增员篇之增员选择及面谈.ppt

第*页 / 共30页 业务经理培训系列课程《主管四艺》之—— 增员选择与面谈 天安人寿 营销专家 增员不是粗制滥造 而是必须精挑细选 增员选择的 轮廓 喜欢我的人 我喜欢的人 适合做 保险的人 三者的交集即为理想的增员轮廓 课堂思考 哪些因素会影响成功？ 年龄 学历 性格 形象 ……还有哪些因素吗？ 增员选择的 关键因素 居住 距离 增员选择 八大标准 年龄 学历 经济 条件 工作 背景 交际 能力 气质 形象 人脉 资源 成功 特质 经济条件的高低对社会地位、人脉资源的层面等都有较大影响。 工作背景和经历反映出工作性质、作息时间、成功经历、收入水平等诸多因素，也可以看出对方的求职原因和需求点。 在当地的居住年限影响着缘故市场。 居所距公司的距离对将来的出勤和增员都有很大关系。 年龄学历 工作背景 居住距离 经济条件 年龄较小，对人性了解较浅显，年龄偏大，企图心不强。 学历代表学习能力，也是代理人考试基本条件。 增员选择的 关键因素 成功信念、自我管理、学习能力、阳光心态等综合素养是能否成功的内在关键因素。 新人展业大多是从缘故市场开始，缘故市场的优劣对新人的留存有着很大的影响。 交际、沟通能力在很大程度上决定了主顾开拓、转介绍、增员等工作的成功率。 气质形象 人脉资源 交际能力 成功特质 外在形象、内在气质、健康程度、有无残疾等因素在与客户、增员接触中往往会产生无形但至关重要的影响。 增员选择的 关键因素 增员选择的关键因素我已经知道了，但是—— 老王的 思考 每个因素的标准我应该如何把握呢？ 天安人寿 营销专家 增员选择的标准需要因人而异 但是我可以提供几点建议—— 增员选择的建议（一） 寿险行业常见选择标准 年龄：22岁至55周岁 性别：女性优于男性 学历：高中以上 婚姻：已婚优于未婚 背景经历：最好要有一定的社会经验、工作经历和一定的人脉关系 形象气质：大方得体、举止端庄 成功特质： 为人正直 要有较强的成功欲望，有梦想又能付诸行动 开朗、抗压力强 有较强的集体组织生活能力，包容心强 善良、有很好团队协作精神 做事不卑不亢、从容 增员选择的建议（二） 《基本法》规定营销员基本条件 年龄在22-45周岁之间（对条件特别优秀者，经公司营销业务部门审批同意后，年龄可适当放宽）； 具有高中以上学历（含）或同等学历； 品德优良，身体健康，相貌端庄，谈吐清晰； 具有当地常住户口或在当地有固定住所； 通过公司组织的面试及相关培训。 增员要选择，更要 放大格局 标准仅仅是底限 打开思维不局限 要敢于去增 比自己优秀的人 增员选择 课堂实做 围绕八大关键因素 确定我的增员选择标准 年龄学历 经济条件 居住距离 工作背景 气质形象 人脉资源 交际能力 成功特质 了解情况 做出判断 发现需求 动摇劝说 介绍公司 阐述优势 提出要求 达成共识 ① ② ③ ④ 增员面谈的 流程 增员面谈流程（一） 了解情况，做出判断 【是否符合增员标准】 如果您要从事营销行业，您的家人会反对吗？ 您如果坚持主见能得到家人的支持吗？ 您在这个城市生活了多少年？您住的地方离公司有多远？ 您手机里面大约存有多少联系人？这些人经常联系吗？ 如果让您写出熟人的名单，您大概能写出多少个？ 您现在的月收入是多少？您期望您的月收入是多少？ 您现在没有大额负债吧？ 缘故市场 经济状况 家庭状况 居住距离 增员面谈流程（一） 了解情况，做出判断 【是否符合增员标准】 您喜欢看哪些电视节目？看哪类书籍？您经常上网吗？ 您克服的最大困难是什么？您认为成功和运气的关系大吗？ 您每月在应酬方面的开销占您收入的比例大概有多少？ 您遇到困难时一般是自己处理，还是喜欢请朋友帮忙？ 您原来工作一天的作息时间是怎样的？您最擅长的技能有哪些？ 您现在每天几点起床？几点休息？ 请谈谈您的工作经历、行业、岗位和职级好吗？ 工作模式 工作背景 成功特质 交际能力 增员面谈流程（二） 发现需求，动摇劝说 【发现需求及动摇点】 您想成为一名优秀的人，得到更多人的认可吗？ 您想过得到全国范围的表彰吗？您想成为一个行业的名人吗？ 您认为人这一辈子要做一点儿事，对吗？ 您打算好做什么了吗？ 您五年后想成为什么样子？ 如果五年后除了年龄以外您还是现在这个样子，您愿意吗？ 您对您现在的收入满意吗？您对您的现状满意吗？ 成长需求 基本需求 社会需求 成功需求 增员面谈流程（二） 发现需求，动摇劝说 【发现需求及动摇点】 当面对机遇改变自己的时候， 我们每个人都要善于把握它，您说对吗？ 通过我们的交流，您觉得有收获吗？您最在意哪些呢？ 按照您现在的收