《提升销售能力问》课件.ppt

加强内部培训，提升伙伴销售能力分销版 销售伙伴部 2004 6 卢刚call high的几张ppt 卢刚是用友的副总裁 一般卢刚会先展示自己的简历 卢刚的打法一般是 只见客户高层一次 说明自己可以决定所有事情，包括价格 讲解ERP的原理（见下页），说明客户大致有4个左右的“黑洞”，并且正在以每月x万人民币的速度流血，而用友ERP是唯一能解决的处方 如果能说服客户，则能以基本报价的几倍的金额成交 卢刚演讲ERP原理的核心PPT 卢刚打法的缺点和我们的对策 卢刚打法的缺点 以原理讲解为主，对具体的产品如何实现并不是太清楚 以吓唬客户为主，对具体客户更深入细致的问题不太清楚 我们的对策 事先和客户打招呼他可能会以什么样的风格和方式来call high 要求客户询问某个设计好的产品实现方面的问题 将客户实际的紧迫需求与其理论对立起来，使其自相矛盾 其他对策 7 金蝶销售人员经常遇到的问题及其答案 -----销售说话术之一 03年我们发现销售人员普遍遇到的问题 下面21张ppt是我们建议的答案 如果有人有更好的答案，可以发邮件给总部分销总监冯颉(njkafkafeng@)我们将转给相关部门进行评估并及时修改 如果各位没有更好的答案，则可以将其作为销售人员必须熟记的标准答案记熟，并且严格考核 对于新员工（假如金蝶不够1年），则需要考试（由伙伴总经理亲自负责监考，题目就从这21道题目中出，最好采用当面交流的方式而不是书面作答的方式） 伙伴总经理应该以身作则，及时抽查员工，测试新员工和老员工的答复 某白金代理曾经就是通过这种强硬的内部考核将员工的销售技能迅速提升，与对手的sales形成差异化 1、客户问：金蝶软件产品与用友的软件产品相比较有何差异？ 2、客户问：金蝶公司与用友公司有何差异？ 3、客户问：金蝶的服务与用友相比较有何差异？ 4、客户问：我应用金蝶的系统会给企业带来什么效益？如何计算? 5、客户问：我们行业/企业很特殊，你对我们行业了解吗？有这方面成功经验吗？ 当然，对于任何一个行业或企业，当你遇到不同的企业领导人或项目负责人的时候，都可能面临这样的问题，他们都会把自己企业看成一个非常特殊的行业或企业，因为他们担心项目失败对他们企业会带来致命的伤害； 鉴于这种情况，我们可以将我们的软件到底是怎样满足不同行业或不同企业的实际需要的； 对于任何一套成熟的ERP软件系统，它都是一个通用的商品化的系统，要适应不同的企业应用需要，才会有真正的推广价值，要不然，这套系统的生命力就非常有限， 对于商品化的ERP系统，它是根据不同的行业需求，本身在软件系统里面已经预设了不同流程和模式，当遇到具体的企业需求时，则软件供应商会根据在企业调研所得到的信息，对软件进行设置，来满足不同企业的具体需要， 如果发现软件当中确实有不能满足企业的具体特殊需求的情况下，则通过二次开发来满足；这种设置的过程，就叫做实施， 事实上就是把一套通用的商品化的系统，变成一套满足具体企业实际应用的专有系统的过程，我们就是通过这种方式满足不同企业的需要的；成功经验就要看SALES具体的情况来回答了。 6、客户问：金蝶如何规避或降低风险以确保项目能真正实施成功？ 对于项目风险的规避，一直都是企业非常关注的问题，相信每一家软件公司都在不断的探索和研究； 对于金蝶的经验来讲，首先， 客户要选择一套成熟的ERP软件系统，保证自己不是一个软件公司的实验品，先前有过成功的应用案例； 其次，客户要注意项目实施的供应商，看其是否具有二次开发能力，因为几乎没有任何系统都不可能不做任何修改就完全满足企业的需要，供应商不能进行二次开发，则客户会直接面临的问题是，要么凑合使用，要么放弃系统； 第三：重视培训，再好的系统，如果客户没有真正学会使用，则该系统也是一堆垃圾，客户的投入都等于白投，所以，要求客户和供应商双方都一定注意项目的培训。 7、客户问：现在软件系统不太安全，金蝶软件是如何保障其应用的安全性的？ 准确的说，天下没有绝对安全的系统，任何安全的说法都只能是相对的； 金蝶软件系统的设计，是三层结构，通过服务器和前端应用程序的分开，系统安全很多； 第二，防火墙的应用，对系统来讲也相对安全很多； 第三：金蝶通过各种安全认证手段，比如；指纹认证、密码认证、动态密码卡的认证等，都能保证系统的安全。 其他的销售人员可以根据情况自己发挥，但一定不要说自己的系统是绝对安全的，因为国际银行的系统都不敢说自己的系统绝对安全。 8、客户问：如果金蝶软件在实施应用时不能满足企业需求怎么办？赔偿损失？退货可以吗？ 这要求销售人员本身在签定合同前，就必须要把握好的一项很重要的工作，明知道自己交付不了的项目，就不要承接。 如果客户问到这个问题，你一定要向客户坦诚的讲明问题，任何项目最后失败，都不只是一方面的原因造成的，