《业绩提升之蒙妮坦招商会成交无极限》课件.ppt

原一平的故事 模仿别人 了解顾客是什么类型 人都喜欢像他自己的人，看到一个很像自己的人，会有好感、有兴趣 彻底了解顾客的背景 认真研究每一个客人，了解客人的需求、背景、家庭、生活、事业、健康、爱好 会发现越了解顾客的时候，越能投其所好，顾客就越欣赏、喜欢你，你的关系就越好 做关系就是做销售，做关系就是做倍增 知己知彼，百战不殆 《孙子·谋攻篇》中说：“知己知彼，百战不殆；不知彼而知己，一胜一负；不知彼，不知己，每战必殆。” 在军事纷争中，既了解敌人，又了解自己，百战都不会有危险；不了解敌人而只了解自己，胜败的可能性各半；既不了解敌人，又不了解自己，那每战都有危险 商战如同战争，不了解也会失败 美容院业绩倍增秘诀 提高客单值 扩大成交量 要问的几个问题 顾客细分了吗 顾客分析做到位了吗 主推项目（卡项）设计合理吗 收了钱能够快速消化、返单吗 店里的服务系统让人满意吗 收支明细、利润想明白了吗 成交的核心是什么 找到问题 挖掘需求 扩大销售 成交就是解决问题 人的问题：吃饭、穿衣 女人的问题:漂亮、美丽 皮肤的问题： 缺水、干燥、衰老、皱纹等等 身体的问题：生病 问题产生需求 人是基于问题才会产生需求，问题就是对某些不满意的条件有多么不满意，需求是指想要得到的某些具体的条件 顾客会购买，你会说是因为他有需要，其实不是顾客有需要，顾客没有需求，而是顾客有问题，问题是需求的前身 找出顾客的问题 通过扩大顾客问题 提高成交量 从而提高客单值 成交的三步骤 找到问题，扩大伤口——根据顾客问题找到顾客的潜在需求，把它挖掘出来并把它扩大化 给伤口敷药——说明解决顾客问题的原因与理由，并满足顾客的潜在需求 给伤口包扎——解决顾客疑问、增加顾客购买产品 成交中要做什么 三准备一解决 精神上的准备 要告诉自己：我是开发新顾客的专家，我是产品介绍的高手，我可以解除顾客任何的抗拒点，每一个顾客都很乐意购买我的产品，我提供给顾客世界上最好的服务，我可以销售任何产品给任何人在任何时候 精神上已经达到100%的时候，才可以出马做销售，精神上要先赢过对方 拳王阿里说我是最棒的，于是打倒对方，精神上先赢对方，没说，于是被对方打倒 体能上的准备 需要有充分的休息，适当的饮食运动， 精力要充沛，销售的时候、成交的时候是一种能量的比赛 当你比他更有能量的时候他会向你买东西 当你看起来奄奄一息、萎靡不振的时候，他怎么可能向你买东西 要有良好的体能，需要良好的生活习惯 产品的知识准备 产品能提供给顾客哪十大好处 产品为什么值这个钱 产品最大的两三个卖点是什么 顾客为什么一定要买你产品 最大的理由是什么 要熟悉产品才能做销售 解除顾客抗拒点 顾客一定有某些不买的原因，比如产品的原因、品质原因、服务原因，或者是顾客自己的原因，太贵了、我没钱、我要考虑考虑、我没有时间、我要问我家人，种种的问题 怎么办？把顾客有哪些抗拒点全部列出来 大部分顾客抗拒点加起来不超过六个 预先解决顾客抗拒点 美女进门，可以问她：你怎么一个人来？你不需要问你爱人（先生、男朋友）吗？她说我不需要问。你说在现在很难见到你这么独立自主有决定权的女孩了，我非常欣赏你，我跟你交个朋友可以吧 她自尊抬头了，等一下在成交的时候，她就不好意思再说她要问爱人（先生、男朋友），这叫做预先解决顾客抗拒点 美容院业绩=顾客消费频率×消费金额×消费人数 业绩倍增的核心 提高客单值 增加成交量 让业绩倍增 美容院如何提升业绩 一、服务：核心课程《服务的核心》 《服务流程的设计》、《服务品质提升业绩》 二、顾客档案管理：核心课程《提高客单值》、《大客户管理》、《细分顾客提升业绩》 三、促销：核心课程《促销规划》《库存促销》、《促销魔方提升业绩》 * 鑫策管理咨询公司主推业绩提升系列课程 主讲嘉宾：周策每天进步一点点是卓越的开始每天创新一点点是领先的开始每天多做一点点是成功的开始 业绩倍增 成交无极限 鑫策管理公司 主讲嘉宾：周策 周策 化妆品行业资深专家，《业绩提升系统》创始人，擅长店务管理、经营策划，曾获得中国美容营销大奖、中国美容领袖年会华山奖，《中国医学美学美容》杂志特约撰搞人，现担任鑫策管理咨询有限公司首席专家、正美知商学院院长 先后在丝宝集团、创美时、艾丽素、上海樱花眼护、广州暨大美塑、珠海伊斯佳、成都蒙妮坦、四川雪丽担任操盘手 提高业绩的困惑 产品同质化严重，无从选择 渠道资源有限，致使竞争加剧 客人的要求越来越多，而销售量逐年减少 利润空间越来越少 短线品牌多，无法树立知名度 业绩倍增的两个方面 外部 通过拓客来扩大业绩 内部 通过增加单客的成交量来扩大业绩 既通过提高客单值让业绩倍增 拓客 这样能拓到客人吗 在街上派单 宣传条幅很惹眼 让模特穿泳装上街宣传产品