2010年复地哥德堡森林二期房地产项目整合营销策略.ppt

复地集团中原地产双方契合点如何对接？ 读懂复地集团的经营准则——以人为蓝图 Human-oriented 视角 复地 中原 经营理念 以人为蓝图 ，持续为中国城市新兴中产阶层打造高性价比的生活、工作和休闲空间。 中国首席专业化地产服务商，实现全国网络战略，市场占有率位居行业之首。 企业文化 以人为蓝图，站在对方的角度，以人性的视角，了解并满足相关者的需求，实现企业价值的最大化。 道家文化-无为而治，港派个性，勤奋、不抛弃、不放弃，对目标执着而肯定。 员工归属 对内以人为蓝图，不放弃任何一个员工，管理人性化、提升员工素质。 中层多数内部提拔，提供学习机会，有明确的职业规划程序和方式。 自我提升 追求产品的创新，做行业的领航者。 设有二发部，整合全国资源，无为而治，鼓励各分行尝试，不怕失败，重视总结。 追求不懈 目标是越做越好，没有最好，只有更好。 不管有新挑战，战斗是一种乐趣，每一个项目的操作都是一种财富，从优秀到卓越永不停步 如何实现“以人为蓝图”？ ——以客户满意为终极目标 通过体验式服务细化环节逐步实现 团队组建构成及人员标准 置业顾问选拔: 所有置业顾问均为长春中原销售部中的精英； 要求：必须有高端物业2年以上销售经验，所在岗位曾获销冠，形象好，个人素质高，有良好的服务意识与统一协调能力，在长春中原高端项目服务过半年以上的经历； 如何实现“以人为蓝图”？ ——以客户满意为终极目标 产品解读专业化 通过专业化的销售解读，为客户提供良好的产品认知效果； 通过形象有效的销售道具辅助销售实现； 对产品细节的研究和推广带有很强的客户宣传导向性，坚持以客户为本的原则； 善于对比分析竞争对手的优劣势，规避自身弱点，突出项目优势； 人员培训专业化 进行羡慕品牌和区域市场的专业化培训； 项目产品及设计理念、生活情景的描述统一解读； 项目产品的统一培训，理解发展商战略发展和项目布局，便于统一销售； 通过定期进行区域市调、定期进行房地产信息及政策的收集、每周进行业绩考核、每周进行业务抽查考试，提高业务人员的销售能力和全局掌控力，统一高素质队伍的严格管理； 高素质团队与专业化培训的保障 如何实现“以人为蓝图”？ ——以客户满意为终极目标 高素质团队与专业化培训的保障 销售管理专业化 通过合理调节销售速度与销售价格，满足回款与利润最大化的要求； 促销和涨价紧密结合，加大对客户的挤压度，有效加快成交周期； 合理调节强、滞销户型差价，保证利润最大化； 实行全面销售培训，控制销售说辞，充分保障各类户型的均衡消化； 合理的奖罚制度：合理的激励制度能够有效调动业务员主观能动性，发挥其自身潜力以产生高效销售和广泛拓展； 规范的现实管理，是产生产品素质第一印象的基础，通过严谨、活跃和标准化的作业营造良好的销售气氛； 如何实现“以人为蓝图”？ ——以客户满意为终极目标 高素质业务体的营销保障 三高团队 高标准——学历、经验、职业技能 高素质——行为准则、职业操守 高效率——准确性、及时性、服务性 如何实现“以人为蓝图”？ ——以客户满意为终极目标 高素质业务体的营销保障 一 专业知识培训 基础知识 政策法规 新范本合同及贷款事宜 专业知识对于销售人员来说是最基础的常识，包括房地产市场、交易程序、建筑常识等。政策法规包括2002年建设部发布的“商品房销售管理办法”以及2003年6月开始实施和参照的关于商品房交易过程中纠纷内容的最高司法解释。本阶段主要针对新人进行系统性培训，加强专业素质。 如何实现“以人为蓝图”？ ——以客户满意为终极目标 高素质业务体的营销保障 二 市场分析培训 整体市场供求分析 区域市场竞争项目分析 了解整体市场供求状况，对其它在销售盘进行市场调查，是销售人员及时了解房地产市场最有效、最直接的途径，调查内容包括区位、交通、公共配套、人文环境、价格组合、付款方式、广告策略、销售执行等，等考核上岗。 如何实现“以人为蓝图”？ ——以客户满意为终极目标 高素质业务体的营销保障 三 现场业务培训 现场接待工作流程 接听热线 接待来访 客户追踪 签约、认购 迎接客户 询问是否已有预约 讲解沙盘、介绍户型情况 沿销售东县参观、讲解 引导客户参观样板间（突出户型特点） 洽谈并介绍付款方式，尽可能了解客户各项需求 确认销控 交纳定金 提供客户参考资料、送客户离开 完成客户到访记录，以便回访 现场客户接待流程 如何实现“以人为蓝图”？ ——以客户满意为终极目标 高素质业务体的营销保障 四 服务培训： 售前：传递项目讯息，树立品牌形象，搭建沟通平台 售后：跟进及解决客户实际问题，建