《营销策略51052329》课件.ppt

兽药企业“后营销时代”的营销策略 主讲：白海银 2009-10-29 白海银简介: 管理学硕士、经济学博士 中国高级注册策划师 中国社会科学研究院特约研究员 国家级青年科技星火带头人 郑州大学营销管理研究中心项目总监 1987年进入营销界，二十年来全程主持了食品、白酒、机械加工、饲料、兽药等行业近百次企业大型策划营销活动，在不断地实战中，确立了“赢销”风格，推广了“简单”论、“健康论”、“价值论”等营销理念，在市场渠道建设、营销团队建设、经销商成长等方面更是匠心独具，深受业界好评。 1993年起参加国家大型课题研究，主攻现代企业营销体系战略性建设，撰写有《企业的桥头堡》、《务实、务虚与企业战略》、《企业没有神话》等60多篇论文，《企业战略基础》、《企业战略实施》、《赢销》等专著，共计200多万字的研究成果。将要出版的营销类著作有《读历史做营销》、《营销功夫》、《兽药市场营销实务》、《饲料市场营销实务》等。 电话邮箱：baihaiyin@263.net 博客：/abcd12343 第一部分 “后营销时代”营销创新问题的提出 1、我的营销情。 笔者在农牧企业界打拼了20年，从基层的业务员做起，先后做过区域经理、大区经理、销售部经理、事业部经理、策划部长、集团营销总裁，指挥过数不清的营销战役，先后发动过令业界关注的“百县大战”、“千乡工程”、“万村工程”等，攻城拔寨，创造了很多市场奇迹，业界给予了较高评价，许多企业慕名请我做企业营销顾问，2006年7月我成立了河南元和企业管理咨询公司，专注服务农牧企业。 2、客户的需求就是我的价值体现。 短短两年，先后为河南、山东、河北、山西、湖北、广东等地区的50余家企业提供了营销咨询和业务员、经销商培训，每每看到客户进步，我就感到我的人生价值得到了体现。 3、兽药企业“后营销时代”的营销创新问题的提出。 在与企业合作过程中，一些企业期望值很高，希望“一招制胜”，很多老板提出：“请白老师给我们的业务员、经销商培训两天，下月把业绩搞上去”，有的企业变化确实很明显，教给基本的方法后，业绩很快就上去了，但大部分企业不像老板想象的那样快，有的企业还不理解，由此我想起了营销的二个最基本问题： “我们给客户提供什么产品？” “我们的产品通过什么渠道送达客户？” 这就提出了兽药企业“后营销时代”的营销创新问题。 4、“前营销时代”企业的基本特点。 1）、企业目标明确 2）、企业基础差、底子薄，主管带头工作 3）、全体员工求真务实、拼命作为 4）、员工不计名利 5）、各项工作做的都很扎实 6）、企业发展进步快。 7）、“打江山易” 5、 “后营销时代”企业的基本特点 1）企业挖得第一桶金后，从老板到员工心理发生了变化。（自信、自以为是） 2）老板认为企业仍然会按照他想像的那样快速发展（不愿接受新的信息，判断错误的几率开始大了） 3）员工不安于现状了，工作也做不扎实了，开始做“一招制胜“的美梦了，整个团队开始浮躁了。（吃苦、奋斗、学习 、变革） 4）“守江山难”。 6、企业进入“后营销时代”的无奈 1）、产品还是那个产品，业务员还是那个业务员，经销商还是那个经销商，就是业绩做不上去！ 2）、现在在市场上使的劲比原来大多了，就是不出活！ 3）、怪了！不理解！ 4）、有的老板开始乱求医了 清华、北大救不了你！ 7、“后营销时代”企业该如何进行营销创新，该从哪些方面入手？ （产品、渠道、品牌） 第二部分 兽药企业“前营销时代”的营销现状 1、市场思路：人海战术 2、人员布局：跑马圈地，做全国市场 3、产品设计：产品齐全，主导产品不突出 4、价格模式：同类产品一般有高中低价格 5、渠道模式；“代理制”占主导地位 6、禽药模式；“业务+技术”模式占统治地位！ 7、赢利模式；高价格、高返点 8、业务员考核；结果导向 关于“业务+技术服务模式”的探讨； 1、“业务+技术服务模式”仍是目前的主流渠道模式 这是2001年开始在行业流行的一种营销模式，到现在已经七、八年了，它对兽药营销起了革命性的变革，但现在它已成为企业营销发展进步的瓶颈。 2、“业务+技术服务模式”弊端很多，但没有企业敢率先打破它。 技术员需求量大，很多都是刚毕业的，技术水平不行，客户不满意；技术员与业务员分销量业务员不满意；市场人员多企业市场费用大企业不满意，尽管企业不满意，但又不能