《小家电导购终端培训》课件.ppt

终端布置参照 《终端指引手册》 《导购员培训手册》 心有多大，舞台就有多大， 奇迹因信念而存在！ 小家电导购终端培训 小家电导购终端培训讲师：谭小琥 导购员培训 一、企业文化的了解；（重点小家电企业文化） 二、公司的管理制度、考核标准；（重点终端导购员管理制度） 三、导购员岗位职责、职能 四、消费心理分析与销售技巧的培训，新品知识培训； 五、终端形象建设的培训； 导购员岗位职责、职能 终端导购规范1、导购员外在形象的统一规范 着装整洁、头发自然颜色，男孩忌留长发，女孩忌披散或独特发型，女孩宜淡状忌浓妆，严禁留长指甲，指甲油只宜无色忌鲜艳颜色或恐怖色，严禁穿短裤或超短裙上班，严禁穿拖鞋上班，穿皮鞋需穿袜子，厂牌或商场工牌应规范佩带。 2、导购服务规范服务用语：您好，欢迎光临！您好，有什么需要我可以帮到您吗？请稍等，，，非常愿意接受您的建议，谢谢您！ （一）导购员职责 售货员 业务员 信息员 宣传员 客户顾问 售后服务专员 售 货 员 讨人喜欢（爱心、热情、勤快、无私、团队） 良好的沟通能力 懂的科学陈列产品、方便客户购买 良好的审美观，能美化终端形象 熟悉产品的卖点、利益点、支持点 能熟练的操作产品、充分挖掘产品的使用价值及附加价值； 能熟悉产品的功能、零部件构造、以及工作原理 业 务 员 熟练掌握公司的销售政策（价格、促销、激励、考核）； 熟悉商场的进、销货流程，熟悉代理商与商场结算流程； 了解商场管理制度（谁有权订货、安排专柜位置、商品打折、货款结算、相关负责人的喜好等）； 熟悉代理商与商场的合作政策（常规品、特价品折扣，各项费用交纳）； 具备组织现场促销能力； 与商场人员（经理、主管、组长、竟品促销员）建立良好的人际关系； 信 息 员 能及时掌握商场、代理商商品库存； 随时掌握竞争对手的销售状况并分析、汇总报告（4P、SWOT）； 消费者需求信息； 商场需求信息（促销档期、具体目标和要求等）； 及时、准确提交工作总结报表、周销量报表、月销量报表。 宣 传 员 TCL企业文化传播者、形象代言人（务必规范好自身的言、行） 充分掌握TCL企业文化； 做好TCL售点广告（海报、单张等）的摆放与维护 ； 向顾客宣传TCL企业、产品的优势； 顾客顾问（参谋） 充分挖掘客户需求，站在客户的角度思考问题，满足客户的需求和利益； 销售技巧：FABE法则（卖点--利益点--支持点--证明点）； “心”级服务： “细心”获得客户需求咨讯； “诚心”给予客户产品咨讯； “关心”缔结客户成交信心； 售后服务专员 掌握产品的使用注意事项；（内胆禁酸碱、水机禁干烧） 掌握“三包”政策：保修期限、修理方式（送修、上门）； 熟悉当地服务网络分布、联系电话； 退换货原则：能换不退、能修不换！ 退换货注意事项：只换故障部件，其他部件及附件不得更换； 判断简单的产品故障并及时向顾客提供解决方案； （二） 导购员职能 A、 销售职能 “销售职能”是指导购员在所负责的超市门店，本着公平竞争的原则，在公司和超市允许的条件下，使用各种合理的促销技巧，将我们的产品最大可能地销售出去。这是导购员最基本的职能。 B、 信息职能 ??1）定期向营销公司反馈公司产品销售情况。 ? 2）收集竞争对手的销售情况，对竞争对手影响我公司产品销售的出样、价格、促销等所有信息都应及时向营销公司反映 ? 3）收集超市内部的各种对我公司有影响的信息。 C、管理职能 1）样品管理：样品要随时保持清洁，摆放整齐，配件 齐全；对于陈旧、残次等有损美的形象的样品要及时进行更换；有赠品的产品要将所有赠品陈列出来，对不允许陈列赠品的超市，以超市准许的方式标明赠品情况。 2）POP管理：在超市门店充许的前提下，按照公司摆设标准，用公司POP资料将现场布置起来；对于容易丢失的POP资料要求导购员每天下班前收起来，上班时再陈列上去。 3）库存管理：了解我公司产品在超市的库存情况，对于库存不足的单品及时联系超市有关人员订货，或向营销公司反映；对于库存积压的单品及时联系营销公司相关人员作相应处理。 D、 智囊职能 导购员充分发挥其主观能动性，跟据自己所撑握的市场信息，积极思考如何将我公司产品在所负责的超市内增加销售量，并向公司提出自己合理化建议。 四、消费心理分析与销售技巧 注意 兴趣 欲望 联想 比较 行动 满足 （一）消费心理过程剖析 ? 注意—兴趣（接近顾客，抓住顾客的眼球）： 这个环节应该做好卖场气氛（出样位置、产品陈列 赠品陈列、POP陈列、特价堆码、），把自己的情绪调整到最好状态（真诚的微笑、亲切的眼神、衣着得体）。