顾问式销售技巧幻灯片课件.ppt

判断练习： 请你区分下列问题是背景问题还是难点问题？ 1.???贵公司今年培训项目培训的员工有多少？ 2.?? 寻找合适员工的培训课程有困难吗？ 3.?? 在销售管理方面，我们有困难吗？ 4.?? 讲师的水平，对培训效果有没有什么影响？ 5.?? 在培训的跟进方面，你们有没有什么困难？ 6.??去年一年，我们的培训的天数是多少？ 7.???目前的培训的效果，比你们希望的好吗？ 8.??在培训方面，我们是否也面临学员的压力？ 难点问题的使用 利用背景问题准备难点问题 难点问题的连贯使用 你需要发现一个以上的难点 高风险的难点问题 低风险的难点问题 判断练习： 请你区分下列情况，问难点问题属于高风险还是低风险？ 1.??客户在两周前刚刚购买了你的竞争对手培训课程。 2.??你已经找到了客户对你的产品的明确需求，并已经进入到销售的最后阶段。 3.??在你与客户的第一次交谈时，客户告诉你他们在过去的三年中一直在使用你的竞争对手的产品。 4.??你已经收集到了关于客户状况的基本信息，正在犹豫接下来作什么 5.??客户已经在大量使用你们的产品，而你需要作的是续签保持联系，不断提供服务与信息。 6. 在你的产品或服务的强项方面，客户正在使用的培训机构存在着重大的问题。 分组练习：策划你的难点问题 目标客户资料： 客户有可能存在这些问题的 需要的背景资料： ? ? 潜在的难点问题领域： ? ? 需要问的难点问题： ? ? ? 关于示益问题 示益问题是以解决方案为核心的问题 ? 暗示问题扩大难点，示益问题揭示对策 ? 确认、澄清、扩大明确需求 注重对策，营造解决问题的气氛 ? 请客户说明可得利益 判断练习： 请你区分下列问题是否是示益问题？ 1.?????? 如果我们可以解决目前积压产品的库存成本问题，那么会给公司节约大概多少资金？ 2.?????? 一个能够有效提高销售业绩并且可以对员工进行培训，可以解决我们目前的主要问题吗？ 3????如果我们能够在培训前做个的需求分析，是否对培训的质量更有保障？ 4?????? 您是不是对现在培训的效果很担心？ 5.?????? 如果你选择一个很有实力的培训供应商，对你培训工作是否更有帮助呢？ 6.?????? 如果能够有效的改善目前的工作环境，会不会提高员工的工作热情？ 7.?????? 通过系统的培训，会不会有效的改善整体的人员素质与提高工作效率？ 示益问题的作用 降低被拒绝的机率 排练客户内部销售 将销售向承诺推进 示益问题的策划使用 示益问题的最佳时机 ? 避免过早使用示益问题 ? 避免在无能力领域使用示益问题 ? 注重示益问题的策划 分组练习：运用确认、澄清、扩大的模式设计示益问题 你的产品或服务可以给客户带来的一项利益： ? ? ? 向客户确认有无明确需求的问题： ? ? ? ? 向客户澄清明确需求的重要性的问题： ? ? ? ? 扩大客户的明确需求所能带来的利益的问题： ? ? ? ? * * 顾问销售技巧 大客户销售的特征 销售周期的延长 推销技巧导致拒绝 ? 客户对价值和解决方案的关注 ? 售后服务的权重 ? 决策失误的风险 ? 团队做出的决策 ? 客户对于销售方信赖度高度重视 顾问式销售的四个阶段 初步的接触 ? 需求的了解 ? 能力的展示 承诺的获得 停止扮演推销员的角色 ? 从说服客户转变为理解客户 成为为客户发现潜在问题的专家 ? 帮助客户意识问题的存在和严重性 从以产品为核心转变为以客户为核心 为客户提供解决方案 成为客户的顾问 顾问式销售的理念 第二篇 客户的需求 大客户销售中的客户需求 需求的定义：愿望与需要 需求的开发周期长 ? 需求受多种因素影响，非个人意愿决定 ? 需求理性化而非感性化 ? 决策不能满足需求的严重后果 ? 客户对销售方问题解决能力的信任度 客户的不同的类型和性格特征 产品的使用者 ? 有影响力者 ? 采购者 ? 决策者 中间关键人：内线 如何发掘客户的需求 几乎完美的现状 满意程度的下降 变成问题和困难 ? 成为愿望－需要－行动的企图 客户需求的种类 潜在需求 ? 明确需求 两种需求的区别对待 销售大忌－产品介绍回应潜在需求 请你区分下列陈述是暗示需求还是明确需求？ 1.????我们每年在培训上就要花很多钱 2.??? 我们一直想找一个和我们比较密切合作的培训供应商 3.????我们想找一个可以帮助经理如何做激励的课程 4.??? 对于目前公司的管理情况，我们正考虑如何改善 5.??? 最近我在忙着和经理们开会 6.??? 我想了解一下贵公司在管理方面的培训有哪些？ 7.??? 之前我们做过管理方面的培训，但