万科经营模式分析(精品·公开课件).ppt

由于房地产直接营销渠道和间接营销渠道优点和缺点共存，实际操作中房地产商和中间商的配合也存在着种种问题，所以业内人士探索第三种渠道，如联合一体销售。 房地产发展商对销售也有较大的关注和投入，代理商则发挥自己的特长作全程深度策划，优化营销渠道。联合一体营销渠道的建立旨在集中发展商和代理商的优势，避免单纯直接营销和间接营销的不足，其成功的操作关键在于发展商和中间商真诚相待，利益共享，并且依赖于中间商高超的专业素养和优良的职业道德。 “第三种”营销渠道 万科房地产的营销渠道 开发商 消费者 代理商 独家销售代理 网络营销 包销商 中介商 经纪人 网络是当今信息传递的主流，万科地产通过网络这一覆盖面很广的平台，利用广告，宣传片，图片论坛等在各大网站上宣传自己的楼盘，并有自己的网站， 如万科的金域蓝湾，城市花园等。这样我们可以了解到万科的产品，品牌即形象。 网络销售 沈阳搜房网 万科开发商控制了开发和经营的全过程，开发出楼盘，招募直销员，直接寻找目标客户，将房子推荐并卖给消费者，没有中间环节。这种方式能够满足顾客的个性化需求，进行双向交流，同时也减少了成本。 通过直销渠道，它旗下“四季花城”、“城市花园”、“金色家园”、“情景花园洋房”等品牌得到各地消费者的接受和喜爱 。主要的消费群体是中高层收入人群，他们追求生活品质和质量。 方式：咨询电话，房地产展览会，现场接待，促销活动，上门拜访，朋友介绍等。 开发商直接销售 房地产包销商是指一次性或分期付款买断楼栋，整片开发商开发的商品房，随后在分单元出售给顾客。以赚取买入价和卖出价的差额为利润。风险较大，但利润高。 包销商 代理商针对全案楼盘，具有整盘策划能力，销售能力，一般和开发商共担风险。 万科房地产在深圳，上海，广州，北京等地都有房产中介公司和代理商，通过代理商销售自己的项目。 例如：万科良渚文化村阳光天际与杭州本土的房产中介经纪公司裕兴不动产签订了一份合合作意向，委托裕兴不动产进行代理销售 ，共同推进阳光天际项目的销售工作 。 代理商 房地产经纪人是具备经纪人条件，经工商行政管理部门核准登记并领取营业执照从事房产经纪的组织和个人。他们一般为买方寻求卖方，为买方寻求买方，进行中间介绍，以买方和卖方成交收取佣金。 房地产经纪人 通过签订合同，规定一些权利和义务，委托代理销售楼房。 例如，2008年万科新地城与陕西易居不动产投资顾问有限公司签订了独家销售代理合同。 独家代理商 万科地产的销售是以上几种模式的综合，通过直销，间接销售实现利润最大化，使万科成为中国目前最大的住宅开发企业。 万科房地产服务模式！ 万科的服务模式 温馨牵手 喜结连理 亲密接触 恭迎乔迁 嘘寒问暖 承担责任 四年之约 +2 +1：一路同行 客户服务“6+2”的核心内容： 一个中心：以客户感知（体验）为中心 二个基本点：以信息透明和让客户感动为基点 第一步：温馨牵手。 强调温馨牵手过程中发展商信息透明，阳光购楼。万科 要求所有的项目，在销售过程中，既要宣传有利于客户（销售）的内容，也要公 示不利于客户（销售）的内容。其中包括一公里以内的不利因素， 第二步：喜结连理。 在合同条款中，要尽量多地告诉业主签约的注意事项， 降低业主的无助感，告诉业主跟万科沟通的渠道与方式。 第三步：亲密接触。 公司与业主保持亲密接触，从签约结束到拿到住房这一 段时间里，万科会定期发出短信、邮件，组织业主参观楼盘，了解楼盘建设进展 情况，及时将其进展情况告诉业主。 第四步：恭迎乔迁。 业主入住时，万科要举行入住仪式，表达对业主的敬意与祝 福。 第五步：嘘寒问暖。 业主入住以后，公司要嘘寒问暖，建立客户经理制，跟踪到底，通过沟通平台及时发现、研究、解决出现的问题。 第六步： 承担责任。 居住一年后质量检查，问题总会发生， 当问题出现时， 特别是伤及客户利益时， 万科不会推卸任。 随后是“一路同行” 。 万科建立了忠诚度维修基金，所需资金来自公司每年的利润及客户出资。 最后是“四年之约” 。 每过四年，万科会全面走访一遍客户，看看有什么需 要改善的。 万科房地产竞争优势！ 专注住宅产品开发 1 专注于城市住宅开发 万科认为中偏高档的城市住宅具有较大的市场潜力。 业务范围限定为以面向普通白领的 商品住宅。 2 加强规划设计的市场导向性 打破传统的兵营式排列，导入国外的规划思想，降低容积率，预留大量的绿化空间，并 设各种休闲设施。 3 持续创新 产品经历了三个阶段：起步，成长，创造阶段，成立建筑研究中心，致力建筑产品的研 发，创造了许多中国第一：花园洋房等，此外，是第一个获得住宅产品国家专利的房地产企 业。 4 以产品为轴心构建管理架构 围绕专业化战略，以产品为轴心构建管理架构，主要负