《-如何提问挖掘客户需求》课件.ppt

销售就是“用产品和服务满足客户的需求” 　需求是一切销售的前提 清楚不同客户的不同需求，设身处地为客户着想。只有这样，我们的风险规划才有针对性并得到客户的认同，我们的销售才会成功。 一只光棍老猫的故事…… 客户一般需求有哪些 高收益回报 子女教育 婚嫁金 养老金 医疗保障 意外保障 对家庭的责任 需求可以探询，可以刺激，也可以创造，在与客户互动的短暂片刻，以简短的提问及话术刺激客户需求，创造销售机会的要素。 怎样挖掘客户需求 提问方式有哪些 开放式问题：通常以谁、什么、在哪里、为什么、怎样等开头 开放式询问的目的有 1、取得信息 2、促使客户发表其想法、情感和价值观以寻求更多共鸣和切入的机会 提问方式有哪些 封闭式问题： 通常以是否、有没有、能不能、什么时候、谁、可不可以等开头 封闭式的问题的目的 1、获取客户的确认 2、在客户的确认点上发挥自己的优点 3、引导客户进入要谈的主题 4、缩小主题的范围 提问方式有哪些 二择一问题： ——给出两个可选择的答案让客户选择，以便确认客户需要。 挖掘需求时运用问题的方法 开始用开放式的问题收集客户资料，判断客户需求，用封闭式的问题锁定确认想要引导的需求并将客户引导到需求上。 “您这笔钱准备汇给谁？”（开）“他是您在外地上学的小孩吗?”（封）“现在小孩上学的学费是否越来越贵?”（封）“将来毕业上班，结婚不知道还要给他攒多少钱?”（开）“现在市场上一套房子都要几十万，怎么攒也要给他一笔钱，你平时是怎么给他攒的？”（开）“准备给他攒二十万还是三十万？”（二择一）“我们现在正好有一款婚嫁金的保险理财产品非常符合您这样的情况，想不想了解一下？”（封） 案例分析： 客户显性需求是汇款，通过提问最终挖掘出客户的隐性需求是需要准备子女婚嫁金； 挖掘由客户显性需求汇款自然切入，通过开放式的问题收集客户信息；以封闭性问题确认客户需求准备子女婚嫁金，根据需求将我们的产品作为解决方案以封闭式的问题让客户确认。 活期存款客户之提问挖掘需求参考（1/2）： 客户经理：您好，请问您办理什么业务？ 客户：我是来存钱的。 客户经理：看您经常到我们网点来，您是不是在附近住？ 客户：对 客户经理：您住哪个小区呀？ 客户：xx小区 客户经理：那个小区离学校很近呀，那小孩儿上学很方便的。 客户：我小孩儿才刚进幼儿园，还没上学。 客户经理：上次我看报纸说小孩儿从幼儿园到上小学要25万，我觉得很震惊，您觉得呢？ 客户：哎呀，真差不多，现在孩子教育费用真是很高的。 客户经理：那您平时是怎么给孩子储备这笔费用的？ 客户：…… 客户经理：对，孩子的教育金是家庭的必要支出，我们现在有一款保险理财产品非常适合作为孩子的教育金，很多家长都为孩子购买了这款产品。您一定想了解一下这款产品吧？ 案例分析 1、请找出客户的显性需求和隐形需求 2、找出案例中的封闭式问题和开放式问题有哪些，通过这些问题我们获得了哪些信息 3、分析案例中问题的逻辑关系 提问的过程注意事项 询问技巧误区 过于直接，引人警惕 只关注自己提问，忽视客户回答 问题未经设计，得不到自己想要的信息 课堂演练 探询客户需求，是销售人员最重要的技巧，首先从接触客户及对客户的观察了解初步的可能需求，最终还是需以提问的方式来确认客户需求。 虚拟不同年龄的客户，请学员两人一组演练一下提问的技巧： 1）什么时候适合用“开放式问题”？什么时候用“封闭式问题”？ 2）有什么方法可以获得客户更多或更具体的需求？ 3）根据需求怎么切入我们的产品？ 找准时机，开口就会有收获！ 把握时机，成功就在你身边！ 谢 谢！ 感恩的心，感谢有你！谢谢你的欣赏！ * 泰康银保新人衔接培训课程（2009版） * 如何通过提问挖掘 客户需求 一、了解客户需求的重要意义 二、客户需求的分类 三、怎样挖掘客户需求 四、提问技巧演练 课程概况 一、了解客户需求的重要意义 二、客户需求的分类 三、怎样挖掘客户需求 四、提问技巧演练 课程概况 “显性需求” 客户有明确的期望，清楚自己需要什么。 客户并没有意识到，或无法用言语做出具体描述的需求。 与 “隐性需求” 一、了解客户需求的重要意义 二、客户需求的分类 三、怎样挖掘客户需求 四、提问技巧演练 课程概况 获得好感 取得客户信任 通过提问挖掘客户需求 前提 例如：1、您存这笔钱打算怎么用？ 2、您这笔钱打算什么时间用？ 例如：1、您这笔钱是要给孩子做教育金吗？ 2、您存这笔钱是