《聆听与探询》-课件.ppt

利益销售法 “利益”销售法对你有什么益处 使您获得要求客户签单的权利 使您的客户记住你的公司及项目 利益销售FEATURE ADVANTAGE BENEFIT 目标 当结束此单元时，学员将能够： 1、定义： 特征（FEATURE） 功效（ADVANTAGE） 利益（BENEFIT） 2、确定每一促销产品其适当的特征、功效及利益。 3、将产品的特征转化为客户的利益。 4、描述产品F.A.B与顾客需求之间的相互关系。 FAB的定义 特征（FEATURE）： 产品的特征就是它的物质、物理的特性或事实。 功效（ADVANTAGE）： 功效指产品的特征会做什么或有什么作用。 利益（BENEFIT）： 利益就是找出消费者或顾客能够从产品及其服务中获得的价值或好处。 FAB 特征、功效、利益的相互关系如何？ 特 征 特征答复“这是什么？”的问话。 特征叙述一种产品或服务的物质，物理特性或事实。由于特征表达出我们所看到的，触摸到的，或者衡量的；所以通常都用名词或者叙述性的词句。然而在销售拜访的过程中，仅以特征的说明是不够的。你应该导入…… 功 效 其相关的功效是答复“这些特征到底会做什么？有什么作用？”等的疑问。于是自然而然的引入…… 利 益 有关的利益,也就是答复“这些对我会做什么?提供些什么?”的疑问。 要把产品连接到顾客、用户、或消费者。 利益就是把产品的特征及功效与买方的需要或要求联系起来。 FAB各种优点对比表 习 题 说明：这是一个测试以了解你是否能够明确地区别特征、功效与利益。也许你向来都没有尝试过的，不妨试试看。过后你当然还可以用你的答案来与我们的比较。经过这样的练习也许可以提醒你，你并未有效地应用FAB。 以你现在的理解定义“特征” 以你现在的理解定义“功效” 以你现在的理解定义“利益” 习 题 说明：现在该测试你自己了。你是否了解特征、功效和利益？ 以下为10个练习题，请读完后在右边相应的特征、功效和利益栏内打√号： 例：这件毛衣是用开司米线织成的。 特征 功效 利益 1、这件毛衣是用纯尼龙做的。 2、这是一件免烫的裤子，洗后摺痕不消失也不起摺。 3、这种抗生素能在酸中稳定，并能在餐时服用而不会降低效用。 4、这只锅是经过Teflon表面处理过的。 5、这种抗生素可以静脉注射和肌肉注射，可灵活使用。 6、这种止痛药不含阿斯匹林。 7、这种便携式电视机可以很方便地从一个房间拿到另一房间， 你就不必再多买电视机。 8、这部车的轴距已改短，可以灵活地调头转向。 9、这种止痛药优于可待因，具有中度和轻度止痛效果，却无可待 因的副作用。能够让您的病人在手术后获得舒适的止痛效果而 无便秘的副作用。 10、这种高性能的喷雾器配有一个喷射喷雾泵，通过可调的喷嘴来喷雾。 专业销售技巧培训 Human Resource Dept. 探询与聆听 目标 在此单元结束时，学员将能够： 1、讨论探询与聆听对于发掘客户需求、期望与关注的重要性。 2、应用查询事实的问话。 3、发问查询感觉的问话。 4、利用间接查询感觉的问话。 5、运用聆听技巧来改述探询中所获得的信息。 6、实施探询与聆听的技巧去发掘市场信息。 7、完成一次模拟的拜访练习，以收集市场信息为主要目标 “探询”对你有什么好处？ 可以避免“路障”。 与顾客建立对话。 发现市场信息。 能够为顾客提供所需要的服务，以满足顾客的需要 开放式问题 开放式问题能容许顾客有思考的余地，而不是迅速以一句话来回答你的问题如：是或不是。 与其提出这样结束的问话： 医生，您同意这种说法吗？ 还不如这样问： 医生，您认为这种说法如何？ 开放式问题 切记：问题应简单明了 复杂的问题总是使人难于理解，而简洁明了的问题会使你的顾客更容易理解并回答你的问题。 只能回答“是”或“不是”的问题。 这种问题缺乏双向沟通，只能使对方提供有限的信息，且易产生紧张情绪。 问题的类型TYPE OF QUESTIONS 探询事实的问题 Fact-Finding Questions 探询事实的问题是以何人、何事、何地、何时、为何、多少等的问句去发现事实。其目的在于区别出在关顾客客观现状和客观事实。 问