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浅述提高保险销售人员留存问题 　　【摘 要】本文从销售团队专业性及组织拉动两个方面分析了保险业人员留存较低的原因及解决方法。 　　【关键词】保险；留存率；专业性；组织拉动 　　根据保险协会的数据统计，截至2016年年底，四川保险业累计培训考核人员约41万人次，较2015年增长53.79%，其中，寿险业培训考核人员约38万人次；累计执业登记人员约36.5万人次，较2015年增长105.83%，其中，寿险业执业登记人员约33万人次。宁波保险业累计执业登记人员约4.1万人次，较2015年增长35.88%，其中，寿险业登记人员约3.4万人次。2016年全国的保险执业登记人员都呈现出十分明显的增长。 　　但是保险公司营销队伍规模不断扩大的同时，营销员脱落情况也很严重，人员流动性非常大。流动性这么大的一个关键性的原因是营销员收入不稳定，不持续。因此如何保证保险从业人员能够拥有持续的、稳定的收入，是提高保险销售人员留存率的关键。 　　面对保险业务团队人员流动性较大的情况，本文从销售团队的专业性以及团队的组织拉动两个角度简要的分析这个问题的产生，并提出一个解决的办法。 　　一、流动性较大的原因分析 　　（一）销售团队的素质偏低 　　销售团队的业务员学历低，学习意愿不强，展业技能弱，这两方面相互影响。由于学习能力不强，没有足够的学习能力获取更多的专业技能，专业技能得不到提高，签单少，收入低，又反过来影响学习信心，降低了学习的意愿。 　　销售团队的素质偏低原因主要有以下两种： 　　（1）增员不进行严格筛选。现在保险市场不断发展，市场上的主体越来越多，市场竞争越来越激烈，增员难度不断加大，保险公司成立之初为了快速的抢占市场，在短时间里需要大量的业务员组成销售团队，建立销售团队组织架构，但事实上，短期内的大量的增员，难以控制增员质量，造成泥沙俱下、鱼龙混杂的情况。在销售团队的发展过程中，又面临着业务员的脱落、同业的挖角，人员太少有团队架构解体的危险，这些情况导致保险公司难以真正的筛选优质营销员。 　　（2）没有建立一定的增员标准。每个人有每个人的特点，保险销售需要一定特质的人才能适应这个市场。但是增员人在增员的时候都是单凭个人主观想法来选择增员对象，没有统一判别标准，更没有适合当地市场的增员标准，因此使得增员的筛选随机，无法保证增员质量。 　　（3）个人训练辅导不足。销售技能弱的一个重要原因是训练辅导不足，特别是主管层级以下的衔接训练和培训力度不足，基层销售机构没有足够的力量开办衔接培训班，业务员没有足够的机会参加衔接培训，技能无明显提高，部分新人甚至连最基本的销售流程都不清楚，在市场竞争力不足，即便短期内有缘故单，但由于不懂基本的销售流程，不能签单，无法获得收入，耗费大量时间和精力，信心也倍受打击。 　　（4）客户不足。保险市场是以人为本的市场，客户数量决定销售团队的业务量，业务量决定了销售团队的收入。但由于业务员开发市场的技能差、客户选择不当、拜访量不足、活动量较少、成交技能不足等等原因使得业务员的成交客户不足，无法形成一个长期稳定出单模式，这也是保险从业人员流动较大的一个重要原因。 　　（5）管理层技能不足。新组建的团队，部经理、主管没有辅导经验，无法有效的辅导员工，虽然将大量的时间、精力放在员工辅导上，结果却事倍功半，不但浪费了大量的时间、精力，同时也使团队怨声载道。 　　（二）团队的组织拉动不强 　　1、活动量管理不严。基层团队的内勤员工基本上是1+2的形式，而管理的销售团队则是几十人甚至几百人，在这种一对多的情况下，会有督导不到位，追踪不及时的情况发生，导致业务团队对活动量不达标。 　　2、基础管理不到位。保险销售是非现场管理的。因此保险销售的关键就是早会的经营。二次早会是大早会的延伸和补充。实际经营中，由于各种原因、基础管理不到位，早会及二次晨会落实不够。 　　二、降低流动率的方法 　　（一）培养销售团队的专业素质 　　1、增员人有效谈话，有效增员，优化团队架构。实施专业化面谈流程，让增员人在增员是更加高效。倾听，让增员对象多讲，不要打断增员对象的思路。保持中立，不引导增员对象思路，尽量不泄露自己的反??。控制面谈，控制与面谈人的话题不偏离主题，保证谈话进度。完成评估，在与增员人交谈的过程中随时对增员对象进行评估；增员面谈结束后，马上做整体评估，并且与谈话当中所做的评估做比较、调整。做笔记，记录下面谈中细节，即便当时认为有些事并不是很重要；利用所记载的内容，进一步问相关的问题。机会均等，问题变化少，保证对每一位增员对象提问相同的问题，并且只问工作有关的问题。通过专业化流程做有效判别，淘汰不合格人员。 　　2、增员选材要有标准。 　　增员选材十不要：心态浮躁，眼高手低；语言表达不清晰；不愿意参