易内容的价格达成了协议，最后仅剩设备价格存在分歧。由于设备有150多套，价格合理性不同，中方采取分类谈判价格的方式，日方也只好相随。 周末双方加班进行谈判，日方谈判组建议晚上到其所住宾馆继续谈判。晚八点双方准时开始谈判。尽管双方热情很高，可到了深夜12点多双方的价格差距还有50多万美元。 双方休会各自研究了半个多小时，中方提出了新的方案，选出一部分可由中国供货的设备由中方自己负责，以减少 价格差距20多万美元，另外要求日方降价20多万美元。日方的新方案是再降8万美元。20多万美元的纯降价要求与8万美元的降价条件仍然相差十几万美元。 双方主谈又回到本已谈完的技术指导费、培训费、技术费、工程设计费上。中方认为有些部分还有调整的余地，中方可以配合；但供货部分，日方也还有不合理之处应予以改正。双方立刻进入细节谈判，先在指导、培训费上进行服务量的研究，看有没有减少的可能，然后看在工程设计任务分配上可否再作调整，以减少费用支出。虽然这些讨论很繁琐，却有了效果，双方差距有所减少，不过量仍不够。最后双方又回到供货上，这部分价值约500万美元。日方建议再减少供货内容。中方不同意，认为应降价，谈判再次陷入僵局。最后，中方采纳了日方的建议：中方再减几万美元的货，日方再降几万美元的价。 谈判结束时已到凌晨4点，日方人员躺在沙发上睡着了。中方主谈让谈判组人员检查了一遍合