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第七讲：SPIN与PSS 关于PSS PSS与客户购买循环的结合点 SPIN与接近阶段 SPIN与调查阶段 SPIN与成交阶段 关于PSS PSS——是Professional Selling Skill 的简称 PSS的核心是：将销售的整个过程分成7个步骤，并对每一个步骤进行定义，确定每一个步骤中关键技术。 PSS的七步骤：准备——接近——调查——说明——演示——建议——成交 PSS所强调的是：销售的主观能动性，在初、中级运用的时候，不考虑客户购买循环对销售的深刻影响。 PSS与客户购买循环的结合点 PSS七步中包含了七个决策点，这七个决策点是以销售员的主观意识来判断的，七个决策点就是七个跳跃。 购买循环包含四个决策点，是以客户的意识来判断的。 PSS决策点包含在购买循环的决策点中准备、接近调查。 客户购买循环图 决策点1：解决还 是不解决 决策点2：优先顺序 决策点3：选择买方 决策点4：成交 准备、接近阶段 调查阶段 说明阶段 演示、建议阶段 成交阶段 SPIN与成交阶段 销售代表要设法突出他的强项，弱化他的弱项。 让客户的逻辑和销售代表的逻辑靠得更近。 SPIN运用关键——准备 为什么客户不认可出产品的优点 如何从客户的角度准备产品的优点 如何从一个新角度认识客户的反论 为什么客户不认可产品的优点 概念上理解的不一致 习惯性力量 价值的判断 它真的能改变我们的现状吗？ 如何从客户的角度准备产品的优点 销售人员的语言一定要简单净美； 明确教客户运用产品是一个致命的现象； 要认识什么是真正的产品价值； 学会英雄救美 如何从一个新角度认识客户的反论 关键技巧会带来很多销售机会 让客户明白销售代表能解决他的问题。 状况性询问进阶 状况性询问的目的 问题点 有效地使用状况性询问 选择合适的状况性询问 状况性询问的目的 状况性询问的目的是发现客户的问题点，以便引导出问题性询问。 通过有效的状况性询问，销售代表可能发现客户的很多问题点。 销售代表可以从一个比较明显的问题点，开始开发客户隐藏性需求的过程。 问题点 隐藏性问题点与明显性问题点 隐藏性问题点的逻辑图 顾问式销售技术 ——Rex Fan 销售行为 准备 接近 调查 说明 演示 建议 成交 购买行为 发现问题 分析问题 决定解决问题 分析解决问题 选择买方 确定解决方案 签订购买协议 销售行为与购买行为的差异 差异一 1）销售行为——对购买行为的影响是有限的 2）购买行为——决定销售行为 差异二 1）销售代表关心的是产品和服务的明显性特征。 2）客户关心的是目前所用的技术和将要更新的技术的关联。 销售行为与购买行为的差异（2） 差异三 1）销售代表关心的是如何解决销售中的障碍 2）客户关心的是如何解决目前面临的问题 差异四 1）销售代表关心的是如何将产品向客户说明清楚 2）客户关心的是如何理解产品对解决问题自身问题的意义。 销售机会点 什么是有效的提问？ 1）销售的关键是向客户有效的提问 2）漫无边际的询问，只能使销售陷困境，也根本无法引起客户的兴趣 3）提问的关键是问到客户关心的问题。 4）销售的机会存在于客户的回答中。 5）单纯的陈述产品的特征无法真正打动客户。 6）销售代表即使发现了客户的需求，但如果引导不当，仍可能失去销售的机会。 什么是客户陈述的机会点？ 1）客户陈述的机会点就是客户开始抱怨销售代表工作中的不满、问题。 2）客户的不满、问题并不是客户的需求。即使销售代表发现客户对你的产品和服务有需求，如果销售代表单纯的陈述自己的看法二部从客户的抱怨开始来引导客户，销售代表得到的将是许多的反论。 3）销售代表必须有办法理解客户抱怨背后的真正原因才能真正开启销售机会的大门。 需求与销售的不同阶段 准备阶段：销售代表只能根据产品的性能去假想客户存在的需求。 接近阶段：向客户简单地陈述销售代表的产品带给客户一种利益。 调查阶段：寻找客户的问题点，并将它发展成隐藏性需求，然后开发成明显性需求。 说明阶段：客户的明显性需求与产品的利益联系。 成交阶段：将产品的利益与销售代表提供的解决方案进行关联。 第二讲顾问式销售的几个基本概念 问题点：以销售的解决方案为背景，在销售对话中发现的或引导的关于一般现象下存在的问题。 关键点： 1、解决方案和产品关系。 2、销售或引导和客户关系。 3、真实情况与表面现象的关系。 需求：是由买方作出陈述来表达的一种由卖方满足的关心和欲望。 隐藏性需求：买方现在状况中的难题、不满或困难的陈述。 明显性需求：买方的欲望、愿望或行动企图的清晰陈述。 利益：是产品或方案可以满足由买方表达出来的明显性的需求。 关键点： 1、客户表达出来的明显性需求。 2、销售代表陈述的利益概念与市场经理陈述的利益概念。 购买循环：关于大客户在购买决策过程中存在的决策的