顾问式销售法幻灯片课件.ppt

顾问式销售法(四)成 交 一、销售『三问」： 1. 顾客为为什么要买？ 因为顾客有「需求」 ﹝确认顾客需求﹞ 2. 顾客为什么跟你买？ 因为你可以「满足顾客需求」 ﹝提供满意方案﹞ 3. 顾客为什么会持续跟你买？ 因为与顾客建立起长期合伙的关系 二、销售循环探讨： 寻 找 顾 客 筛 选 顾 客 确认顾客需求 提供满意方案 成 交 实 际 执 行 顾问式销售法(四)／ 成 交 ／01 顾客的需求： 希望 ( 1 ) 改进 某些东西 ( 2 ) 减低 某些东西 ( 3 ) 维持 某些东西 ～32～ 三、学习目标： 完成本单元后，你将能够： 确认顾客的购买及警示讯号。 确认成交过程中的障碍，并选择适当策略予以克服。 遵循要领，有效地成交。 四、学习效益： 学习有效的成交技巧，可以提供许多潜在效益，包括： 提高成交的比率。 和顾客建立更良好的关系。 预先设想并处理成交时所遭遇的障碍。 五、练习一：顾客为何不愿意成交？ 在本练习中，你要找出顾客不愿意成交的理由。在这个练习中，请回忆一下，当你是一个顾客时，碰到过的一些好和不好的成交经验，并请在工作底稿上把这些经验写下来。 1.在好的成交中，销售人员有那些好的表现？在下列空格处，请至少列出三个答案。 2.在不好的成交中，销售人员有那些不好的表现？在下列空格处，请至少列出三个 答案。 顾问式销售法(四)／ 成 交 ／02 ～33～ 六、争取成交的资格： 许多人认为成交─请顾客下订单─是销售过程中最困难的部份；有时的确如此。可是，很多困难之所以会出现 ，乃是由于销售人员在尝试成交之前，没有做好销售过程，以致成交这个步骤显得困难重重。 许多生意在成交关头时失败，并不是因为销售人员尝试成交的方式错误，而是因为销他们没有充份掌握成交之前的售技巧。事实上，不管销售循环是长是短，在成交之前，一定要满足顾客的需求，然后他们才会有购买的意愿 。要达成交易，销售人员必须透过有效的销售技巧，争取生意，也就是要确认顾客的需求，并满足这些需求。让我们再次强调，要成功地达成交意易，你首先必须： 确认顾客客需求。 证明你的产品效益可以满足这些需求。 七、试探性成交： 很多销售人员在销售过程中，使用一种称为试探性成交的技巧，以衡量顾客的购买意愿。基本上，试探性成交是运用一些经过设计的问题或语句，诱使顾客作出一连串的承诺。下面是两个典型的例子。 「那么，林先生！如果我找到一辆有空调设备和折椅的车子，你今天就可以把它买下来吗？」 「如果我介绍一种可以整理50组影印稿件的复印机，您会有兴趣买吗？」 而尽管有些销售人员使用这个方法获得成功，顾客通常都认为这是一种玩弄摆布或强迫推销的手段。他们认为，销售人员并没有听取他们的需求，只是一味地推销及想抓订单。 我们并不提倡使用试探性成交，以及「早成交、早解决」的信念。我们认为，如果你倾听顾客的需求，并经由你的产品及服务来满足这些需求，争取到成交的资格时，你就可以不必运用一些诡诈的计技巧。 八、当你已经争取到成交资格： 要有效的成交，首先你必须给顾客提供解决问题的方法。当你做到这一点，你便争取到成交资格： 做好销售争取成交 请求下订单 顾问式销售法(四)／ 成 交 ／03 ～34～ 就争取生意来说，好消息是顾客会给你一些有关你销售得好不好的讯号，我们称 之为： 警示讯号 购买讯号 请留意这些讯号，它会告诉你：你的销售工作进行得如何。 九、购买讯号和警示讯号： 成功的成交要靠成功的销售─也就是完成销售循环的每个步骤。在你努力争取，并向顾客证明你的产品或服务能满足他们的需求之后，你才能成功地成交。在以下几种情况中，顾客都会购买： 你向顾客证明你的产品或服务能满足他们的需求─你帮助他们解决了问题。 你化解了顾客所提出的拒绝，或是你证明产品的效益远超过它的缺点。 你让他们了解，现在必需购买─有某种程度的紧急性。 你证明了在该宗买卖中的价格／价值关系是一个划算的结果。 价格／价值的关系： 顾客购买可以满足他们需求的方案，只要这个方案所带来的效益抵得上他们所付出的成本。要有效地成交，你必须在销售过程中向顾客展现正面的价格／价值关系。这个步骤是很重要的。 驾驭销售过程： 就像你在录像带中看到的，控御销售过程跟驾驶一部汽车有点类似：你的驾驶计技巧，和你对周遭环境以及各种讯号的理解与反应决定你驾驶得有多好。通常，顾客会流露一些线索，告诉你在争取生意时的表现究竟如何─也就是你「卖」得有多好。这些线索可能是口头(顾客所说的)