《深度营销实施方案》课件.ppt

牧鹤饲料集团深度营销实施方案 -----未来饲料营销策略趋势 ◆饲料企业竞争与专业化----集中优势火力，打歼灭战。 ◆差异化竞争与价值营销----扬长避短，出奇制胜。 ◆掌控终端与用户服务增值----一切策略着眼点，稳定发展的基础。 牧鹤近3年营销目标 ------打造猪料专业化公司 ◆希望集团（含六和）、正大集团、普瑞纳给我们饲料行业树立新的标杆：高于战略、敏于思维、强力执行。 ◆采用集中和差异化竞争策略，走专业化道路，专注打造猪料等专业化企业。 ◆经营重心：打造服务力强的饲料营销队伍。 ◆工作重心：掌控终端，提高对养殖户的服务力。 ◆产品重心：种猪料和仔猪的教槽、保育料等。 河南畜牧业概况 河南育肥猪出栏量高达9000万~1亿头/年，位居全国第二位。 主要集散地为河南平原。规模化养殖为主，养殖水平较高，品种以长白、大约克、杜洛克为主，良种率及商品饲料普及率较高。 　 乳猪断奶时间为35天，规模猪场提前到21~28天。普遍采用教槽、保育饲料，生长肥育期以全价配合饲料和预混料为主。 政府大力支持养猪业，每头母猪补贴200元。养猪是河南农民的习惯。 河南饲料企业概况 ----格局稳定，各具特色 河南的饲料业以猪料和禽料为主。商品饲料总量在800~900万吨/年。 当地生产蛋白饲料豆粕、棉粕、菜粕，粮食作物以玉米和小麦为主，蛋白和能量饲料原料来源丰富，主要从外省调入部分蛋白饲料。 　 猪全价配合饲料占猪料的60~70%，部分猪场以中、高档预混料为主。猪料的档次差异较大。正大集团系列占领高档猪料产品领域，希望集团系列以中低档为主。 厂家利润空间：猪预混料800~1000元/吨；教槽、保育料1500-2000元/吨；猪全价料利润空间较低，100~150元/吨；利润率较高的浓缩料将逐步退出市场。 营销商中间费用（经销商利润），预混料高达500~800元/吨；教槽、保育料8000-1500元/吨；猪全价料利润空间偏低，为100~200元/吨。 河南骨干企业主导作用明显。正大、希望、六和、牧鹤等成为河南饲料业的支柱企业。 有8家饲料企业年销量超过20万吨。六和位居首位，定位中低档市场；正大位居第二，定位高档市场。牧鹤和亚太中慧发展迅猛。 　 河南市场上，希望集团年销量约为100万吨（其中六和60万吨），正大集团合计约50万吨，牧鹤约40万吨，亚太中慧约20~30万吨，宏展25万吨，湘大集团20万吨，永城利平、阳光约20万吨。 市场格局稳定 发展思路各具特色 　　企业创始人的个性和思路，决定企业发展轨迹。 　　希望系列属于市场型企业。在饲料行业快速上升期抓住市场机遇，快速跑马圈地，拿到较大的市场份额。在市场布局基本完成后，没有大的拓展举措，将更多发展精力外移到其他行业。 　 正大集团属于管理和技术型企业。重视研发和管理，控制节奏，减少弯路，稳步发展。在全价配合饲料确立全国第一品牌后，围绕上下游产业链发展，努力确立整体竞争优势。稳步向其他产业发展，例如商业易初莲花超市、地产业。 高品质猪料企业发展迅速 　　 猪料是河南企业竞争焦点。养猪户逐渐淘汰劣质饲料，高品质猪料逐渐得到用户认可。 　　正大集团表现优异。开封正大、南阳正大月销量达3万吨，大部分为猪料。经营管理高层本土化，促进了经营活力。正大品质稳定，定位高，符合养猪业发展趋势。 　 希望品牌维持，稳定发展。产品中低档。早期满足大部分散户需求，六和品牌市场拓展较快，定位中高档，扩展迅速。 河南亚太中慧异军突出。进军河南3年，终于有较大突破。猪料产品定位中高档，月销量达到8000吨，给河南猪料企业以较大震动。 猪料利润空间给予更多创业机遇。鉴于猪料空间较大，市场空间充足，部分技术经理人投身于猪料企业，定位中高档，近距离市场确立竞争优势，与大企业竞争中拿到一席之地。例如安佑、成农、康地等技术经理创立新企业等。 　 蛋鸡料企业发展缓慢，努力转型。以蛋鸡料为主的丰瑞集团，发展缓慢，维持在年产量10万吨左右。宏展集团近年来积极学习六和，力图转轨到猪全价料和肉鸡全价料。 牧鹤集团猪料营销策略 牧鹤集团03年起步生产猪全价料，面对河南当时相对落后的养猪业，牧鹤猪全价料从1000多吨/月提高到20000多吨/月。诸多思路和做法是一步步积累臻于成熟的。 　改造落后养猪业，提升用户观念和管理水平。 　 　滞后的养殖户不接受高品质产品。牧鹤将企业和营销队伍的服务重心深入到养殖户，转变其观念。 目的通过改造养殖户，提升养殖户的养殖效益，与养殖户共同发展。 采用方式：技