商业买卖税费及法律常识及销售技巧.pptVIP

拜访目的：一个中心，N个基本点 建立深度合作 6要素 建立客情 项目跟进 公司信息传递 求证信息 交流信息 售后服务 答谢 时刻准备着： 职业敏感：国家宏观政策、财经报道 职业习惯：规划，执行，积极心态，自信，乐观，心胸心量，舍得等。 一日之计在于昨夜 怎样让客户喜欢你？ 专业形象（成功者的打扮使你有成功者的心）； 察言观色（洞察力），寻求与客户的一致性（口音、同乡、爱好、共同事实）套近乎； 爽朗、幽默风趣的语言（对方感兴趣的话）； 用心倾听：坐在左边、适时看他的眼神，简单应和 积极自信的态度； 真诚具体的赞美； 丰富的专业知识； 列：因果。大理石、小胜靠智，行有不得，勿以善小而不为，勿以恶小而为之，上等人，弟子规:势服人，长浮华； 范仲淹、地藏王菩萨、曾国潘，李鸿章，老子。 卡耐基人际关系九大法则： 不批评/不责备/不抱怨 给予真诚的赞美和感谢 引发他人心中的渴望—投其所好 真诚的关心他人 经常微笑 记住别人的名字 聆听，鼓励他人多谈自己的事情 谈论他们感兴趣的话题 让他人感觉到他很重要---重视他，如生日/家庭/见解。。 有效沟通方式：三明治式沟通法 赞扬在前，铺垫氛围 先易后难，求同存异 抛砖引玉，多问少说 幽默有趣，积极向上 有理有据，专业表现 峰回路转，不偏主题 怎样与客户保持持续沟通？ 余音绕梁：沟通后即时微信、邮件、QQ或短信，回复感谢； 积极落实沟通事项； 建立常态沟通管道：微信、QQ 保持必要沟通频率：每周、半月、一月 终端动态，即时沟通 重要节日，送心意 合作成功，专程感谢 如何与客户讨价还价？ 报价要留有余地（调整对方心理价位，为让步作准备）； 如果让步，一定要给对方合理的解释，以证明让步的真实性； 让步要缓慢，可用其他服务来代替价格上的让步； 让一步，同时适当提点要求； 报价时态度坚决，不应迟疑； 要求对方让步，有时需给对方一个台阶； 报价在前，让步在后； 报价时，要让客户感觉到你的诚意； 老板心态：对自己工作百分百负责任。 计划在前：用脑用心而非用嘴销售。 2/8原理：关注核心客群，对客户的掌控度。 因果原理：坚信有付出必有回报。 用业绩说话：没有任何借口。 时间安排：不愿意轻易浪费时间 自我要求：自律 优秀销售人员7个自我管理原则 谢谢聆听！ 奔跑吧，销售精英们！ * * 【案例链接1】 上海链家房产丽园路店接受买受人周光明、卢琼夫妇委托购买新华路附近房屋。2010年1月链家房产带二人看了位于新华路《莘城苑》一套房屋。看房后两人表示满意并支付意向金。意向金转定后，买受人才又提出若租不到车位则不购买该房屋。签约时买卖双方就此事未能协商一致，故签约未果。 之后，买受人提出解除《房地产买卖居间协议》并要求出售人返还已付定金20000元，其理由为《看房确认书》及《房地产买卖居间协议》中卢琼的签字均为周光明代签，是无权代理，系无效。 【案例1】中买受人为两人。即周光明与卢琼，两人系配 偶。看房时是两人共同前来，但《看房确认书》上落款为卢琼，而且是周光明代签的。笔者认为此实为不妥，因为这样容 易导致卢琼无权代理的理由对相关文书进行否认。而且我们也 看到过，有些同仁的《带看确认书》上签名处仅有客户-姓氏 ，不是全名。这种文书，一旦出现纠纷其证明力是有限的， 被称为有“瑕疵”的证据。 1、夫妻关系的确立是结婚行为的后果。结婚是指男女双方按 照法律规定的条件和程序，确立夫妻关系的法律行为。 2、夫妻之间具有家事代理权。夫妻日常家事代理权的范围包 括：因家庭基本生活需要而进行的家事代理、因家庭较高生活需要而进行的家事代理、因家庭适当发展需要而进行的家事代理及其它相关事项；而人身专属性的行为、风险较大行为、与不动产或大额动产相关的部分行为等不在日常家事范围之内。 【案例1】中老公代老婆签字的行为不能当然认为老公有权代理，需其老婆追认后代理行为方生效。 【案例链接2】 上海链家房产普陀店接受买受人朱如义委托购买曹杨路附近房屋。2008年5月链家房产先后带朱如义夫妇查看了位于顺义路《顺达公寓》房屋二套（签订了《看房确认书》） 看房后二人表示愿意购买并签订《房地产居间买卖协议》支付意向金20000元，意向金转定后，买受人有意反悔不购房并要求退还定金。此举遭到出售人拒绝。 之后，买受人提起诉讼将房屋出售人及链家房产均告上法庭，要求出售人及链家房产连带承担退还定金的责任。其理由为《房地产买卖居间协议》上标注的物业地址不存在，故该意向书系无效，因此理由退还定金，链家房产存在过错因此应承担连带责任。 【案例2】 是一个真正引起过诉讼的案子，此案历时近半年最终以原告败诉结案。