《四川联通顾问式营销方案》课件.ppt

课程内容 单元一　　什么是顾问式营销 单元二 管理我的客户商机 单元三 需求如何变成订单 单元四　　获得最佳的谈判结果 单元五 如何管理好我的销售 单元一　什么是顾问式营销 (一) 正确理解产品价值 (二) 有效发掘客户需求 (三) 帮助客户创造价值 1. 产品本身具有的价值 ① 产品的质量 ② 产品的价格 2. 产品对于客户的价值 ① 能够满足客户需求 ② 能够解决客户问题 1. 了解客户的明确需求 ① 了解客户的需求 ② 了解客户的期望 2. 发掘客户的潜在需求 ① 发现客户的问题 ② 改变客户的观念 1. 解决客户的问题 ① 产品结合需求 ② 提供解决方案 2. 为客户创造价值 ① 发掘客户前端需求 ② 帮助客户创造价值 单元五 如何管理好我的销售 一．工作计划制订执行 二．项目销售跟进管理 三．成功团队合作营销 1. 信息收集 2. 客户分析 ① 客户信息 ① 客户需求 ② 对手信息 ② 客户底线 3. 制订方案 ① 三套价格方案 ② 以退为进 (一) 做好充分的准备 1. 把握谈判的主动 2. 怎样成功的报价 ① 始终关注产品价值 ① 报价的原则 ② 化解客户谈判筹码 ② 报价的方法 3. 巧妙的斡旋价格 ① 谈价的原则 ② 谈价的步骤 ③ 谈判的节奏 (二) 谈判的策略步骤 1. 分析竞争对手优劣势 2. 怎样展示我们的优势 ① 有效把握客户的倾向 ① 规避资源弱点 ② 找出我们的优势 ② 强调融合业务优势 ③ 找出对手的劣势 3. 怎样获取最大的价值 ① 转移客户注意力 ② 引导客户关注双赢的方案 (三) 竞争性谈判的战术 课堂练习－－〔分组讨论〕 请你选择一项我们和竞争对手都有的产品，分析同样的产品，我们的优势有哪些？竞争对手的优势有哪些？如何强化我们的优势，淡化我们的劣势，使客户感受到我们的价值？ 1. 潜在需求成为商机条件 2. 发掘了解客户的潜在需求 ① 解决问题的价值 ① 寻找客户面临的问题 ② 解决问题的成本 ② 发掘客户的重视程度 ③ 降低客户的决策成本 3. 引导潜在需求成为商机 ① 激发客户形成改变的愿望 ② 引发客户了解方案的兴趣 (一) 发掘潜在需求形成商机 1. 针对商机提供方案 ① 方案确实解决客户问题 ② 方案能够带给客户价值 2. 促使方案变成订单 ① 商务报价 ② 商务洽谈 ③ 项目实施 ④ 售后服务 (二) 转化商机成为明确需求 1. 出售商机的时机 ① 自身无法满足需求时 ② 合作的价值最大化时 ③ 换取的价值最大化时 2. 出售商机的技巧 ① 双赢合作 ② 资源共享 ③ 商机置换 (三) 如何出售我的客户商机 课堂练习－－〔分组讨论〕 情景描述： 　　 某矿山管理局是一家拥有八个矿点的大型国有企业，机关使用两千部模拟交换机和中继线二十条，二级单位和各矿点均使用交换机进行通信联系，线路、交换机等传输设备均已老化，通信质量很不理想，客户经理发现了这一潜在的需求，在走访中向频频宣传光缆的优点，努力说服其改善落后的通信现状，创造商机，矿山局通信科的领导对于目前的通信质量的现状很不满意，也曾经向领导提出过改用光缆的建议，无奈矿山局的高层领导因为经费紧张、投资较大，就一直没有同意，营销一度陷入僵局。客户经理明明看到了客户的潜在需求，但是却无法将这一需求转变成为商机，也是一筹莫展。 请你帮客户经理分析一下目前遇到的问题的深层原因是什么？有什么好的办法可以将矿山局的这一潜在需求成功的转变成为我们的商机？ 单元三 需求如何变成订单　　 一. 如何用产品打动客户 二. 怎样写出好解决方案 三. 用方案呈现影响客户 ?一. 如何用产品打动客户 (一) 客户的消费心理分析 (二) 简单产品的推荐步骤 (三) 处理客户的产品异议 1. 关注产品价格 2. 关注产品价值 ① 资金决定价格承受能力 ① 问题的解决 ② 关注于目前成本的对比 ② 工作的