顾问式销售二幻灯片课件.pptx

面对面 顾问式实战销售一、销售过程中销的是什么？面对面销售过程中，假如客户不接受你这个人，他还会给你介绍产品的机会么？不管你如何跟客户介绍你所在的公司是一流的，产品是一流的，服务是一流的，可是客户一看你的人，像五流的，一听你讲话更像是外行，那么，一般来说，客户根本就不会愿意跟你谈下去，你的业绩会好么？让自己看起来像一个好的产品。面对面之一 二、销售过程中销的是什么？答案：观念观：价值观，就是对顾客来说，重 要还是不重要的需求。念：信念，客户认为的事实。观念：卖自己想卖的比较容易还是顾客想买的比较容易呢？是改变顾客的观念容易还是去配合顾客的观念容易呢？所以 在向客户推销你的产品之前，先想办法弄清楚他们的观念。 如果顾客的购买观念跟我们销售的产品或服务的观念有冲突，那就先改变顾客的观念，然后再销售。记 住三、买卖过程中买的是什么？答案：感觉感觉人们买不买某样东西通常有一个决定性的力量在支配，那就是感觉；感觉是一种看不见、摸不着的影响人们行为的关键因素；它是一种人和人、人和环境互动的综合体；假如你看到一套高档西装，价格、款式、布料各方面都不错，你很满意。可是售货员跟你交谈时不尊重你，让你感觉很不舒服，你会购买吗？假如同一套衣服在菜市场屠夫旁边的地摊上，你会购买吗？不会，因为你的感觉不对；企业、产品、人、环境、语言、语调、肢体动作都会影响顾客的感觉。 在整个销售过程中为客户营造一个好的感觉，那么你就找到打开客户钱包的“钥匙”了。你认为，要怎样才能把与客户见面的整个过程的感觉营造好呢？四、买卖过程中卖的是什么？答案：好处 好处就是能给对方带来什么快乐跟利益，能帮他减少什么麻烦与痛苦。好处客户永远不会因为感觉而购买，客户买的是通过这个产品或服务能给他带来的好处；三流的销售人员贩卖产品（成分），一流的销售人员卖结果（好处）；对顾客来讲，顾客只有明白产品会给自己带来什么好处，避免什么麻烦才会购买；所以 一流的销售人员不会把焦点放在自己能获得多少好处上，而是会放在客户会获得好处上，当顾客通过我们的产品或服务获得确定的利益时，顾客会把钱放在我们的口袋里，而且，还要跟我们说谢谢。你的产品能带给客户最大的好处是什么？一、________________________________________________________________________________________二、________________________________________________________________________________________三、________________________________________________________________________________________五、在销售过程中，顾客为什么买，为什么不买，为什么掏钱，为什么不掏钱？决定销售成败的人类行为动机是什么？答案：请问： 你认为是最求快乐的驱动力比较大，还是逃避痛苦的驱动力比较大？ 你觉得顾客把带着体温的钱从口袋里掏出来是痛苦，还是快乐？人类行为学家告诉我们： 逃避痛苦的驱动力是追求快乐的四倍。 当痛苦与快乐同时出现，由客户选择时，除非是痛苦的四倍他才会选择快乐，当痛苦与痛苦同时出现，由客户选择时，他会选择较小的痛苦。当然痛苦比较有效。快乐痛苦一起用效果更好。你的产品能带给客户那些快乐，能让他们避免那些痛苦呢？六、你有没有使用过痛苦的驱动力还促使销售的？答案：痛苦加大法： 很多销售人员在销售过程中不理解客户的痛苦。首先，客户在买卖的过程中，永远会存在一种痛苦，那就是将他带着体温的钱从口袋里掏出来，为了逃避这种痛苦，所以他拒绝用钱买你的产品，那么如何让客户自动掏钱呢？找到他的痛苦点。当他的这种痛苦足够痛的时候，他还会在乎掏钱的那些小痛苦么？所以，所有销售都是在卖止痛药。当顾客的伤口在痛时，那种痛苦远比掏钱所带来的痛苦要大得多，所以，所有的销售人员，请你们善用痛苦的力量。快乐加大法： 有十只虫子，十元一只让你吃，你可能不会吃，因为虫子吃起来很不舒服，为了逃避这种痛苦，所以你拒绝吃，那么我把十元一个改成一百元一个、一千元一个、一万元一个呢？肯定有人吃的。所以，当你的客户不买你的产品时，你应该考虑你给客户的快乐是否足够大，如果不够，加大快乐的程度。古代有句话叫“重赏之下必有勇夫”，不断加大赏金的数量，一定会有人站出来的。 还有一些客户，特别是女性，向她们销售的时候，她们不一定会买，但如果你要她给她的孩子、丈夫或者家里的其他人买的话，她可能毫不犹豫的掏钱买了。 有的人，给多少钱给他，他都不吃虫子，但如果他吃了，他心爱的人就可以免受痛苦，在这种情况下，他一定会吃的，尽管吃虫子在他看来是件非常痛苦的事情。所以，在