《星河湾营销策略及执行方案》课件.ppt

* 星河湾卡 8月8日前各类活动礼品 礼品建议 * 销售策略 “围” “追” “ 堵” “截” Step1：圈定客户 Step2：追寻客户 Step3：积聚客户 Step4：销售目标达成 ·目标客户名单数据库搜寻与建立 ·建立客户CRM系统 ·行销模式的建立 ·培训工作的展开 ·广州、北京星河湾宣传点建立（09.6.8） ·资源类公关活动的参与（上海长三角） ·数据库名单的邀约和更新 ·客户通讯的建立（活动邀约、信息互动） 5.18 启动 6.8 启动 ·数据库名单的更新与筛选 ·客户小圈层的融入 ·平台类活动的参与（邀约已累积客户） ·包机体验广州、北京星河湾 7.8 启动 ·业主包机看浦东·星河湾 ·业主/内部客户预约销售 ·8.8核爆开盘销售 8.8 启动 * 销售策略 围： Step1：圈定客户 时间 2009.5.18 星河湾老业主名单 1 易居会钻石级会员 2 易居（中国）高端物业业主名单 3 沪上高端物业业主名单（外部数据库资源） 4 沪上CLUB、车友会、奢侈品CLUB会员名单（外部数据库资源） 5 终端运营商VIP顶级客户名单，如：银行、中国移动等（外部数据库资源） 6 EMB等商学院名单（外部数据库资源） 7 开发商名单（易居中国·周董资源） 8 星河湾高端资源平台涉及的资源名单 9 The others 10 圈定客户名单 内容 动作 2009.5下旬 CRM系统的建立（客户名单的导入） 标志：客户数据库建立（初步） * 销售策略 追： Step2：追寻客户 时间 2009.6.8 分别设立2个小组（各精选3人）进入 广州、北京星河湾销售现场，设立联 络/宣传点，向当地业主介绍浦东·星 河湾项目进展等信息传递； 广州、北京星河湾 宣传点建立 内容 动作 标志：广州、北京星河湾宣传接待点设立 配合/动作 广州、北京星河湾销售点协调（星河湾） 名片、宣传物料等（PPT＋概念楼书+展示） （策划＋天机） 接待流程＋说辞（销售） 2009.6.25 此类资源性平台公关活动的参与，起 到宣传介绍星河湾，获取客户资料， 加入客户资源库； 荷兰银行/上海国际 GOLF俱乐部等 活动参与 配合销售客户积累公关活动的尽快确定 （公关） 接待流程＋说辞（销售） 2009.6中旬 借助异地公关活动，拓展长三角客户 资源，加入客户资源库； 异地高尔夫活动 八个城市（长三角） 参与 活动尽快确认，便于销售动作开展（公关） 宣传物料、礼品的到位（策划＋天机） 2009.6中旬 《星河湾·星志》刊物建立，与数据 库客户通过电话CALL客、上门拜访、 短信联络、小型派对等多种渠道方式 与数据库客户建立沟通； 客户通讯建立 电话call客户（销售） 信息刊物（策划＋销售） 可嫁接活动（销售＋公关） * 销售策略 堵： Step3：积聚客户 时间 内容 动作 标志：浦东·星河湾“首席”包机体验广州、北京星河湾 配合/动作 2009.7.上旬 例如：法拉利豪门夜宴类活动，邀约 已建立沟通客户参与，体验星河湾社 交平台，并进入其“圈子”； 平台类资源活动 客户邀约参与 公关活动组织的确定（销售＋公关） 客户梳理＋邀约（销售） 2009.7中旬 尝试性将“广州、北京、上海”三地 公关活动资源信息共享，联动业主/客 户； 三地互动 三地沟通，活动安排（星河湾＋公关） 客户梳理＋邀约（销售） 2009.7下旬 根据客户积累情况，邀约已积累意向 客户/内部客户前往广州、北京参加当 地活动并体验酒店、会所以及园林等， 加深购买欲望，并使其成为星河湾“ 特种兵” 包机体验广州、北京 星河湾 客户梳理（销售） 广州、北京联络沟通（星河湾＋销售） 活动安排及包装（策划＋公关） * 销售策略 截： Step4：销售目标达成 时间 内容 动作 标志：业主包机8.8核爆开盘成功销售 配合/动作 2009.8.8前 通过2个月广州、北京宣传点积累组 织业主组团至上海提前参观选购； 业主包机 看浦东·星河湾 业主包机活动的组织确定（销售＋公关） 业主优惠方案＋操作流程（销售） 2009.8.8 邀请前期积累意向客户、业内客户等， 共享公开盛宴，推出限量房源（商榷） 核爆日 活动现场组织（销售＋公关＋策划） 销售方案确认（销售） * 四维营销执行细表 6月 7月 8月 9月 10月 5月 8.8开盘核爆日 拿到预售证 活动渠道 事件 广告 销售 梁上燕副总裁电视专访 荷兰银行京、广、沪VIP活动 上海国际时尚高尔夫俱乐部09-10赛季会员杯赛 星河湾亮相巡展活动 星河湾产品推介会 千人地产CEO看星河湾 波士堂周年庆活动 上海国际金融论坛 千位业主包机看星河湾 星河湾