外贸经验分享(精品·公开课件).ppt

外贸业务经验分享;一、论开发信的标题应该怎么写？;您是否还在使用以下的开发信标题？;实际效果怎么样呢?是否挺让人沮丧的？;解决办法：;有些客户，回复开发信的时候，会直接跟你说他从某国买，价格比你便宜，遇到这样的并不算真正拒绝。有两种可能：;注意：;二、回答潜在客户问题之我见 ;提问和倾听; ; ; ; ; 不妨试试：;三、你是否看清楚了什么才是真正的拒绝？ ;1、当你做了不少努力，结果换来了拒绝。你认为销售已经到此结束了吗？ 不，很多时候，销售正是从客户拒绝时开始的。 2、因为你觉得客户拒绝了，也许你觉得这就结束了。可是，你明白这到底是真正的拒绝还是一个缓兵之计？ 3、“拒绝”和“顾虑”是委婉的说法，实际上是你还没能发挥足够的能量去说服客户决定购买。很多时候他们其实是在要求更多的信息和保证。客户说的实际上不是“不”，而是“现在不”。有时我们失去客户，原因只是我们没有认真倾听和研究他们的真正需求。 ;· 我需要考虑一下。 · 我还得在考虑另外两家供应商。 · 你的价格太高了。 · 我们今年的预算已经花完了。 · 下个月再和我联系吧。 · 我们暂时不想更换供应商。 ·这些都算是经典的拒绝了，残害过很多福友，包括我自己。 ;· 认为自己可以在别处购买到更便宜质量更好的东西。 · 脑子里已经有中意的，但不告诉你。 · 不想更换供应商。 · 你不善于倾听客户的需求。 · 不信任你的产品或公司。 · 不信任你，因为你表现得不够专业。 ;· 你的销售技巧 · 你对产品的了解 · 你对潜在客户的了解 · 你和潜在客户建立的信任度 · 你的态度和创造性 · 你想要帮助客户的真诚愿望 · 你的坚持 ; ;· 1. 倾听客户的拒绝。 确定这是个拒绝还是一种拖延。 如论如何，先对客户的意见表示理解和同意。这样可以使自己有策略地将回击渗透而又不至于显得不礼貌和强硬。 如果你相信这是种拖延并且想确认一下，可以试试这些问题： · 您是否真的是指……？ · 是否还有其他因素让您现在无法决定合作？ · 根据我的经验，如果客户这样说，通常意味着他们实际对价格不满意。您是这样的情况吗？ 2. 为拒绝定性，想好思路组织进攻。问出一些包含解决方案的问题，如： “那么，如果我们能够证明我们的质量” 或 “如果我们能尽快设计出满足您要求的款式” 或“如果我们能提供一封满意客户的邮件” 等等。。 3. 确实地让客户知道你在为达成交易解决问题做出了哪些努力。一个比较图表，一个更利于买方的付款条件等等都很重要。暂时忘掉客户的拒绝。展示成本、证明价值、进行对比、证明利益。如果价格贵，起码让客户知道究竟贵在哪里？把产品打开，里面的合理的结构，优良的部件拍图片给客户，让自己更有说服力。 4. 始终注意礼貌和更进。任何客户都会喜欢有跟进的业务员。 5. 坚持。这个根本不需要解释。同时要学会应对，另外事先头脑风暴，想好客户可能会说什么，怎么积极回答。 ; ;这是多么让人泄气的话！ 可是你又该说什么，做什么呢？ 也许你会说“we understand, thank you for your interest. If any question, pls feel free to ask me.” 需要考虑或者比较后决定往往都是一种拖延，还不算是真正的拒绝。 现在，你应该学着说 “we know you want to find an reliable supplier with good quality and service. Could you tell me which aspect will you evaluate? ” 客户也许会简单地告诉你没别的，就质量和价格。看来你已经看清楚了障碍。质量他不了解，价格可能他也不是很满意。 你可以继续进攻：“We know its neccessary to make a comparison, and it will definately take up a little bit of your time. To be effective, we have made it for you. We offer you a chart, listing our competitors product and price for your reference. And pls kindly advise when you can make a dicision.” 提供数据或图表或其他有说服力的东西，并花一点时间来指出产品的竞争优势在哪里。鼓起你全部的勇气，并问客户什么时候可以做决定？ 客户会为你所做的充分准备以及专业性的服务感到吃惊，在感受到你的真诚外，他也会意识到他不得不尽快做出决定了。根据不同的拒绝，继续策动。;这是所有的外贸业务