香檀山营销方案教材课程.ppt

【营销任务】 1、老业主先变为新客户或员工（销售人员） 2、未购买前一批房源的客户转化为下一批房源客户 3、持续变客、圈客、感客、固客、成客 4、成交客户变为员工（销售人员） 【营销主线】 1、明线 按照正常的营销节奏向前推进 2、暗线 未成交客户变为其他产品客户或下一批房源客户 成交客户变为员工 变客 【变客模式】 1、在销售前期将老业主变为新客户或“员工” 2、开盘未选到房的客户自动转化成下一批房源客户 3、在销售后期将已成交客户变为“员工”，对已成交客户实施“1＋3”或“1×3”客户渗透 变客 变客 1.给予老业主购屋券使其购买香檀山产品或使其亲朋好友购买（购屋券可转让） 2.对于未成交客户给予每人3000元的额外优惠，使其购买其他产品或下一批次产品 3.老业主、未成交客户、已成交客户每人每介绍成功一个客户给予2000元的现金奖励 变客的实施手段 五客模式 圈 客 造市+造势 1、通过公关活动“造势” 2、通过媒体空中打击“造市” 吸客+赶客 1、通过利用渠道织网，圈进客户 2、通过关系客户拜访、赠送“购屋券”、巡展等地面推进圈进客户 感客 1、现场PPT推荐，进行客户洗脑，感动客户 2、通过样板房、售楼现场包装等感染客户 3、通过公关活动感动已圈进客户 固客 1、通过集中认购固定客户 2、通过各类体验活动等固定客户 成客 1、通过公关活动坚定客户信心，促成签约 2、通过促销活动，促成签约 变客 1、通过服务、互动使客户变为“员工”实施客户的渗透 2、通过项目联动、认购政策的调整，转化前期未成交客户至后期客户 营销节奏控制 造市+造势 圈客 感客 固客 成客 变客 11 12 8 9 10 11 5 6 7 4 2010/1 2 3 时间(月） 12 2011/1 前期准备 面市 发售VIP卡 样板房开放 公寓开盘 住宅开盘 住宅二次开盘 公寓签约 住宅签约 持续客户渗透 营销准备 阶 段 (营销推进节点示意图) 营销节奏控制 前期准备阶段 （建筑方案报批前） 6、销售道具与物料准备 7、交房标准确定 8、效果图制作 9、销售计划制定并建立营销数据库 10、工程进度确定 11、成立VIP俱乐部 1、开发资源整合 2、售楼中心、样板房、样板环境建设 2、现场包装（售楼中心、围墙、工地） 3、规划设计方案 4、客户引导包装 5、销售团队建立并进行培训 圈客阶段 （2010年春节前后） 吸客+赶客 （地面推进） 1、关系客户拜访 2、老业主拜访 3、街区及县市巡展 4、联系跨界渠道 5、赠送“购屋券” 6、售VIP卡（小定） 7、圈客目标5000名客户 1、项目推介会及媒体访谈 2、开发及户型建议征集 3、银行战略合作伙伴及授信活动 4、媒体广告宣传 5、派发小报 （空中打击） 造市+造势 感客阶段 （2010年4月前） 住宅感客 1、住宅PPT推介会 2、“买房看单价还是总价”研讨会 3、“青年人宜居社区在哪里？”研讨会 4、“恭喜你，四喜临门”推介会 5、“家庭资产重组计划”推介会 6、奠基仪式 1、公寓PPT推介会 2、“寻找周口最小的公寓”活动 3、小户型投资论坛 4、“家庭资产增值计划”推介会 5、公寓样板房亮相活动 公寓感客 固客阶段 （2010年5月前） 认购促销 1、“台湾全家欢乐游”活动抽奖仪式 2、买房赠送婚纱照、全家福 3、买房赠送花园 4、固客目标1500名客户 …… 1、公寓、住宅房源陆续开始认购 2、签定认筹协议 集中认购 成客阶段 （2010年6月前） 2、香檀山热销研讨会 1、公寓、住宅房源开始签约 变客阶段 （2011年春节前） 3、客户答谢酒会 4、持续变客、圈客、感客、固客、成客 1、未购买一批房源客户转化为二批房源客户 2、“1＋3”或“1×3”客户渗透 (营销节奏路线图) 营销节奏控制 A、前期准备阶段 （建筑方案报批前） 项目营销模式及实施控制 1.规划设计方案确定 建筑设计方案 景观设计方案 样板房包装方案 售房部包装方案 2.交房标准确定 建材标准 设备设施标准 配套标准 景观标准 3.工程进度确定 4.销售计划的制定 5.效果图制作 总体鸟瞰 局部效果图 单体效果图 景观效果图 6.项目包装 品牌形象包装 销售现场形象包装 广告形象包装 销售人员形象包装 （一）圈客前准备阶段 7.销售资料制作 楼书 单页 展板 手提袋 网站 名片等 8.销售人员培训 产品培训 房地产销售技巧培训 拜访培训 活动服务培训 客户100问 销售说辞等 9.销售道具准备 沙盘 户型模型 10.成立VIP俱乐部 VIP俱乐部客户分为三个等级： 第一级：元老级、隐士级 第