大客户经营分析解析跟可控式高产运作.ppt

专员工作 五不要 铺垫电话 五要 1、年龄在35岁以上 2、手机号码用过3年的，最近一次见面距离现在不超过2个月 3、不反对保险买过趸交险的客户，最好交费期已满 4、生意人（农资生意、代理代销生意、乡村医生、娱乐业、种植生意、打工富裕者等 5、 家庭年收入在5万元以上、最近三个月内见过面的； 专员工作 五不要 铺垫电话 五要 1、最近三个月内见过面的不认识的 2、有权有势的客户 3、过于理性的职业客户 4、退保的客户、理赔不理想的客户 5、大额财务支出的客户。 专员工作 五不要 铺垫电话 五要 我司为了庆祝公司成立25周年,准备邀请部分VIP客户参加6月10日的大型客户答谢会.会上邀请了著名理财专家分析低利率时代下的投资理财先进理念. 我这里只有一个名额,想来想去就是您最合适.您看看6月10日您是否有时间,我先把名给你报上.到时候公司会有专人回访您. 您可一定不要错过这个机会啊! 序号 姓名 性别 年龄 职业 电话号码 备注 1 2 3 4 5 6 准客户30表 姓 名 性别 手机： 宅电： 客户年龄 民族 是 否 参加过上季度的产说会 职业/行业 单位 职务 配偶职业 家庭年收入 大额支出: 有 无 经济决定权: 有 无 是否感性: 是 否 客户类别: 老 新 是否投保: 是 否 年缴保费 投资险种: 分红 医疗 与客户的关系： 熟悉 一般 陌生 最近见面时间： 业务代表 单位： 姓名： 业务员电话 何种类型产说会 就餐 □ 不就餐 □ 总裁高峰论坛□ 意向参加几日产说会 意向参加何处产说会 客户资料表 项目组邀约 项目组： 您好！是张##经理吗？不好意思打扰您，我是太平洋保险公司客户服务部的经理，请问您现在说话方便吗？ 张老师，我们公司的一位员工###请问您认识吗？ 他最近应该跟您联系过吧？ 是这样的，张经理，我司为了庆祝成立25周年,决定在6月10日召开一年一度的大型的VIP客户答谢会，会议邀请了枣庄全市100名太保VIP客户. 公司给了我们的客户经理**一个客户名额,他推荐了您，同时您也符合我们公司的要求和标准。我们会给您准备桌牌及精美纪念品和答谢午宴，并由知名专家现场为您分析低利率时代下的投资理财最先进的理念.我给您打电话就是想确定一下:您在6月10日上午是否能准时参会? 能: (再次确定时间,地点,邀请函,企业宣传材料） 不确定:(桌牌,纪念品提前准备,不能确定只能遗憾) 会议内容: 理财论坛 演出 产品介绍 嘉宾交流会议 会议细节 桌牌、纪念品、签到簿、客户资料、鲜花、水果、奖品、确认书、 礼仪、音响、主持、摄影师 纪律 奖品的炒作 促单话术 奖品的领取 1短信妙用 2保费追踪电话 高度统一 召开时间:6月10日上午8:38入场 9:00开始 名单上报时间:8号 名单回访时间:9号 内勤人员统一到中支 名单反馈时间:随机反馈至8号下午 客户广告资料上传时间: 随机至9号上午 尊敬的VIP客户： 值此太平洋寿险建司25周年之际,为感谢VIP客户一直以来的关注与支持，我司定于6月10日上午将在薛城添祥酒店举办大型VIP客户答谢会，本次会议邀请了全市100名太保VIP客户参加，特邀知名专家现场为您分析低利率时代下的最先进的投资理财理念，并设答谢午宴，近期您的专属客服经理将上门送达参会门票，敬请您的光临。 谢谢 一切以客户的感受良好为标准 ，结果水到渠成！ * * 中高端客户分析 刘剑 一、中高端客户脸谱 较高的收入:当地平均工资的3—5倍 具备一定的专业技能 掌握一定的社会资源 基本生活支出占比较小 对社会公共事物有一定的影响力 职业范围 知识创新、科学技术业 人力资本形成业 知识制造、传媒业 专业服务 私营企业主 国有政府机关 国有资源业 生存状态 压力：担心炒鱿鱼、业务没进展 紧张：担心别人超过自己、竞争处于下风 事业失败 心理特点 缺少安全感 担心健康 担心保不住钱 好面子 关注自我感受和自我价值的实现 失业恐惧：裁员、技能落后 无序恐惧 缺乏归属感 害怕尊严受威胁 可能面临失败 “因为我非常没有安全感。只有和动物沟通，才让我放心。它们是我最好的朋友。” 生活状态 生活无规律 工作紧张有压力 频繁的公务出行 中国大陆地区首富的四川新希望集团总裁刘永好则透露，近期他开始注意保护自己，已聘请几名有经验的退役军人作为贴身保镖，四川省公安厅还特别为