《成交(缔结)》-课件.ppt

Closing the Sale成交（缔结） * Closing the Sale成交（缔结） 狭义: 推销过程中的最后一个步骤 —向客户要求订单（承诺） 广义: 推销过程中任何要求得到客户确认的动作。 不要怕拒绝！ 可以了解: 客户真有兴趣，还是没有兴趣； 客户还有那些潜在的异议, 早发现，早化解； 客户真正的关心点； 足球队 Closing the Sale成交（缔结） 销售员 足球理论丰富 传带球技术好 产品知识丰富 沟通技巧好 射门不行 成交不行 忙碌∶ 0 忙碌∶浪费 Closing the Sale成交（缔结） 秘诀先生 Persistence Conquers Resistance 执着战胜拒绝 Closing the Sale成交（缔结） 例一： 婴儿… … 例二： 儿童… … Closing the Sale成交（缔结） 在一次拜访中，当客户第四次提出异议(负面反应)时， 只有5%的推销员(优秀的专业销售员)还能继续坚持。 资料来源：Ian Seymour: The Secrets of Professional Sales Closing 在得到肯定答复前，他们平均要听到5次否定的回答 要想加入5%的“优秀的专业销售员”俱乐部， 必须准备6种成交方法。 成功缔结 6 法 选择式的缔结 直接式的缔结 利用第三者式的缔结 摘要式的缔结 假设式的缔结 临床试验式的缔结 直接式的缔结 成功缔结 6 法 应用场景 当客户明显的提出很感兴趣时， 要求客户承诺以获取协议。 直接式的缔结 场景举例 王主任，您瞧，您了解多奈哌齐都已经4年了，来看您门诊的痴呆病人又多，赛灵斯一定会在未来一个又一个4年中，实实在在地帮到您解除病人和他们的家属的痛苦的。王主任帮我们填一张进药申请，让赛灵斯开始为您服务吧！ 客户: 优秀的专业销售员: 我早在4年前就看到过有关多奈哌齐的文献， 那时侯，还叫E2020呢！现在国内也有两篇 介绍多奈哌齐的综述，其实，我的专家门诊常 常有痴呆病人来看病，但是，没药用啊。 选择式的缔结 应用场景 如果察觉客户已经接受了利益， 但是犹豫地下不了决心，可以 提供客户选择的方式，来帮助 客户下决心。 成功缔结 6 法 场景举例 选择式的缔结 听过你的介绍后，我认为赛灵斯是目前治疗 AD的首选产品，谢谢你详细的介绍，我考虑 一下，你先回去吧。 客户: 优秀的专业销售员: 王主任，你认可赛灵斯是治疗AD的首选产品， 也就是说，有合适病人，你会使用ART,是吗？ 客户: 优秀的专业销售员: 优秀的专业销售员: 是的。 那么，王主任，是什么会让你还需要考虑呢？ 客户: 赛灵斯价格贵，进医院后，万一用不完… …? 场景举例 选择式的缔结 --刘药师，如果进货，你希望赛灵斯由新特药公司， 还是省公司供货？ --弥可保片剂有大包装和小包装，我们在进药申请书 上填大包装，还是小包装？ --王药师，进药申请书，你认为谁写会比较有把握通 过？神经科，内分泌科，还是骨科？ 摘要式的缔结 应用场景 摘要地重复客户已经接受的利益， 提醒并推动客户做决定接受协议。 成功缔结 6 法 场景举例 摘要式的缔结 优秀的专业销售员: 客户: 优秀的专业销售员: 优秀的专业销售员: 客户: 王主任，你了解SLX在预防和治疗由非甾体 抗炎药引起的药物性胃炎或胃溃疡时，效果 与你目前使用洛赛克的效果是一样的，是吗？ 是的。 你也知道使用施维舒的费用会比使用洛赛克 便宜，会减少病人的费用负担是吗？ 是的。 王主任，本院的消化科使用施维舒已经有2年 了，医生和病人的反馈都很好，在风湿科治疗 药物性胃炎有疗效肯定、费用低的优点，你愿 意开始先用10个病人，体会一下疗效吗？ 场景举例 摘要式的缔结 优秀的专业销售员: 客户: 优秀的专业销售员: 优秀的专业销售员: 客户: 王主任，现在你已经了解了赛灵斯的所有 利益，是吗？ （点头） 你如果现在就开始使用赛灵斯，你也是中国 最早拥有使用赛灵斯经验的医生之一，不是吗？ 噢，是的，我想是的。 这么说，你想使用赛灵斯，因为你清楚使用 赛灵斯会给病人家庭所带来的好处，而且， 你也有很多病人，王主任，先用10盒吧，这样 你就已经开始成为当地的陈清棠了！ 假设式的缔结 应用场景 假设客户已经同意， 直接采取下一步行动。 成功缔结 6 法 场景举例 假设式的缔结 客户: 优秀的专业销售员: 刘药师，今天下午我先从医药公司给您送 10盒赛灵斯，这样王主任可以让病人用上 药，您也不必担心进得太多积压库存… … 王主任写的申请，我们一向认真对待，但 是这个药价值高，进多少不好说，你让我 考虑一下吧。 临床试验式的缔结 应用场景 有限的、初步的承诺使用， 使客户在未来的接受可能性提高。 成功缔结 6 法