工程营销专项培训[必威体育精装版].ppt

工程营销专项培训手册;;培训主题;一、?首 篇;首篇: 一、职业推销员的职责;首篇: 二、销售人员的前景展望 ; 二、工程市场推广攻关;1.工程和零售的界定;2.??信息收集及基础网络维护;设计院① 城建规划局② 装饰工程公司③ 房地产公司④ 监理公司⑤ 各种媒体⑥ 工程信息年会⑦ 建材博览会⑧ 房地产展销会⑨ 酒店、宾馆、学校⑩ 电信、银行、厂矿企业⑩ ;2）工程信息收集和操作流程图B、工程信息分析图 ;2）工程信息收集和操作流程图 C、工程操作流程图 ;3）基础网络的维护 ;4）设计院的维护;3.工程市场的运作分析;各个阶段应做的工作;各个阶段应做的工作;4. 工程操作重点;4.工程操作重点A．工程甲方、乙方和监理方心态了解;4.工程操作重点A．工程甲方、乙方和监理方心态了解④?攻关思路;4.工程操作重点B.工程报价原则;5. ?工程操作分析;;分析：1、 舍小我，求整体。;分析2、 合理调配、指导有方 ;分析2、 合理调配、指导有方;2）??????该工程的具体情况：包括建筑面积、投资预算、设计单位、竣工日期、监理单位、工程项目经理等。 了解建筑面积的作用：对于该工程的定位（档次）正确判断，同时可估算出照明灯具工程的大概用量。 至于设计单位，由于我司关于对设计院的政策还不很成熟，所以目前无法对设计院作出承诺。但对于一些看得见，能“立竿见影”的工程，可鼓动经销商想办法到设计院拜访拜访，寻求支持。通过他们的支持，进而重新确定灯具品牌。 ;分析2、 合理调配、指导有方;5.?工程操作分析分析2、 合理调配、指导有方;6. 工程投标及实例分析;1.标书制作 ;2.投标流程;2.投标分类: A.暗投 ;2.投标分类: A.暗投 策略分析;2.投标分类: A.暗投 策略好处分析;2.投标分类: B.公开投标（现场投标）;3. 投标技巧A： 造势;投标技巧Ｂ： 故弄玄虚;C： 抢占先机;D： 加强信心;E： 介绍产品;F：评价产品 ?;G：报价;L：投标工作完成以后; 本章小结;三 、合同签定、供货、售后;合同签定; ;1、产品质量是否好;2.产品的供货价格;3.货款支付;4.售后服务;C：切记：在谈判过程中要记住：;? 工程市场里的特定规则;? 工程市场里的特定规则;D、投标人员的礼仪;五、商务人员的工作及自我管理;一、商务人员的工作;一、商务人员的工作 6.接近顾客的策略;最后总结讨论