《药品招商管理培训教程》(98页).pptVIP

- 本资料来自 - 招 商 管 理 大 纲 招商的基础概念 招商规划、策略制定与实施 客户维护与管理 政府事务管理 第一单元 招商的基础概念 广义概念： 为了更充分的利用社会资源开拓市场，并向市场提供商品和服务，把处于价值链不同环节各自经营的生产商、经销/代理商、零售商通过构建一种相对稳定的谋求双赢的伙伴关系，如同一个虚拟的企业，以实现优势互补、风险共担、利益共享的战略联盟，最终占领和把控终端资源，创造更大利益，人们习惯把这种通路伙伴联盟关系的构建简单称为招商，包含通路规划、建设、运行及通路管理等系统工作。 狭义概念：（对处方药而言） 制造企业提供产品，与广泛的社会资源合作，建立产品从制造企业向最终使用者流动的通路，弥补现有流通主渠道在流通功能上的部分缺失，对流通主渠道的一种有效补充，并实现利益共享的一种商业模式。 招商模式产生的历史背景 国家医药相关政策的调整与规范 医药市场的发展：流通渠道中对主渠道的功能补充的需求 生产行业竞争加剧 资源短缺，降低成本 规避风险，企业获利可控 产品的特性：低技术含量的复制 招商模式产生的历史背景 企业发展阶段性需要 快速扩张的手段 资源区域化 成功模式的可复制性降低 对管理品质与能力要求相对较低 招商的SWOT分析 招商的SWOT分析 威胁： 专业分销公司尚未形成 渠道客户的市场意识、管理能力、服务水平仍偏低 行业联盟、渠道领袖尚未形成，客户之间的无序竞争 制造企业间竞争有限的资源 客户的忠诚度低 第二单元 招商规划、策略制定与实施 成功招商的八个步骤 招商产品的筛选与产品设计 确定招商目标、策略、模式、规划 招商实施、保障组织的设计 拟定招商方案、信息发布 代理商/经销商的筛选与谈判 代理商/经销商管理与淘汰 代理商/经销商考核与激励 市场支持 如何打造一个令代理商心动的产品？ 卖点： 利润？ 操作空间？ 品牌？ 声誉？ 市场份额/占有率？ 差异化 个性化盈利方案 终端客户资源？ 销售量？ 代理区域/代理权限？ 确定招商目标、策略、模式、规划 招商目标 代理商/经销商关心的问题 企业的基本情况：企业的规模实力、企业的性质、企业的经营范围 产品的基本情况：企业与产品的关系、竞争对手情况 企业有关的市场操作及合作思路 ：企业以往的操作思路 、本产品具体的营销思路与计划 、企业与经销商的责权利分工 自己要经销区域的情况：企业是否将“一女嫁二夫” 招商给渠道客户带来的利益 代理不同产品所得到的不同收益 充实产品线 更稳固的终端网络和客户资源 品牌的提升 销售队伍能力的提高 后续产品 企业的支持 招商活动中客户关注的不仅是产品和让利，更重要的是好的市场策略和个性化的盈利方案。 招商策略 整体规划 广告/专业宣传的重要性 招商模式的组合/营销模式的组合 长远规划 跟进指导 如何制定招商策略？ 明确招商目的 确定自己的目标招商群 选择恰当的招商方式 制定恰当的招商政策 医药企业招商策略规划 代理商/经销商常问的N个问题 贵公司是怎样的一家企业？ 贵公司的规模有多大？ 贵公司的GMP厂有那些生产线？ 贵公司有那些独家品种？知名品牌有那些？ 某产品是独家新药吗？是否有专利？ 某产品是否为医保产品？ 某产品的主要成分是什么？ 某产品的治疗范围是什么？详细功能是什么？ 某产品的规格、零售价格是多少？怎么服用？一疗程多少天？多少天起作用？每件多少盒？ 代理商/经销商常问的N个问题 产品是否有毒副作用？ 与同类产品比较有什么优势？ 代理价格是多少？是否太高？ 代理时公司对经销商有什么要求？ 贵公司对全年任务量有要求吗？首批提货量有要求吗？ 代理时是否要交保证金？不交不行吗？ 贵公司的市场保证金能退还吗？退还政策是什么？ 公司怎样保护我们的市场没冲串货？ 代理商/经销商常问的N个问题 贵公司对我们代理商有什么样的支持？ 贵公司怎么处理退货事宜？ 合同签定后，产品何时进入市场？ 代理商的经销权限是多长？ 贵公司对产品是否投入广告？ 某产品销售好的区域有哪些？ 月/年销售额有多少？ 某产品的市场投入资金需要多少？ 制造商通路力是制定招商政策的基本依据 （25%） 产品力及市场容量 （22%） 广告支持力度或品牌力 （18%） 获利空间（利润率、提成比例、代理区域内代理商数量及 市场管理能力） （13%） 促销方案的可行性和实效性 （10%） 企业背景及实力（高端事务能力和退换货等信誉保障） （7%） 后继市场帮助，终端信息的掌握 （5%） 同类产品竞争力