顾客开发幻灯片课件.ppt

2. 原理 广告拉引法所依据的原理是广告学原理。 3. 优缺点 用广告拉引法对找顾客能较快地把关于推销产品的消息向更多的潜在购买者传达，费用少，效果好，符合产品推销法则。 由于竞争的原因，广告费用越来越多，高质量的广告制作更趋困难。加上广告属于单位的沟通与推销手段，目前仍缺乏令人信服的广告效果测定方法。 4. 注意事项 由于广告已成为一门专业性很强的学科与职业，所以对于如何确定广告主题，如何选择广告媒介体，如何确定与实现广告占位策略，广告费用的提取与分配等，最好聘请专业人士咨询与管理，或者委托广告公司全权代理。 推销人员可以利用物品广告来招徕顾客。物品广告是指印刷在各种日用物品上的广告，常用的物品有手提袋、购物袋、衣服、雨披、雨伞、手表等等，这些物品广告都能使企业的产品信息在目标顾客心中留下印象，从而招徕顾客。因此，物品广告也是推销人员寻找目标顾客的一种方法和途径。 ㈤ 资料查阅寻找法 1．含义 2. 原理 4. 优缺点 5. 注意事项 3.可查阅的主要资料 1．含义 资料查阅寻找法又称间接市场调查法，即推销人员通过查阅各种现有资料来寻觅顾客的办法。 2. 原理 利用他人或机构内已经存在的可提供线索的资料，可以较快地了解到大致的市场容量及准顾客的分布等。 3.可查阅的主要资料 ⑴ 工商企业名录。 ⑵ 企业领导人名片集。 ⑶ 产品目录书。 ⑷ 电话号码簿及其插页。 ⑸ 各省、市、县的统计资料。 ⑹ 各种大众传播媒介公布的财经消息。 ⑺ 年鉴及定期公布的经济资料。 ⑻ 各种专业性团体的成员名册。 ⑼ 商标公告、专利公告。 ⑽ 银行账号及其提供的信息资料。 ⑾ 政府及各主管部门可供查阅的资料。 4. 优缺点 资料查阅法往往可以较少的代价获得较准确的资料。 因为可供查阅的资料多为公开发布的消息，故时效性较差。 5. 注意事项 要对资料的来源与资料的提供者进行资信分析，以确认资料与信息的可靠性。 注意资料的时效性及因为时间关系而出现错漏等。 二、寻找顾客的其他途径 从个人社交中寻找目标顾客 从以前接触过但未买产品的顾客中寻找 从公司市场调研部门获得有关目标顾客的信息情报 从公司的其他推销员那里获得目标顾客 第三节 顾客资格鉴定 一、顾客资格鉴定的含义与必要性 二、顾客资格鉴定的内容 一、顾客资格鉴定的 含义与必要性 所谓顾客资格鉴定，就是指推销员对可能成为顾客的某个具体对象进行审查，以确定对象成为准顾客的可能性。顾客资格鉴定的实质是顾客的购买资格审查。 推销人员只有去拜访那些有较大可能性成为推销品买主的准顾客，才能提高准顾客的订货概率，并增加订货量，从而能提高整个推销工作的效率。因此，在开始实际的推销约见与洽谈前，推销员必须对顾客的购买资格进行审查。 二、顾客资格鉴定的内容 ㈠顾客购买需求鉴定 ㈡顾客支付能力鉴定 ㈢顾客购买决策权力鉴定 ㈠ 顾客购买需求鉴定 1.鉴定内容 2.鉴定方法 顾客是根据自己的需要购买产品的，如果顾客不需要你推销的产品，他当然不会购买。 需求层次分析法 需求差异分析法 边际效用分析法 ㈡ 顾客支付能力鉴定 1．鉴定内容 2．鉴定方法 顾客的购买需求只有在具备了货币支付能力之后才能成为现实的需求，才能构成实际的购买行为。对顾客支付能力的鉴定主要是对顾客是否具有现时货币支付能力的鉴定，即主要是对顾客的财务状况进行审查。 2．鉴定方法 从主管部门与司法部门了解 从推销对象的内部了解 间接资料了解 推销人员自己观察判断 一、寻找顾客 ㈠ 顾客及目标顾客的含义 ㈡ 寻找目标顾客 ㈠ 顾客及目标顾客的含义 寻找顾客实际上包含了这样两层含义： 一是根据推销品的特点，提出有可能成为潜在顾客的基本条件。这个基本条件框定了推销品的顾客群体范围、类型及推销的重点区域。 二是根据潜在顾客的基本条件，通过各种线索和渠道，来寻找符合这些基本条件的合格顾客。 ㈠ 顾客及目标顾客的含义 顾客是一个广义的概念，它是指购买产品以及可能购买产品的组织和个人。 目标顾客是指真正有可能购买产品的顾客。 ㈡ 寻找目标顾客 1．目标顾客群分析 2．对目标顾客群进行筛选 1．目标顾客群分析 对于推销员来说，顾客是否容易接近? 利用什么样的分销渠道和中间渠道? 利用不同的推销方法对顾客影响的效果如何? 顾客对产品的需求和渴望的程度如何? 二、寻找顾客的必要性 ㈡ 有利于推销员谋求更好的利益和位置 ㈠ 有利于推销工作的顺利进行 如果不寻求新的顾客，那么你的客户就会变得越来越少，推销工作会进展得非常不顺利。 原因： 有的顾客由于你的公司或其他原因，停止购买你们的产品。 有的顾客