顾问式营销技巧培训幻灯片课件.ppt

顾问式营销技巧 * 行政高层主管 采购与财务主管 技 术 部 门 主 管 技术维护人员 使用部门主管 使 用 者 代 表 沟通成果 实施跟进 项目准备 尝试解决问题 情境体验 订单赢取 谈判承诺 约定问题成本 异 议 化 解 方 案 展 示 评估选择 谁来解决问题 沟 通 准 备 资 讯 收 集 需求认识 发现问题存在 建立互信 需求探询 内部酝酿 需要解决问题 产品呈现 标准提升 标准制定 解决什么问题 顾客 销售模型 本次顾问式销售培训，重点在于需求的挖掘 销售的两种类型 告知型 不管你有没有需求,只负责告知； 以销售人员身份出现；以卖你产品为目的； 说明解悉为主； 大量说服。 顾问型 以行业专家顾问身份出现； 以协助你解决问题为目的； 建立信赖、引导为主； 成交率高、重点突破。 你需要以客户需求为切入点的，顾问式的营销来打破难题！也就是说，我们要站在用户的角度，提供解决方案和增值服务。 * 如何进行顾问式销售（成为Consultant） 顾问式销售要求一个销售从业者“变身”客户的业务顾问。 ?如果在客户眼里，你不再是个推销者，而是一个可以咨询和托付的伙伴，那么销售的难度会便大大降低。从这个意义上说，业务顾问就是一个关注客户需要的对话者，一个为客户利益而工作的问题解决者和需求满足者。这已成为成功销售人士的定位和准则，也应该是销售的最高境界。 何谓业务顾问？ 如何了解客户需求 一个真正的业务顾问一定具备两种核心行为能力， 这就是提问和倾听。 好比两个坚实的桥墩，提问和倾听在买方与卖方之间架起了一座沟通与共享的桥梁，销售方不再以产品为中心，而是关注和发掘客户的问题、困难和不满，通过一系列启发式的问题力求理解和引导客户，从而将销售引向成交。一个好的业务顾问懂得提供解决方案而非销售产品。 知己 知彼 了解自己 了解自己的产品 了解竞争对手的产品 如何理解提问？？ 如何理解提问？ 提问的目的有哪些？ 还可以从哪些方面解决这个问题？ 如何提问—SPIN技法 SPIN技法由四种类型的提问构成 现状之提问(Situation)?-?了解有关客户组织与现状的背景信息， 问题之提问(Problem?)?-?发现和理解客户的问题、困难和不满 影响之提问(Implication?)?–?发掘问题不解决将给客户带来的不利后果 需求与回报之提问(Need-Payoff?)?-?取得客户对于解决问题后的回报与效益的看法