促销规划跟执行运作（ppt16页）.ppt

促銷規劃與執行運作 講師:劉汝駒 促銷的重要性 景氣環境的改變 同業競爭、跨業競爭 新商品推陳出新 商品同質化 促銷的目的 增加營業額（來客數、客單價、消費頻率） 增加毛利額 增加市場佔有率 引誘嘗試購買、使用 增加忠誠度、知名度 降低競爭店衝擊 促銷的意義 行銷大師科特勒： 指包含人員銷售、廣告、宣傳與無法正式分類的各種促銷手段 台灣業者： 對既有及潛在顧客運用各種積極的促進方式，吸引顧客進而刺激其購買需求，以增進賣場各類商品的銷售 促銷的種類 開幕促銷 週年慶促銷 節慶、主題促銷 競爭對抗性促銷 新品（特定商品）促銷 其他 Q：目前常用促銷的種類是什麼？ 台灣常用的促銷方法 特價 限時搶購 折扣 摸彩（獎） 大量陳列（端架陳列） 主題行銷 加值加量 台灣常用的促銷方法 試吃（用） 面對面販賣 現場表演 贈品 與廠商合作促銷 折價券（兌換券） Q：常用促銷方式？ 促銷活動要考慮的因素？ ◎氣候 ◎ ◎ ◎ ◎ ◎ ◎ ◎法令 促銷計畫的規劃步驟 現況分析（顧客、營運、競爭、媒體） 促銷目的 促銷主題 促銷對象 促銷時間 促銷方法 成果報告 促銷活動失敗的原因 促銷宣傳告知不夠 促銷價格吸引力不足 促銷做法吸引力不足 促銷品項吸引力不夠 促銷品常缺貨 促銷品陳列或POP不明顯 Q：促銷效果不彰的原因？ 促銷媒體的選擇 宣傳單 店頭海報POP 紅布條 宣傳車 廣播電台 報紙 電視 促銷媒體的選擇 車廂內（外） 店內廣播 面銷 賣場錄音帶（BGM） 電話 其他（壁面、明星、網路…） Q：常用哪些媒體促銷？ 店頭促銷的效果 減價10﹪： Pop廣告配合10﹪減價： 店內特別展示： 廣告配合＋店內特展＋減價10﹪： 促銷活動效果調查表 促銷活動檢核表 促銷的趨勢 與活動主題、社會行事結合（棒球、奧運、聯考、選舉.哈日風...） 自行促銷－＞聯合促銷 全面通路（各業態）－＞各別通路（單一業態） 全面性促銷－＞區域性促銷－＞單店促銷 * 来自 中国最大的资料库下载 * 来自 中国最大的资料库下载 编号 促銷活動之效果調查 非常 有效 有效 普通 效果 不好 非常 有效 加權平均分数 排行 1 降價 12 10 2 ? ? 4.42 1 2 端架陈列 4 12 8 ? ? 3.83 5 3 送赠品 1 10 13 ? ? 3.5 13 4 折扣 4 11 6 ? ? 3.9 3 5 折扣券 1 3 13 4 ? 3.05 16 6 大量陳列 3 14 7 ? ? 3.83 5 7 有主题促銷 4 13 7 1 ? 3.8 7 8 现場演出販賣 3 9 10 2 ? 3.54 12 9 試吃（用） 3 15 4 3 ? 3.72 2 10 舉行競赛活動 1 3 17 2 ? 3.92 17 11 猜獎与摸彩 6 11 4 1 ? 3.87 4 12 大量媒體廣告 3 13 9 ? ? 3.76 8 13 供貨商合作促销 1 10 11 1 ? 3.48 14 14 面對面販賣 3 9 8 1 ? 3.67 11 15 陳列比赛 4 4 10 6 1 3.16 15 16 散發DM 4 11 9 ? 1 3.72 9 17 限時搶購 8 5 6 2 1 4.05 2 類别 檢 核 項 目 是 否 ? 促 銷 前 1.促銷宣傳單、海報、红布條、POP是否發放及準備妥當 ? ? 2.賣場人員是否均知道促销活動即將實施 ? ? 3.促銷商品是否已經訂貨或進貨 ? ? 4.促銷商品是否已經完成變更手續 ? ? ? ? 促 ? ? ? 銷 ? 5.促銷商品是否齊全，數量是否够 ? ? 6.促銷商品是否變價 ? ? 7.促銷商品陳列表現是否吸引人 ? ? 8.促銷商品是否張貼POP ? ? 9.促銷商品品質是否良好 ? ? 10.賣場人員是否均了解促銷期間及作法 ? ? 11.賣場氣氛布置是否具活性化 ? ? 12.店内人員是否定時廣播促銷作法 ? ? 促 銷 后 13.過期海報、POP、红布條、宣傳單是否拆下 ? ? 14.商品是否恢復原價 ? ? 15.商品陳列是否調整恢復原狀 ? ?