万达商业广场产权商铺运营管理文集精选2341193321.doc

第 PAGE 1 页 共 NUMPAGES 20 页 万达商业广场产权商铺运营管理文集精选 对小产权商铺经营管理的思考 ? ? ? ?一、 规划在前，找准定位，主动招商，形成风格。??? 从首层商铺的经营情况看，万达名店的经营定位是休闲、时尚、健康，目标客户群是18到35岁的青年人，商品定位为中档品牌专卖店，其中休闲运动服饰品牌店、各类饰品、杂品特色店、知名品牌旗舰店数量比例基本为2:1:2。基本实现了和周边大型商场的错位经营。目前80家专卖店盈、平、亏的比例基本是5:3:2，而去年基本是4:3:3。应该说，前期的招商工作对后期的经营管理影响是非常重要的，南京万达购物广场处在新街口东南区，客流量大，但购买率低，比较适合做成中档的品牌专卖店，又要考虑和周边商场的错位经营和沃尔玛的客流衔接，所以开业前期招商时确定了内铺以休闲服饰品牌店、各类特色店为主，外铺以各类旗舰店为主体的招商规划，并在区域分割上严格限制，这样为商场开业后的升级提档调整和长期稳定经营打下基础。在经过大量的分析和市场调研后，将首层定位成“休闲、时尚、健康”、适合年轻人消费的品牌店组合。招商时放弃了很多想进场但不符合定位和规划的品牌，主动跟踪洽谈目标意向品牌。比如我们因为将真维斯、班尼路、邦威等中性休闲品牌放在内铺主通道而他们坚决要做外铺，谈判出现了僵局。考虑到太多的中性休闲专卖店放在外铺会影响商场整体的定位和内铺的品牌档次，我们坚持。好不容易说服他们考虑内铺的经营，最惊险的事实却出现了。离开业仅剩一个月，有位业主自己将铺位租给了一个不知名的内衣品牌，而刚刚签定意向书的真维斯面临无法签约，如果它不进场，班尼路、邦威、唐狮等主力品牌集中在内铺的可能性就几乎没有，商场的整个定位将遭到重创，后果不堪设想。经过和业主锲而不舍地沟通，说明统一规划的重要性，说服业主降低租金，考虑长远利益，同时又不断引导品牌商认识到只要几个知名休闲品牌聚集在一起，就会吸引客流，形成氛围，内铺租金相对较低，未来风险会小，可能获利会更多，最终我们创造了奇迹，业主支付违约金解除合约，真维斯顺利进场，休闲品牌全部进入内铺，原先的规划守住了。现在回过头看，当初的坚持为开业后的稳场奠定了基础，事实上在开业后的经营中也充分印证了当初的预测是合理的。??? 从开业前招商就坚持整体定位和规划，必须在开业后的调整中继续延续和完善。我们始终非常关注现场最基本的销售动态、客流走向、购买习惯，不断分析，不断调研，不断储备，坚持有所选择，坚持有所放弃，树立主动招商的意识，逐渐使定位和规划更趋合理，这是一个需要对市场高度敏感、不断调整的动态过程。??? 开业前因为担心北区没有大门，客流少，商铺租金偏低，招商时就集中了各类饰品特色店，开业后特色店人气很旺，而南边的商铺因为租金高，通道窄，业主自行招商多，特色不明显，反而出现冷场。所以在05年的调整中，对南区的调整实行两个方向，一是增加特色店，将北区的优势扩大，二是充分改良南区的经营动线，打破原有通道多而窄，铺位狭小的格局，保留装潢的基本元素，尝试局部开放式经营，并将服务台南移，和中国电信对角共同形成内铺功能区域。南区的客流问题和招商问题由此迎刃而解。二、 招商先行，营运为本，企划造势，客服保障。??? 开业后对商铺的管理职能快速转变，由单一的招商职能扩大为招商、营运、企划、客服四位一体，四种职能同等重要，互相关联，缺一不可。??? 招商引进品牌后，现场的营运管理必须跟上。我们依托委托招商协议，商铺租赁合同，统一经营管理协议对业主和经营户进行管理；制定装修管理规定、商铺进、退场管理规定、《营业员手册》等对现场经营秩序进行统一和规范；还利用晨会、例会、考勤对各店铺的营业员进行宣导和管控。另外还通过每月的销售分析例会制度，及时跟踪和反馈各专卖店销售情况；为了树立对外的统一形象，统一印制了标价签、POP、购物袋、销货小票；建立总服务台投诉台帐、退换货先行赔付制度对顾客的售后服务进行延伸。??? 企划主要分为三大方面：美陈、促销和推广。全年计划四个季节加店庆和新年两大节日六次主题美陈，目前已经逐渐形成鲜明的南京万达特色，主题活动如有情人相约万达、万达奥运情、“圣诞狂欢夜”等也取得了很好的效果，对场内活动的适当有偿收费，所得的收益用来做万达名店的品牌宣传和场内整体促销活动，基本能实现企划花的钱自己挣回来。很多时候大众过多关注沃尔玛，对万达购物广场及首层的认知度不够，所以，如何增加万达购物广场及首层商铺的知名度是企划工作的一个重要方面。因为企划经费有限，除了刚才说得自己挣钱自己花之外，关键要找到合适的宣传和推广方式。我们尝试了抵用券式DM手单，因为信息量大，时效性长，发放范围广，使用频率高，取得了不错的效果，费用也很便宜，一张只有几毛钱。每次搞活动用的礼品和奖品都尽量