销售漏斗及潜在客户管理系统.ppt

1．客户内部采购流程 ２．客户内部职能分工 ４．销售里程碑与标准 ５．销售成交管理系统 客户内部 采购流程 项目性销售 推进流程 客户内部 职能分工 销售里程 碑与标准 销售成交 管理系统 项目性销售辅助工具 漏斗式销售管理与系统化流程再造的六个流程 激 发 兴 趣 内 部 需 求 技 术 筛 选 专 业 程 度 项 目 评 估 最 终 决 策 后 续 服 务 确 立 项 目 有推荐 能力的 联系人 经手人士 有推荐 能力的 经手人士 与项目 有关的、 可以成为 支持者的人士 与未来项目 有关部门 的人员 项目组长 项目组长 与实施部门 权力人士 内部需求 了解供应商 收集信息 收集信息， 技术筛选 汇报领导 获得支持 多个部门 对供应 商的技术 经验考核 来获得大 家的支持 提供支持 讨论各自关 心的问题 项目小组 进行 评估 达成 相 关协议 承诺服务 准备签约 正式签订 与项目执行 客户内部采购流程 部门职能分工 电 话 邀 约 客 户 拜 访 提 交 初 步 方 案 技 术 交 流 框架 性需 求调 研与 方案 确认 项 目 评 估 协 议 谈 判 签 约 成 交 3.项目性销售推进流程 有 兴 趣 找 对 经 手 人 士 客 户 化 的 初 步 方 案 技 术 交 流 框架 性需 求调 研与 方案 确认 项 目 评 估 协 议 谈 判 签 约 成 交 10% 15% 25% 30% 50% 75% 90% 100% 销售成交的可能性评估流程 项目性销售推进流程 电话邀约 客户拜访 提交初步 方案 技术交流 框架性需求 调研与方案 确认 项目评估 协议谈判 签约成交