ase_2013-08-01_销售必备的--小区推广方案.ppt

小 区 推 广 提升区域销量的利器 市场部 课程内容 小区推广目标 小区推广方法及步骤 主家特点分析 店面的整理 小区推广的目标 小区推广流程图 1.队伍组建 1.2 岗位职责 2.培训宣导 3.基础调研 3.1.3 区域内的小区情况调研 4.推广方案制定 4.1 目标 4.2 推广方式 不同类型楼盘采用不同推广方式 4.3 价格体系 4.4 促销形式 4.5 宣传手段 4.5.1.a 传单 4.5.1.b 夹报 4.5.1.c 自行车宣传 4.5.1.d 派发气球 派气球图片 4.5.2.a 挂喷绘 喷绘图片 4.8 费用预算 5.物料准备 6、售后回访 回访图片 7. 样板房确定 在主攻和助攻楼盘要有使用星冠涂料并已完工样板房（最好是使用纳米涂料） 业主沟通能力、交际能力较强； 针对业主公关，使之能积极影响别人，形成良好口碑； 样板房能够接受意向业主参观。 8. 异业联系 9. 物业公关 10.店面整理 11. 业主跟进 思考10分钟 你认为在小区内与业主洽谈应该谈哪些内容？ 不同年龄的业主关注点有哪些不同？ 11. 业主跟进 现场情景演练 星期天你通过扫楼发现一家业主正在进行装修，业主姓张，今年35岁，刚结婚，自己是做老师的，爱人是护士，打算今年就要孩子，因为工作比较忙，所以装修的活都是找别人介绍的工人包工包料去做，但觉得木器刷完味道太大，所以在选墙面漆的时候想和师傅一起去建材城看看。 分2人1组，一个扮演业主，一个扮演推广人员，现场演练如何介绍星冠的产品并成功邀请业主到专卖店选购。 交换角色，再演练一次。 12. 施工者 面对水电/泥瓦工 主要了解主家信息，平时到工地时间以及购买习惯 面对木工 询问材料购买权；主家的信息；平时合作的牌子、价格和对漆意见；跟油工的关系；了解木工情况，第一次见面不深谈回扣；约其到店里 面对油工 询问材料购买权；主家的信息；平时合作的牌子、价格和对漆意见；了解木工情况，第一次见面不深谈回扣；约其到店里 油木工话术 师傅贵姓？ 全名是？ 手机号多少？ 师傅哪里人？ 师傅做了这一行多久啦？ 师傅之前有没有用过我们星冠？(有没有听过星冠？)觉得质量怎样？ 师傅一般有什么牌子的漆？ 觉得你一直用的这个漆效果和质量怎样？ 这个牌子的漆给油工的政策是怎样(例如回扣、价格、是否可以先用后付款) 这个牌子的老板和油工的关系怎样？ 是否愿意试用一下星冠的漆？ 什么时候到店里坐一下，聊一下合作的事情？ 师傅是一个人在这边打工，不是家就在这里？ 师傅有小孩吧？小孩多在啦？ 漆这块是师傅你选还是业主选？ 这家的业主姓什么？ 有没有业主的电话？ 业主打算用什么牌子的漆？价位在什么区间？ 业主是做哪一行的？ 业主平时什么时候会在？ 油工跟进 13. 现场促销 14、活动总结 附件：小区推广表格 实际的情况应因地制宜！ 样板房的选择标准 样板打造 a、店面销售； b、与非涂料类材料商合作 ； c、与家装公司合作 ； d、跟包工包料的油工或工头合作 样板房宣传 a、正在装修的房间悬挂星冠横幅，施工致歉，门套 b、样板房照片，将使用过星冠涂料的拍照并整理成册 c，带其他业主参观 d、让样板房业主成为星冠的“业务员” 好处：减少工作量、节省费用、丰富产品吸引人流 1、与其他行业的人员交换楼盘业主信息 2、现场活动参与 3、联合促销 4、产品互推荐 1、楼盘业主信息收集（方式：楼盘宣传费用投入、向物业经理或资料保管人购买） 2、楼盘宣传位争取 3、促销场地确认 4、引荐其他物业管理公司 建议： 1、在物业进场时便与其联系 2、一些公益性的标语牌是不用赞助费 1、利用一些小物料营造气氛 2、整齐整洁 3、使用好吊旗、彩旗 4、尽量占据店外广告位(门头、刀牌、门柱) 5、利用拱门增加气氛 6、尽量在店内做一面颜色墙 爆炸贴、证书、吊旗营造气氛 11.1、业主的消费心理 §主家关心的是环保、质量、价格，其次是服务 §主家一般都不懂涂料，而涂料包装在桶内，不是成品，许多主家都对此有一定的惧怕心理 §主家不大想深入了解技术层面的问题，除质量价格外，提到最多的就是油漆环保，如无苯、无毒之类的问题。 §主家厌倦挑选材料，希望能有专业的人(机构)给意见 §越来越多的主家对工人拿奖金、回扣都较敏感 11.2、针对主家的话术 §星冠纳米漆是奥林匹克体育中心专用产品，通过国家十环环保认证，而且是唯一一家获得台湾绿建章涂料企业 §星冠纳米漆是国家高新技术产品，过去五年都是一直出口欧美国家，环保性和质量都是无可挑剔的 §星冠纳米漆环保性比国家要求的还要高出几十倍，你可以看我们的检验报告 §其实某些国际牌子投入了大量的广告，宣称自己环保和质量好，但其实他们投入的大部分钱都是在广告上