《企业销售管理模式创新研究》-毕业论文.docVIP

PAGE 企业销售管理模式创新研究 --在买方市场环境下销售经理如何创新销售管理模式的研究 2010年 摘 要 08年开始的世界经济危机，影响了中国的工业企业发展，用户的需求减少，产能过剩，行业内的企业增多，造成了激烈的竞争局面。市场逐渐由卖方市场转为买方市场。针对当前的销售环境，和市场需求的改变，文章从企业与客户之间的关系变化，以及企业对客户的营销模式、销售经理工作和信息沟通等新变化方面进行详细的探讨，提出新市场形势下以客户为中心的销售管理理念和方法，并且探讨复杂产品销售过程项目化管理的方法。 关键词：客户 买方市场 销售经理工作 管理模式 项目化管理 目 录 一、对买方市场的出现的清醒认识 二、市场调查是制定销售管理模式的前提和依据 三、销售经理的工作标准和职责 四、新市场形势下以客户为中心的销售管理尤为重要 五、复杂产品销售过程项目化管理的方法研究 PAGE 20 一、对买方市场的出现的清醒认识 1、买方市场(buyer’s market)是指在产品供过于求的条件下，买方掌握着市场交易主动权的一种市场形态。 其主要特征是： 　　◆市场商品丰富，货源充沛，消费者能够任意挑选商品。 　　◆卖者之间在产品的品种、服务、价格、促销等方面展开激烈竞争。 　　◆消费者需求是企业生产与经营的轴心。 　　◆顾客能够获得满意的售前、售中、售后服务。 　　◆商品的市场价格呈下降趋势，卖者削价竞销。 在买方市场的条件下，企业和产品生产者能否根据市场的购买需求来组织生产，适应市场需求的变化，对企业和产品生产者能否度过难关具有重要意义。 买方市场是在供需关系中买方处于主动地位，成为主导方面的市场。它对作为购买商品的消费者，作为供给商品的工商 HYPERLINK /company/ 企业，以及作为宏观调控的经济管理部门造成不同的影响，并引起其一系列不同的行为变化。一般地，买方市场对消费者有利。消费者在宽松的市场商品选择环境中可以货比三家，购得价廉物美的商品，并在商品价格不断下降过程中无形中提高实际收入，实现更大的消费满足。 2、买方市场给广大消费者带来益处，而给生产者和经营者带来的却是压力和挑战。 压力和挑战在于买方市场形成后，企业之间为争夺市场份额而必然展开的激烈竞争，竞争将导致如下几方面的变化： 　　第一、企业平均利润率下降。企业对激烈竞争作出的反应常常是产品降价，由于中国相同行业的企业一般规模小而数量多，所以市场竞争尤为激烈。过度竞争引发生产企业和商业企业不断降价，甚至刮起降价风，进行一种单纯的价格战，这往往使生产者和经营者的收益递减，年均利润率不断下降，甚至一些行业和企业都出现了生产销售增长与盈利水平下降的反向运动。 　　第二、企业分化加剧。在买方市场条件下，市场竞争将促进优胜劣汰。生产和效益向少数优势企业集中，多数中小企业经营日益困难。在中国，这种情况最明显地发生在电视机、电冰箱和洗衣机等家电行业，钢铁、汽车等行业也逐渐出现同样的变化。就是说，生产名牌产品、规模较大、经营效益好的少数企业经济效益高，市场占有率越来越高，市场扩张促使规模越来越大（包括并购经营不善的中小企业），逐步达到规模经济水平，而生产非名优产品、规模过小、经营状况差的多数中小企业和劣势企业，市场占有率越来越小，以至倒闭破产，被经营状况好的大中企业并购，越来越趋于萎缩。长此下去，将形成处于垄断地位的多数大企业与相当多数量的中小企业并存的不完全竞争的市场结构。这种变化从当前看会造成一部分生产力闲置，以及失业率的上升，但从长期看是积极的，将增强企业和产品在国际上的竞争能力，占有更多的国际市场，对提高社会生产力和综合国力有利。部分闲置的生产能力也可作两面分析，一方面造成部分资源浪费，另一方面可以适应市场需求波动的变化，使商品供给具有弹性。 　　第三、企业素质提高。企业对激烈竞争的反应除了产品降价外，还将千方百计提高其生产工艺技术水平和经营管理水平，实现科技产品升级，努力达到经济规模，改善产品售后服务等，以提高企业自身素质，降低生产成本，提高产品质量，发展名牌产品，谋求在市场竞争中处于有利的地位。这种变化无疑是我们所希望的，可提高企业的整体素质。 　　总之，中国商品供应充足的买方市场的形成，不但对消费者有利，而且对全社会生产力水平提高和长远经济发展都有利，是人们梦寐以求的。当然，对在买方市场条件下企业结构调整过程中出现的短期阵痛，也应有足够的认识和思想准备。 3、中国买方市场的特征 　 与发达国家的买方市场相比较，中国的买方市场具有如下两个明显的特征： 第一、初级性。从人均国民生产总值、人均可支配收入和消费需求结构来衡量，与发达国家人均国民生产总