新人知识宝典_第二集_二手房交易流程[1].ppt

交定金的过程中，有哪些步骤和环节，签写那些单据。 * 交定金的过程中，有哪些步骤和环节，签写那些单据。 * 交定金的过程中，有哪些步骤和环节，签写那些单据。 * * 三发中心 三发中心 三发中心 三发中心 * 三发中心 三发中心 二手房买卖业务流程 新人知识宝典 第二集 谈判 转定 带看 配对 收意向 签约-售后 获取信息 二手房买卖业务有哪些环节？ 1 2 3 4 二手房买卖业务包含信息获取、配对、带看、收意向、谈判、转定、签约-售后七个环节。 5 6 7 获取信息 配对 收意向 转定 1 2 4 要获取哪些信息? 信息的获取包括房源的开发和客源的开发，大量的房源和客源信息是形成快速配对，乃至最后成交的基础。 房源开发的关键信息: 物理属性：所在小区、楼栋、几楼几室、房型、面积、 朝向、年代、家具家电配套 法律属性：产权、产权人、合法用途 交易属性：出租or出售、价格、业主姓名和联系方式 注：黑色加粗部分是房源开发信息中的重点，特别是业主联系方式。 签约-售后 6 带看 3 7 谈判 5 要获取哪些信息? 客源开发的关键信息: 需 求：房型、面积、楼层、用途、目标区域、 法律属性：购房资格 交易属性：求租or求售、预算、业主姓名和联系方式，付款 方式（全款、贷款（商业、公积金、组合）） 注：黑色加粗部分是房源开发信息中的重点，特别是客户联系方式。 信息的获取包括房源的开发和客源的开发，大量的房源和客源信息是形成快速配对，乃至最后成交的基础。 获取信息 配对 收意向 转定 1 2 4 签约-售后 6 带看 3 7 谈判 5 如何获取（开发渠道）? 社区开发 社区驻守、派单、举牌 媒介开发 网络、报纸开发 人际开发 亲戚、朋友、同学、邻居、保安、物业介绍客户或房源 门店开发 门店/橱窗接待、电话接待 同业开发 关注同行房源推广、带看、成交动向 资源库二次开发 盘源系统新信息、旧信息的更新和翻盘。 注：各渠道详细技巧，后续新人知识宝典将作详细讲解。 获取信息 配对 收意向 转定 1 2 4 签约-售后 6 带看 3 7 谈判 5 什么是配对? 配对：是红娘牵线！是媒婆说媒！不过咱是为房子，为客户“牵线说媒”，即将合适的房源和合适的客户进行匹配，目标在于形成约看和带看。 为房找客 为客找房 获取信息 配对 收意向 转定 1 2 4 签约-售后 6 带看 3 7 谈判 5 为房找客 为房找客，即经纪人推荐房源的过程是二手房交易中非常关键的一个环节，过程中即可匹配已有客户，也可通过一些渠道拓展新客户。 通过网络：如公司外网、端口（安居客、搜房等），推广房源，吸客；（开发新客户） 通过电话：公司资源系统中的客户资源，老客户等，通过电话推广房源； 通过派单：DM单、贴纸条；（开发新客户） 公司内部推广：房源聚焦、openhouse等等。（开发新客户） 获取信息 配对 收意向 转定 1 2 4 签约-售后 6 带看 3 7 谈判 5 为客找房 由于房源数量和类型在商圈中较为固定，公司房源资料相对也较为齐全，因此为客找房以公司内部资源为主。 通过内部资源：如公司内部房源系统，注意客户需求与房源属性的匹配； 通过转介：将客户转介至有其需求房源的区域或分公司； 通过网络：外部网站发布求购信息； 关注同业资源：关注同行带看、推广的房源资源。 在为客户推荐房源时，注意客户的总价预算、用途（学区/婚房等）、户型等需求，有的放矢方可成交！ 获取信息 配对 收意向 转定 1 2 4 签约-售后 6 带看 3 7 谈判 5 啥叫带看? 简单说，就是带客看房，相当于一般商品买卖中，客户看货、挑货的环节。 定义：是指为客户寻找符合其基本要求的房源，并带领其参观现场，直至选中其满意房源的一种过程。 有效的带看是成交的前提！平均6至10套带看才可成交1单。 获取信息 配对 收意向 转定 1 2 4 签约-售后 6 带看 3 7 谈判 5 新人带看步骤： 带看前：1）熟记要带看的房源、交通、配套等信息，以便熟练地跟客户介绍； 2）计划好带看路线，方便沿途介绍周边配套，路线两边最好整洁美观； 3）跟客户提前约好时间；带看当天提前15-20分钟跟客户确认是否准时到场， 并提前通知房东。 带看中：1）守时，一定比客户早到； 2）多问多听，找出家庭中决策人物； 3）房子优点最大化，缺点迂回转化；4）签署《看房确