北京某某军校3天3夜训后落地辅导计划.docVIP

PAGE PAGE PAGE 1/ NUMPAGES 2 《训后落地计划》 尊敬 ，您好！ 贵公司派来的 名员工已经完成了三天三夜的行为素质训练，学员们在现场训练中，已经掌握了FABE利益推介术、SPIN引导问答术、深度赞美、六式寒暄、销售故事、十项接待、商务宴请、职业气质、销售精神、心理素质等10项技能的原理、方法，并能够根据企业自身的产品特点进行演练！ 由于训练时间较短，学员在技能娴熟程度上有待提高，针对性地与日常工作匹配也需要加强，为此，820军校将协助企业在内部展开《训后落地计划》，该计划主要采用定期跟踪辅导的形式，指导结业学员在工作中的技能应用，并择优培养黄金卖手，促使学员将所学技能应用于销售实战。具体操作如下： 公司内部指定与820军校对接的训后联络人，负责训后的技能落地工作，并在1月内完成以下相关任务； 要求参训人员重新书写参训的作业（可以从“十分钟产品介绍”技能开始），并提交到820教练中心，820教练将对作业的完成情况进行批改； 820教练将召开视频会议或者现场会，直接指导学员作业中的问题，并挑选优秀的学员建立标杆，供其他学员学习； 要求优秀的学员在周例会、月度会议上进行相应的技能展演，并由公司领导根据后面的《跟踪检核表》验收审核，提出未来的要求； 所有不合格学员限期完成作业，并达到相关的技能要求； 在完成一项技能落地的基础上，继续推进其他技能的落地。 优秀学员将获得复训的机会，将可以到3天3夜训练现场进行产品展演及获得助教资格，并可以获得820教练当面的深度辅导。 《跟踪检核表》 以下是训练中的关键技能，对销售人员快速提升战斗能力有重大作用，您可以依照下表对关键技能进行检验，820军校将协助您针对不足进行持续推进010 学 号： 姓名： 手机： 企业名称： 测 评 人： 电话： 邮箱： 十分钟产品介绍（教材第7页） 应用效果：一分钟让客户的对产品感兴趣；让客户永远聚精会神；让客户牢记产品不能忘怀； 技能展示：站在听众前面，用自己的语言，拿着公司的产品（或站在产品旁边），声情并茂的进行介绍十分钟。要求必须要达到十分钟，避免语言空洞、像是在背书，要站在客户的角度，像唠家常一样娓娓道来。 检验标准（?） □ 达到10分钟 □ 用客户的语言；□ 从客户利益出发 □ 有确凿的证明 □ 熟练动听，有感染力 SPIN引导问答术（教材第13页） 应用效果：一句话让客户驻足；一个问题让客户感兴趣；5到6个问题摸清客户需求；明白什么事客户最关心的问题；知道哪些问题是最重要的；能够自己设计相应的问题； 技能展示：针对不同客户的设计三套提问话术，要求问题不少于6个，并针对客户可能的回答进行问题引导，直到锁定客户需求，并进入推介产品阶段。 检验标准（?） □ 问6个以上问题 □ 引发客户兴趣 □ 锁定客户的需求 □ 判断客户可能的回答 □ 判定客户意向 销售故事（教材第25页） 应用效果：用讲故事的形式介绍产品，让客户身临其境、设身处地的体会产品特点；让客户永远记住，不能忘怀；对产品优点产生强烈共鸣；消除客户的抗拒心理；口口相传，家喻户晓； 技能展示：能够编写、讲解恐吓故事、利润故事、传奇故事。能够站在听众前面，用自己的语言，声情并茂的进行讲述，故事要自然真实、跌宕起伏、有吸引力；要给听众留下深刻印象。 检验标准（?） □ 听众印象深刻 □ 故事曲折动听 □ 语言真实可信 □ 现场有感染力 □ 关注客户的反应 持续推动以上这些技能，您可以采用以下方式： 在一个月之内，设定时间进行二次的技能展示及检查； 要求大家在周例会、月例会期间，安排技能展示的环节； 选拔两个以上优秀的人员对大家进行展示，并说明心得； 邀请820军校进行现场指导，并进行黄金卖手的培养；