链家地产谈判签约培训班教材P33.ppt

链家地产储备店经理培训班链家地产 培训中心 谈 判 签 约 课程大纲 谈判前的准备 谈判的布局 谈判的技巧 应对突发事件 签约细节与禁忌 此人——侯晓昕 北漂大龄青年 五年余从业经验 工作履历： 顺驰置业集团——新闻中心主管 顺驰置业集团——店长、区经理 21世纪不动产——管理咨询顾问 北京链家地产——培训主管 专业职称：人力资源管理师 个人格言：海纳百川，有容乃大 知己知彼，百战不殆  ——孙子兵法 谈判前的准备 对买、卖双方信息的掌握 准备该房源背景、优劣势分析 见面前的准备 对卖方的信息掌握 应知应解 了解出售动机、意愿、急切程度 房屋标的报告、权属落实 落实婚姻情况 落实决策人、实际签约人 探试房主的底价 目的是掌握底牌 对买方的信息掌握 应知应解 掌握客户背景 判断是来试试还是真正买家 了解买方购房动机 分析客户的基本需求和隐含需求 对房源的认可程度（异议所在） 目的是寻找谈判筹码 对双方的性格掌握 卖方性格 霸道型 温和型 优柔型 死要钱型 房源背景、优劣势分析 谈判桌就是我们的战场 不带足子弹上场的人必然是炮灰 我们要十全十美还是十全九美 有矛？有盾？ 为什么要收集带看资料 有比较才有选择 见面前的准备 对于卖方 谈判必备资料（结婚证、身份证、产权证等交易备件手续） 落实产权人是否能到场（陪同者？） 告知谈判的流程及注意事项 提醒可能出现的问题 通知谈判时间、地点、路线 导演说戏 见面前的准备 对于买方 告知携带资料（身份证、现金或信用卡） 了解谈判参与人员 告知谈判中的流程及注意事项 探寻需要帮助解决的问题 制造紧迫感 导演说戏 约见注意 错开约双方达到谈判现场时间 在买卖双方见面之前根据双方的优缺点给双方做好铺垫打好谈判的基础。 （1）和业主沟通好怎么和客户说。 （2）和客户沟通好怎么和业主说。 以上两点一定要注意只能单方面的使用不能对业主和客户同时使用。 谈判的布局——人员的角色 分店经理 — 总导、调停者、风控签约者 开发经纪人 — 代言人？调停者、气氛师 销售经纪人 — 代言人？主持人、建议者 分店助理 — 资源支持者、辅助者 隐形人 — ？ 谈判中角色扮演 谈判主持者在谈判中本着公平互利原则，对双方不合理的条件进行适当纠正，但不要让一方感觉到你在袒护另一方 谈判中既有强硬的人去反驳业主和客户的不合理要求，又要有安慰业主和客户的经纪人 谈判的布局——场地 谈判场地布局 谈判的主持者临近入口处——？ 将买卖双方隔离分开——？ 双方经纪人人为隔开买卖双方——？ 交易流程公示板 公司文化宣传海报 谈判的技巧——应遵循原则 通常谈判是签订合同的前奏，谈判过程就是签订合同的过程。一个善始善终的谈判对合同的签订及其内容起着决定性的作用。所以，谈判时应遵循如下原则： 平等互利的原则 友好协商的原则 依法办事的原则 买卖不成仁义在的原则 谈判的技巧——谈 以叙为控 叙述，介绍双方、铺陈气氛 叙述，阐明观点、要件 叙述，邀请参加讨论 叙述时，要讲出精确的数值 叙述时，第一次就要将叙述的内容说对 谈判的技巧——谈 听以载明 找到双方的第一个突破口 倾听，了解问题实质，掌握对方心态 倾听，要做到专注——时间差 倾听，要注意体态语言——用眼睛听 特别注意，不要随便打断对方的谈话 谈判的技巧——谈 我问故我在 你确定你都明白了吗？ 你确定没有歧义了吗？ 你确定获得认可了吗？ 谈判的技巧——判 化暗争为明辩 提取不同看法，总结争议点 针对对方没有根据的指责，要正当反驳 原则问题不妥协、枝节问题不纠缠 深入角色，态度客观，不失检点 辩的目的是为了合作，因而应该是善意的 谈判的技巧——判 断势为合 强势与弱势 全面出击不如攻其一点 提出方案、缩小分歧 议价是核心、制造杀价快感 以理明、以情动，面子就是银子 谈判的技巧——判 答复的艺术 答复更趋向于承诺 在答复之前，要深思熟虑，充分思考 弄清问题的真义再进行答复 掌握双方标底，任何时候切忌将标底和盘端出 适时地运用回避手段 如一次陷入死角，记得给自己留扇窗 谈判的技巧——言 说服的要领 展现专业，获其信，信则赖 表示友善，得其任，任有责 在说服对方时，也应该坦率地说明自己的利益 更多地强调双方利益的一致性 要向对方讲明接纳意见后的利弊得失（F/B） 要诚实不要“老实” 应对突发事件——掌控氛围 创建和谐社会 不要逼得某一方步步为退 也不要让一方咄咄逼人，要给人留点余地 成功的谈判是使双方都有好处、双方都愉快地离开谈判桌的谈判 谈判的原则是：没有哪一方是失败者，而且每一方都是胜利者。这就是所谓的“双赢” 如遇到有些火药味的时候尽快调停 无论最终成交与否，都是朋友 应对突发事件——纷争剧烈 及时喊停 双