《诚信通销售套路》.ppt

诚信通销售流程 现状 孙大炮：诚信通产品的功能很多，产品很好，但操作太复杂，客户听不明白我讲的？ 王小二：跑来跑去，很多客户在别人库里，我们的客户到底在哪里？ 李小毛：主管要求大量打电话，一天200个电话有效仅5个不到，一天10个小时电话打不出一单 张小三：天天练习二分钟版本，产品能说了，但一周下来只有五个客户愿意听我讲的，讲完了还不一定能签单？ 赵大四：1688单价低，上门成本高，主管逼着去陌拜，但发现效果和电话也没什么差别？ 钱多多：诚信通产品销售的流程和其它网络产品到底有什么不一样的？核心销售套路有哪些？ 。。。。。。 课程大纲 一、诚信通产品卖点与客户需求分析 二、诚信通产品目标客户 三、电话预约的流程和说词 四、上门拜访的流程和说词 五、诚信通产品的销售套路和关键点 马上要上岗了 怎么联系到客户？ 联系到客户后怎么说？ 客户能明白我说的吗？ 诚信通销售流程 找 资 源 电话邀约客户 面谈约见的客户 在附近以点带面陌拜 二次电话跟进 二次上门跟进 …… 生产企业 企业性质显示是厂、有限公司等。关键字段是字号+明显的行业。如**美林旅游用品厂、**常乐酒店用品有限公司。 商贸公司—非本地销售 关键字段里面含工贸、贸易、科贸等字样如：**宇航工贸有限公司。 个体户（从事区域性商品批发的批发市场等店面客户） 企业性质显示商行、经营部、中心、处等如：**金波小商品批发商行、**恒利轴承经营部…… 还有一类是市场里面没有企业名称的个体户：刘金生（个体经营） 个人 厂家的业务员、业务经理、有志于网上批发的人、有货源的创业人员如大学生，下岗工人，退伍军人等。 暂不适合的客户 本地服务类 家政公司，装潢公司，工程公司，房地产公司，美容餐饮店，零售类、有小区域限制的代理销售—不能跨区销售的公司、店面、个体如：扬州健康副食品店；成功烟酒商行；美丽日用百货商店；扬州面馆…… 生产类（台资，外资等大集团公司难以找到关键人的） 中州集团；徐工集团（下属分公司除外）； 扬州环世控股有限公司 我们来测试一下 扬州美斯达机械有限公司 。。。 电话篇 电话 电话两大核心目的： 判断 约见 7大客户背景： 客户主打产品（一定是细分产品而非行业） 客户的产品卖给谁？----终端用户还是中间商？ 是自己生产的还是做贸易的？（批发还是零售？） 客户原先的销售渠道？（传统的销售方式） 客户是本地业务还是全国（若是本地的，是没能力做全 国，还是没想法做全国！） 以前做过互联网推广吗？ 找到kp（起码要到姓氏） 客户背景的了解渠道 一、百度、阿里有哪些信誉好的足球投注网站 二、CRM拜访记录 三、电话询问（特别是问非KP） 四、上门了解 打电话之前必须了解的基本背景 主营产品 同行的公司名，老板名，阿里年数；同一地区的诚信通会员也可以。 买家数量，地区，最好选择3个详细采购情况！ 邀约说辞套路 1.以买家为由; 2.以同行为由; 3.以服务介绍为由头 4.以网络趋势为由头 一、不查背景、不思考套路就开打 二、电话里只讲服务、不约见 三、电话量过高（80）、过低（30） 四、电话礼节 五、边打电话边找资源 电话演练 1、四个套路的基本流程演练 2、电话录音分享 3、现场电话示范 上门篇 上门见客户前四忌 忌不了解客户背景直接上门 忌只约到一家客户上门（至少3家附近） 忌不安排好路线直接上门 忌不准备好同行买家等资料直接上门 上门类型 一，约见见客户 二，上门堵 三，以点带面 上门流程 准备资料 进门观察 寒暄 问问题 讲服务 递合同 处理异议 出门三醒 准备资料 1、客户分类（有约见、上门堵、陌拜） 2、同行（公司库截图和旺铺）、买家信息 3、salekits（身份证明、tp服务彩页、已签合同、空白合同、成功故事，阿里品牌……) 4、安排见客户路线(公司库页面有地图) 进门观察 先找门卫或者车间工人等多了解一下公司情况，比如生意好不好、加班多不多、老板性格、产品一般销往哪里…. 见客户前多观察（产品，规模，装修……） 见kp！ 寒 暄 1、为什么要寒暄 2、寒暄什么内容 3、寒暄禁忌 建议说辞： （适合约见）王总，您好。我是阿里巴巴服务专员小陈。昨天约好和你介绍阿里巴巴的。（接下来了解背景---产品背景，销售渠道等）。电话里面您说对阿里巴巴帮您接订单感兴趣，我来给您介绍一下….. （适合约见或者陌拜）王总，您好。我是阿里巴巴服务专员小陈。今天过来是想给阿里巴巴上面的采购商找供应商的。（接下来了解背景---产品背景，销售渠道等）。阿里巴巴您了解吗？他可以帮您接