分公司优秀销售案例例子集锦(二期).doc

PAGE PAGE 18 研究竞争对手 反思自身差距 国内营销总公司冰冷营销部 编号：GNYX-B-06年 0312 号 分 公 司 优 秀 案 例 集 锦 （二） 编制：冰冷营销部推广室 审核：汤庆荣 批准：许蔚茹 日期：2006年10月20日 前言: 第二期优秀案例集锦又将和大家见面了，非常感谢各分公司提供的优秀销售案例，相信通过大家的共同努力 ，此栏目将会——芝麻开花，节节高！ 本期我们将下发两个点评版本，旨在说明：不同的人对同一个销售案例一定有不同的看法和解读。今后也希望能征集到各分公司培训专员对优秀销售案例的点评分析，做成“优秀销售案例点评集锦”供大家学习交流。 另外，如果我们平时在卖场现场指导时，也能用总结和学习的眼光，用分析和提高的态度来对待每一次成功或失败的销售经验的话，那我们积累的经验就会日渐丰富，我们指导导购员销售的水平就会不断提高。例如，对待那些令人遗憾的典型的不成功销售经历，我们可以记录下来在导购例会上进行讨论，并可以设置几种情景假设进行修正演练，以免在以后的销售中重蹈先前的失败。对待那些虽然成交，但成交很吃力并差点失之交臂的案例也要归纳和分析，找到当中的弊病。总之，销售案例的讨论就象是医生的会诊，我们培训专员就是主治医师。 从以上意义上来看，我们以后有必要组织各分公司培训专员对同样的销售案例进行各自的点评，以真正达到相互学习和交流的效果。各分公司上交总部的案例也最好自己先进行点评，本次南京分公司就是这样做的。 总之，我们的目标永远一致，那就是通过学习和提高，使我们的销售水平越来越高，销量越来越好！ 版本一 一、《蓝爵系列》优秀销售案例 点评：此案例贵在不受传统经验的束缚，打破常规的思想包袱，为销售开了个好头，并能运用平时积累的刀具作强有力的说明，更是点睛之笔。 1、长沙分公司 通程西城店 周宇飞 去年夏天，我们商场来了一位老先生，在商场里各个冰箱柜上看来看去，每个品牌的导购员都想争取到这个顾客，都把自己冰箱说得天花乱缀，可是一天下来，老人什么都没有买，也没有表示出对任何一个品牌感兴趣。接下来的几天里，老人每天都来了，还是每个品牌都看看。其它品牌的导购员都说这老头可能有毛病，天天看，东问问西问问，可是什么都不买，也没有表示特别的兴趣。渐渐的其它品牌的导购员都放弃了这个顾客，不再搭理这个老头。（这是大多数导购人员的普遍思路）可是老人家还是天天都来商场转转。我也感到很好奇，当老人家再次来到我专柜的时候，我打算改变原来的推销方式，主动和他聊聊家常。（经验也未必一项都准确，有时打破常规的经验思维也会有意想不到的结果）很快我就知道，老人家原来是附近某大学的退休老师，我说我家就住有这大学旁边，而且也还认识这学校里的一些老师。说着，我还把用户登记本拿出来，给他翻了几个学校老师买冰箱的记录。（强有力的销售刀具）老人对我开始有点信任感了。接着说他家的电冰箱用了十多年，又旧，声音又大，而且还耗电。老人想换个新冰箱，可是现在的品牌太多，功能也复杂，搞得他是眼花缭乱，不知道怎么选择。知道了老人的想法，我心里算是有点底了。我想老人是大学老师，应该算有知识的人，应该比较喜欢受人吹捧，而且收入也不错，应该能买得起高档冰箱。虽然普通老人，嫌电脑冰箱又贵又难操作，喜欢选便宜的机械冰箱，但是为了多买点高档电脑冰箱，我还是要试试，何况老人选了这么多天，肯定也不会简单仓促的购买。于是我问了问老人的家庭情况，知道他的儿子女儿们几乎每周都会回家陪他一起吃饭。于是我说：“您真是了不起，培养出又能干又孝顺的孩子。那他们周末回来的时候，您一定要准备很多好菜吧。那您一定要买个大点的冰箱。不过平时，就您和阿姨二个人在家里，冰箱里没那么多菜，空开着一个大冰箱也挺浪费电的。（为销售238作了良好的铺垫）您看看我们这款238YM，不仅容积大，有多个温区，能储藏很多食物，而且你不用的时候，还能关掉几个间室，又省电又方便。”老人听我这么一说，开始有点兴趣。于是我趁机和他一点点的介绍起这款冰箱的功能。老人家是属于知识型的顾客，所以对产品的功能每一点都想要了解清楚，同时他也是怀疑型的顾客，一开始对我和产品都抱着怀疑的态度。虽然我很仔细的介绍了这款冰箱，但老人还是表示要再回家想想。第二天，老人拿着资料又来了，并且还向我提出了几个问题。另外，我们这台冰箱还有集中制冷的功能。它不像普通冰箱一样对冷冻冷藏室要同时制冷。如果您冷藏室刚放进一个食物，温度升高，这台冰箱就会集中所有冷气对冷藏室集中供冷，让食物在最短的时间内达到指定