《销售策划》课件.ppt

？下面我们一起探讨大家关于销售策划比较关注的几方面问题 ?1、如何确定策划主题，使之能赢得团队共鸣，有效激励团队？ ?2、如何有效整合现有的资源，制定策划活动，达成高效的绩效目标？ ?3、如何利用企划活动实现基础管理、队伍发展、业务拓展的一举三得？ ?4、如何通过过程管控，实现策划目标的顺利达成？ * 时间：2分钟 ?助教发放学员手册及辅助材料 ?讲师提要求 1、结合现有公司经营形势进行分析； 2、结合案例探讨 3、研讨时间：25分钟 4、选取5个小组进行发布，每次4分钟 ?讲师根据学员小组分配不同研讨主题 * 时间：2分钟 ?发布完第一研讨主题后，学员可进行点评，讲师掌控时间 ?讲师重点讲述策划主题的重要性，策划方案主题是策划方案的灵魂，能明示策划 的初衷或活动的意义，解决销售队伍“为什么而战？”的顾虑，从而激发销售队伍积极参与策划 方案的热情。 ?重点举例：浙江的热血2010，各种宣传造势，团队认同，半月完成开门红目标；上海的慈善捐款。 * 时间：1分钟 ?讲师总结：策划主题是策划方案的灵魂，更是一种无成本的优质资源。 赋予策划方案优秀的主题，就等于有效将社会资源、人文资源、激励资源等因素融入了策划方案中。能为策划方案的顺利达成奠定理想基础。 * 时间：2分钟 针对第二个研讨课题，讲师进行点评 ?外部需要各部门统筹合作，作为分管总应牵头协助策划的运作达成； ?渠道内部也要形成合力，取得共识，如新产品，不断研讨，学习就是认同的过程。 * 时间：2分钟 针对第三个研讨课题，讲师进行点评 ?讲师讲述分红十年国寿贺彩的例子，从市场培育类、市场开发类、队伍建设类三方面印证第三个问题。 * 时间：2分钟 针对第四个研讨课题，讲师进行点评 ?销售策划的实现，需要结合日常经营，通过各种日常的会议经营、活动管理、表报管理、职场训练等，通过过程掌控实现目标可控。 时间：2分钟 继续回答第四个要讨主题 ?日经营平台是销售队伍建设的基础，在公司整体战略方针的指导下，善于借助日经营平台及增量经营平台能够更有效的推进整体目标达成 销售策划作为增量经营的一种重要方式，借助日经营平台进行推动能起到事半功倍的效果 时间：2分钟 继续回答第四个要讨主题 ?建立多级联动的管理平台是优化各级公司管理链条、提升管理效率、促进公司资源整合、增强销售队伍管控的重要措施 也是进一步推进销售策划工作科学完善的重要平台。 * 时间：2分钟 继续回答第四个要讨主题 ?划分层级有的放矢：不同层级的人有不同的职责角色，拥有高低不同的销售能力及经验，对于策划目标有不同优势和短板； ?单靠部分层级无法顺利达成目标，单靠部分层级无法营造良好氛围，单靠部分层级有可能会顾此失彼。 * 时间：2分钟 继续回答第四个要讨主题 ?不同的策划 方案有不同的主推群体。虽然其他群体在本策划 活动中贡献度有限，但充分调动各群体的参与有助于提高策划 活动的经营氛围，同时避免出现策划 活动结束后其他群体信心受挫而导致“消极怠工”的被动局面 * 建议二：整合资源，形成合力 企划目标 办公室 培训部 财务部 业管部 电脑部 各部门协作 建议三：善用多类策划 ，多措并举，一举三得 2010年公司推出分红十年，国寿贺彩活动 市场培育类 外部市场媒体宣传 《中国人寿领跑分红保险市场》 《“取势谋局”分红险中国人寿十年坚守成大器》 《国寿“老大”地位难撼》 《中国人寿6年分配红利达 620.7 亿》 《新会计准则助力国寿市场份额上升》 年报及红利媒体沟通会 生存金累积生息 市场开发类 专项活动奖励方案 “国寿贺彩”新单销售奖 专项个险业务发展费用 举例 队伍建设类 专项活动支持工具包 专题 操作手册 职场训练相关工具 “王者之道”宣导活动 视频启动大会 专题 相关工具及手册 主题早会活动脚本 联手邮政及央视推出国寿《幸运卡》及活动方案 某类目标 加速达成 支持目标集中的策划 方案 建议四：结合日常经营，提高推动力度（1/3） 业务目标 人力目标 市场目标 管理目标 管理目标 结合日常经营，提高推动力度 会议经营 活动管理 制度经营 职场训练 面谈辅导 追踪督导 激励规划 新人育成 主管培育 以策划为主线开展会议经营 以策划为载体推动出勤及活动 借助策划推动主管达成考核 就方案开展针对性技能补强 倡导属员借助策划 创富创收 以策划 目标为要点进行追踪 激励团队借策划 平台做大做强 鼓励新人借策划 尽快掌握销售 推动初级主管借策划 积累实力 建立多级联动，提升效果（2/3） 多级联动有助于： 形成范围更广的市场影响力 充分整合各级公司现有资源 降低策划 案重复投入的风险 扩大策划 案对队伍的激励面 构建全方位的追踪评估机制 阶段与整体目标的统筹协调 县支公司 地市公司 省公司 总公司 团队 划分层级，