美容床前销售实战训练幻灯片医学课件.ppt

经典应对话术 问题六：我下岗了，生活都困难，没钱。 答：1、跟原来的生活相比现在的生活水平明显提高，现在下岗的人多，很正常，正因为下岗了，才要更加重视形象，增强信心，下岗意味着新的开始，正好我们搞活动，年卡打五折呢，姐，我认为挺合算的，我给您办一张吧。 2、现在下岗的人多经济不好，可是商场照逛，东西照买。再说了，正因为下岗了，把皮肤做好了才有可能找到更好的工作，咱们女人容貌不也是资本吗。现在不护理，等年龄大了，有钱也来不及了。 3、不会吧，象您这么有气质的怎么会下岗。嗨，就是真下岗了，刚好有时间按时做护理，看您这么有气质，钱对您根本不是问题，我给您算一下，一天才花几元钱呢。姐，来我给您办一张吧。 * 美容床前销售实战训练 美容师销售实战提高经典课程系列 * 本课程为实战训练课程 请所有学员三人一组，角色分别为店长、美容师和顾客。 * 美容院销售成功要诀 床前成交的成功比例占80%以上才是良性发展的店内销售。 * 床前成交的反对意见： 1、顾客想休息，不愿意说话。 2、美容师是专业做服务的，销售主要靠店长和前台。 3、美容师缺乏销售能力和经验、 、 、 * 床前成交的优点： 1、直接成交，顾客没有反悔的余地。 为什么？请举例说明。 2、肢体接触，增强亲密感，加大成功率。 3、用产品和顾客的亲身感受说话，说服力强。 4、顾客在美容床上时，是感性成分居多。 5、减少抬价还价的机率。 6、没有随时离开的可能，便于我们完整地阐述。 7、 8、 * 做到床前成交，我们要准备什？ 1、销售心态。 美容师是服务员、技术员，更是销售员。 2、销售技巧。 销售八关课程训练。 3、销售动力。 收入和个人能力的双提升。 4、销售氛围。 全店销售竞赛和配合的环境气氛。 * * 美容床前销售工作的理解 1、床前销售是一场团队接力配合战。 美容师、店长、前台的密切配合。 2、床前销售是一场攻坚战。 但相对于前台销售要容易得多。 3、床前销售是一场服务战。 最好的服务、最适合的产品、最愉快的沟通。 4、床前销售是一场使命和良心战。 顾客明明有需要解决的问题，我们明明有最适合她的产品，如果今天她不接受我们的，就有可能被别人欺骗。 * 完整的床前成交步骤 1、从接待开始。 标准接待流程训练，从迎宾到前台、店长、美容师 2、坚持两小时标准服务。 两小时标准流程服务训练 3、大夫关、熟人关、销售关，环环相扣。 销售八关相应流程训练 4、经典应对话术 顾客习惯性拒绝的17句经典答疑训练 * 标准接待流程（1） 发卡员： 1、导购在请售前顾客时，必须持活动卡或体验卡。 2、锁定符合如下条件的目标顾客： 年龄25——60之间 走路缓慢，东看西看的（时间充裕） 最好是一个人在逛的 最好是随身带包的 最好脸上有明显皮肤问题的 3、注意事项：绝不以外表取人！ * 标准接待流程（2） 发卡员： 4、在客人左正面斜60度角侧身迎上，双手持卡递上。 5、若客人停下，则将卡递至客人手中，自己手中持同样的卡给客人讲解。 6、若客人继续前行，则在客人左前方跟行讲解，将卡伸至客人面前，用手指点卡面讲解。跟行不超过10米。 7、发卡员话术：根据发卡理由拟定。 * 标准接待流程 发卡员将客人领至店里，或者客人自行入店，或者由老顾客带入店内，进入迎宾与前台、店长配合接待环节。 * 标准接待流程（3） 迎宾： 原则：迎三送七 当客人行至距门前三米远处，确认是本店来宾，拉门，双手合于腹前，上半身弯腰30度角，双目正视顾客，微笑：您好，欢迎光临。 左手自下而上30度角五指并拢伸直承揽状，右手平伸五指并拢顺指前台或店长所站位方向：这边请。 * 标准接待流程（4） 前台： 前台接待标准语言： 您好，欢迎光临樊文花××店，请问我有什么能帮您的？ 您好，请随便参观。 您好，请在这里做个登记吧。 您好，我叫店长来给您讲解一下吧 注意事项：1、一定要先把院长着重介绍给顾客！ 2、不要一开始就请顾客坐下。除非顾客一进店 就自己坐下。 * 标准接待流程（5） 店长： 树立专业权威形象，亲切而有威信（通过店内员工对她的态度表现和她本人言语间的自信）。 1、尽量不要先请顾客坐下，要做到先参观美容院。 2、话术：“你好！是第一次来吗？以前听说过吗？本店是**年进驻本地市场的，作为拥有二十多年美容经验的国内著名美白祛斑品牌，在本地已经获得上万忠实的顾客喜爱。今天您很幸运，正好赶上我们为了推广魅力女人大课堂而推出的大型促销活动。我先带您参观了解一下我们店吧。” 3、带顾客参观店内环境，并介绍本店王牌经营项目和产品、以及能够为顾客解决的问题，同