《人脉营销ver2》课件.ppt

关系管理与智慧 楼新平简介 理学硕士，深圳泰富达投资公司总经理，价值投资的践行者。 浙商投资公司顾问； 《商业模式创新》《企业估值》演讲者，长于商业模式创新和战略咨询； louxinping@ 人脉营销 网聚资本 新一代关系管理观念与智慧 提纲 一、成功背后的真相 二、人脉常识的误导 三、隐藏在人脉背后的规律 四、关系管理的智慧 五、关系管理的行动方案 人脉营销 网聚资本 一、成功背后的真相 故事一 比尔.盖茨 故事二 李嘉诚 故事三 黑石基金 所有成功人士的共同特点是什么? 什么资源取之不尽,用之不竭? -----好人脉! 二、人脉常识的误导 人脉就是钱脉 经过管理人脉才是钱脉 关系就是生产力 一度关系才是生产力 认识很多人很重要 谁认识我更重要 三、隐藏在人脉背后的规律 人脉现状 传统的交往模式 现实生活中的交往情景 规律一 150人的强联络极限 150法则（Rule Of 150） 用最简单的话描述就是：“150是一个统计出来的人际关系网络数目极限”。 规律二 SNS的理论基础：六度关系理论 六度关系理论：美国著名社会心理学家米尔格伦(Stanley Milgram)于20世纪60年代最先提出，在人际脉络中，要结识任何一位陌生的朋友，这中间最多只要通过六个朋友就能达到目的。就是说你想认识一个人，托朋友找朋友找认识他的人，之间不会超过六个人。 规律三 富集效应 详述：SNS的理论基础 社会网络理论：Granovetter弱连带理论 信息 联络 工作 社会网络理论：强连带理论 信任 社会网络理论:Burt的结构洞理论 结构洞是指两个团体间缺少连带关系，在该网络结构上便会形成一个大洞，若企业中的某一特定成员能与其它团体的成员建立连带关系，则这一弱连带关系称为桥(bridge)，此时这弱连带关系两端的联系人会比较容易发现两个团体之间的商业机会，进而中介两个团体间的交易。 社会网络理论:Burt的结构洞理论 社会网络理论:Burt的结构洞理论 提到成功的创业者(entrepreneur)因为它所处得的网络结构有所差异，连结的团体为彼此间弱连结或是彼此没有连结的团体(如此则存在结构洞)，因此较封闭网络中具有强连结的成员在工作机会、升迁、信息的取得等有较佳的机会，因此成功的创业家也就具有桥梁(bridge)的功能，因此拥有较高的社会资本，而较容易成功。 社会资源的理论 Mark Granovetter信息流理论 Granovetter(1974)也说明弱连带者是比强连带者优势的地方，是因为弱连带者其获得信息的来源是不仅只于团体中的信息，可能会有其它的管道来源(网络、其它团体等)，但是在强连带者看说，他们获得信息的来源就只有团体内的，所以说两者在社会资源上的获得上，是以弱连带者较为有利。 社会资源的理论 Nan Lin社会资源理论 社会资源的理论 人际互动所建立的人际关系承载着信任以形成社会资本，但信任从何而来？Zucker认为信任是建立在社会连带的相互性、建立在社会相似性、以及个人在制度环境下的自信(Zucker, 1996)。Lewicki Bunker(1996)则认为，信任是个人持续的、市场取向的及经济的理性计算结果、同时也是依据互动频率的增加以及增加行为的可预测性、以及之后所发展出来的我群意识所形成。 社会资本的测量 焦点 测量 指标 镶嵌性资源 网络资源 资源的范围，最好的资源，资源的多样性。构成（平均资源），关系人的资源 社会资本的测量 关系人的地位 关系人的职业`权威`部门 网络位置 桥梁或接近桥梁 结构洞，结构限制 社会资本的测量 关系强度 网络桥梁，或亲密度，紧密度，互动和互惠 社会网络之于中国 （1）社会团体即社会资本…；（2）社会网络即社会资本…；（3）网络涉取即社会资本…。第二是将社会资本的概念与人力资本的概念联系起来，认为社会资本是积累人力资本的条件。”（23） 社会网络之于中国 如果说西方社会崇尚个人主义，那中国的儒家文明则属于结构主义。这一点可以从费孝通所说的差序格局得到论证：（29） “我们的格局……好像把一块石头丢在水面上所发生的一圈圈推出去的波纹。每个人都是他社会影响所推出去的圈子的中心。被圈子的波纹所推及的就发生联系。……以‘己’为中心，像石子一般投入水中，和别人所联系成的社会关系，……而是像水的波纹一般，一圈圈推出去，愈推愈远，也愈推愈薄。” 社会网络之于中国 指导社会行为的原则是：（1）集体或群体利益先于个人；（2）完成外界的社会义务先于满足个体的需要；（3）在现有的社会秩序中安身立命先于表达自我；二.回