销售目标管理流程及操作实务.ppt

总结： 本讲主要内容： 1、销售目标不修正的2大原因。 2、修正销售目标常见的三个因素。 3、修正销售目标的两个方法。 第十三讲 销售目标执行成果评估的 一般原理 1.销售目标评估的时间和次数应如何确定？ 提问： A、定期：月末或季末 B、次数：一月一次或一季度一次 2.评估的具体步骤是什么？? A、第一步：销售目标与实际达成对比分析 B、第二步：造成销售目标偏差的原因分析 C、第三步：评估结论及改进办法 3、销售目标执行成果评估的具体办法 A、―按目标完成程度来评估 B、―按“困难度、努力度、完成程度”来评估 C、―按“计划阶段、执行阶段、完成阶段”来 评估 总结： 本讲的主要内容： 1、销售目标评估的时间及次数。 2、评估的三大具体步骤。 3、销售目标执行成果评估的三种方法。 第十五讲 销售目标绩效奖惩的一般 原理 1.销售目标绩效需要奖惩吗？ 提问： 公司的计划目标只有变成个人的业绩承诺，成为执行性的个人目标，公司的目标才能落地。人们只能执行自己制定的计划，不会执行别人为他制定的计划！ 人们只会做你检查的，不会做你希望的。公司需要的是结果，没有结果的任务，越是巨大，越是在浪费公司的资源。 2.实行绩效奖惩要注意的问题 A、绩效奖惩兑现要及时 B、绩效奖惩不能打折扣 3.奖惩的方法 A、物质奖惩：提问：手段有哪些？ B、精神奖惩：提问：手段有哪些？ 总结： 本讲主要内容： 1、销售目标绩效奖惩的意义。 2、实行绩效奖惩的注意问题。 3、奖惩的方法。 课后思考题： 1、如何才能确保你所辖区域销售目标的顺利 实现？ 2、制约销售目标实现的最大障碍是什么？ 3、实现销售目标最关键的因素是什么？ 4、如何保证销售目标实现的情况下，最大化 地节约公司成本？控制资源浪费？ 　　　欢迎访问个人专栏 博锐管理在线 《销售与市场》专栏: /column/list.aspx?Author=崔自三中国营销传播网专栏/column/cuizisan/ 全球品牌网专栏/column/cuizisan/ 中国营销专家网专栏/expert/expert_detail.asp? 3、促使下级销售目标达成十一个步骤： A、让下级对于销售目标要有一种强烈的欲望 B、让下级设定一个克服障碍的期限 C、鼓励下级对自己应有百分之百的信心 D、促使下级提升技能、增长知识 E、让下级把销售目标记录下来、随时审视 F、让下级确定谁是他达成销售目标的客户 G、让下级感觉到你在时时盯着他。 H、让下级跟销售目标达成较好的人作比较 I、促使下级要让销售目标视觉化 J、给下级设定一个达成目标的期限 K、鼓励下级坚持到底 3.如何确保销售目标的顺利执行？? 面对销售目标的三讲三不讲 第一，讲态度不讲难度； 第二，讲行动不讲借口； 第三，讲结果不讲理由。 本讲主要内容： 1、如何让下属执行销售目标的四个必备条件。 2、如何协助下属达标的三个阶段；三个 关键 点；十一个步骤。 3、确保销售目标顺利执行的三讲三不讲。 第十讲 销售目标执行过程中的 跟踪检查 中国的经理，一切行动听指挥的执行力是比较强的，工作的计划性还可以，最差的是什么呢？一个是沟通能力，再一个就是工作检查和追踪能力。在欧美，最强的是沟通能力、工作检查和追踪能力。 1.跟踪检查的目的是什么？ 根据管理大师德鲁克的观点，目标管理所要达到的两个核心目的，一个是激励，一个是控制。通过设定目标对整个组织的行为进行控制，从这个意义上讲，那就不光是设定目标，而是要使整个组织把各种资源调动起来，围绕目标往前走，这就需要不断对工作进行追踪。如果发生了偏离，通过工作追踪及时把这个偏离的情况进行评估，然后把这个信息进行反馈，并采取一定的措施，保证我们的目标能够按照原来的设定实现。2.跟踪检查要遵循哪些方法？ A、衡量工作进度及其结果。 B、评估结果，并与工作目标进行比较。 C、对下属的工作进行辅导。 D、如果在追踪的过程中，发现严重的偏