销售管理模拟考试题2.doc

专业整理分享 PAGE 完美DOC格式 专业资料整理分享 WORD文档下载可编辑 一、填空选择判断，15×2=30； 1. 销售目标在销售计划中居于中心地位。 2. 销售量是最常用、最重要的销售定额。 3.SMART原则包括明确性（Specific）、衡量性（Measurable）、可实现性（Attainable）、现实性（Realistic）和时限性（Time-based）。 4. 营销销售预测的内部因素有营销活动策划、销售策划、销售人员、生产状况。 5. 客户管理包括客户基本资料管理、交易状况管理、客户关系管理、客户风险管理。 6. 销售管理的核心是对销售人员的管理，销售管理的目标是实现企业的利润。（ 错 ） 7. 沟通是渠道关系中的一个重要因素，不仅指准确、及时的信息沟通，也应该包括双方之间情感的交流。（ 对 ） 8. 在客户对产品产生购买愿望并询问产品价格后，直接告知客户产品的成交价格，这种方法称为估价报价法。（ 错 ） 9. 销售区域设计的首要原则是挑战性原则。（ 错 ） 10. 在销售人员与顾客接触的初次会晤阶段，销售人员必须了解潜在顾客的购买模式，探测出顾客的购买影响力，寻找关键人物与销售瓶颈。（ 对 ） 11. 对销售人员进行考评资料收集时，最重要的信息来源就是（ B ）。 A、顾客意见 B、企业的销售记录 C、销售报告 D、企业内部员工的意见 12. 把各位销售人员的销售业绩进行比较和排队的方法，叫做（ B ）。 A、纵向分析法 B、横向比较法 C、360考核法 D、目标管理法 13. （ B ）规定了销售单位和个人必须实现的最低目标。 A、销售计划 B、销售定额 C、销售利润率 D、销售访问率 14. .客户关系管理[CRM]的核心思想是将客户作为企业最重要的（ D ） A、销售对象 B、管理对象 C、利润来源 D、资源 15. 适合顾客比较集中的销售区域的设计方法是（ A ）。 A、按地理位置划分 B、按产品划分 、 C、按市场划分 D、综合法 二、简答题， 5×4 =20; 16.销售的含义。 答：销售是指企业以获利为目的，将生产和经营的产品或服务卖出去的活动。 17.什么是销售管理？ 答：销售管理是企业营销战略管理的重要组成部分，所谓销售管理，就是对销售人月的管理。 18.销售预测的方法。 答：销售预测包括定性预测和定量预测两种方法。 定性预测包括：①购买者意见调查法，②经理意见法、③销售人员意见法、④专家意见法。 定量分析包括：①市场试销法、②时间序列分析法、③回归和相关分析法、④模拟分析法。 19.客户关系管理包括哪些内容？ ①客户信息管理、②联系人管理、③时间管理、④模潜在客户管理、⑤销售管理、⑥电话联系、⑦客户服务、⑧电子商务。 20.销售区域管理的步骤。 答：①划分公司的销售区域。②确定每个销售人员的责任辖区。③设计销售业务人员责任辖区的销售路线。 三、论述题， 2×10=20; 21. 推销就是销售。 参考答案： 首先这种说法是话错误的。 推销是市场营销的一个分支，是把别人不需要的产品强加给他(包括用欺骗的手段)；销售，是个笼统的概念，正如生产一样。销售是一个环节，是一个方面，销售是一个过程，就是从提供产品服务方到接收产品服务方的一个过程。销售是满足别人的真正需求，给他人创造价值，销售员包括推销人员和直销人员。 22. 论述怎样才能实现从销售人员到销售经理的角色转变？ 参考答案： 在销售领域内，业绩好的销售员往往会被提升为销售经理，也就是说因为他是一个优秀销售员，所以变成了销售管理者，但是优秀的销售员不一定是优秀的管理者，很多销售团队中把一位优秀的销售员变成一位管理者之后，会失去一位优秀的销售员，得到一个不成功的管理者。这种现象值得深思与反醒。 销售经理的角色与销售员的角色不一样，销售经理最重要的角色是指导者和管理者，需要对属下的销售员人员进行指导，需要激励销售员，管理一个团队达到既定目标，而不是让自已变成一个超级销售员，把自己的销售员人员变成自己的销售助手。 作为销售经理