酒店销售人员如何成功拜访客户市场拓展流程.ppt

一、酒店销售人员如何成功拜访客户？ 大家都知道顾客就是上帝，但是如何才能维持客户的持续消费呢？就需要拜访和不断的关心问候，酒店业绩没有拜访就没有销售，但是不等于酒店销售人员去拜访了客户就一定能实现销售。那酒店销售人员如何做有效的客户拜访呢？在有限的时间内，酒店销售人员应做好哪些工作，才有助于销售业绩的提升呢？那么一起来看吧。 酒店销售人员如何成功拜访客户： 一、 反思整理 二、 销售准备 三、比较客户价格 四、帮助客户发现问题，提出解决办法 五、经常与客户沟通 六、 整理拜访记录、做好总结工作 1、反思整理： 反思什么呢？反思你上一次拜访客户时出现过的问题，并整理出来，吸取经验，问问自己上级下达的任务哪些落实了，哪些还没有完成，时刻让自己保持一种工作行动的心态，不能随意给客户许诺。作为销售人员一定要给自己做拜访计划，做好自己的时间规划，合理利用时间才能提高拜访效率。 2、 销售准备： 熟悉公司的销售政策、价格政策和促销政策； 要让自己掌握专业的销售技巧，才能开展销售工作，毕竟专业才会让客户更加信赖；拜访前整理好自己的个人形象，因为你还代表着你所在的酒店形象；拜访前准备好准备好自己的销售工具，所谓的销售工具就包括你所销售的产品资料，宣传图文，你的名片，产品的价格表，笔记本....只有做好了相应的准备在你去面见客户时才能心有准备，不会慌张。 3、比较客户价格：这样才能和客户完成最终成交。 我国企业市场运作的经验说明，市场乱是从价格乱开始的，价格的混乱必定导致市场的混乱，因此管理市场的核心是管理价格。酒店销售人员要管理价格，首先要了解经销商对企业价格政策的执行情况。 酒店销售人员要了解以下方面的情况：　　 1、不同客户销售价格比较。将当地市场上几个客户的价格情况进行一个横向比较，看不同客户的实际价格。或是对照公司的价格政策，看经销商是否按公司价格出货。　　2、同一客户不同时期价格比较。将同一个客户的价格情况进行纵向比较，了解价格变动情况。　　 3、进货价与零售价格比较。由于企业的价格政策不统一，许多经销商的进货价不同，酒店销售人员要看看经销商的进货价和零售价是多少。　　 4、了解竞品价格。竞品的价格如有变动，就要向公司反馈，以便做出相应对策。 4、酒店销售人员在拜访客户时，帮助客户发现 问题，提出解决办法，是一种好做法。 在某企业培训时，该企业一位销售经理，每次在拜访客户时，不是坐在客户办公室里和客户东拉西扯说闲话，而是到客户的店面和仓库看看，到市尝批发商和零售终端转转，和经销商手下的人谈谈，然后再回到经销商办公室里和经销商一起想办法，解决问题，扩大销量。优秀酒店销售人员的经验就是，请客户吃百顿饭，不如为客户做件实事。 5、经常与客户沟通，能拉近我们与客户之间的关系，销售实践说明，再大的问题也能通过良好的沟通圆满地解决。企业与客户之间的矛盾很多是因为沟通不良造成的。　　1、介绍企业信息。让客户了解企业的情况、最近的动态，向客户描述公司的发展前景，有助于树立客户的信心。经销商是根据“产品好、企业好、企业人好”的三好原则选择产品的。让客户了解企业动态，既可以使客户发觉新的机会，又可以在客户心中树立企业形象。　　 2、介绍销售信息。向客户介绍我们公司在某些区域市场上的成功经验、给客户介绍一些销售经验与促销方法。　　3、竞品信息。向客户介绍竞争对手的产品、价格、渠道、促销、人员变动等方面的信息，然后和客户一起想办法去应对竞品。 6、在结束顾客拜访后我们的工作还没有完成，还需要整理销售报告和整理此次拜访的情况，对于细节进行分析，方便下次拜访，对于给客户的承诺要去有序进行和实现，切记不能拜访完就草草了事。 二、初次拜访客户的技巧 初次见到客户时，不能迫不及待地向客户灌输产品情况，那样无异是撬开客户的大嘴，向他猛灌“信息垃圾”，导致客户与你面谈两三分钟即表露出不耐烦的情绪。所以，陌生拜访要先学会聆听，即：营销人自己的角色只是一名听众和学生；让客户出任一名导师和讲演者的角色。 拜访前准备工作：酒店宣传资料、协议、名片、小礼品等。 听 30%自己说 70%让顾客说 学会倾听——如何倾听？ 1、100%做好记录 2、目光的交流及反馈 3、不要打断客户 4、复述确认 站或者坐在客户的左边，保持适度的距离，适度目光接触，倾听不要发声，不要打岔，同时微笑点头，做好记录。顾客讲完重复一次确认，以示尊重和避免出错。不要一味想着自己要达到的目的，自己想说什么话，而要以顾客为中心。 具体拜访流程： 1、打招呼。 2、自我介绍。 3、旁白 4、开场白 5、巧妙运用询问术 了解顾客需求及渴望： 了解顾客现在使用的产品 了解顾客对现在使用产品是否满意 了解顾客很满