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专家型房地产营销实战培训
关于***房地产培训
(ALLSEE)
像 GE、HP、NOKIA 等创新而充满朝气的科技公司一样,***审视房地产营销的第一步就是
人才,似乎再没有什么词汇能表达出人才对企业的重要性了。
在***中心,从早上 7:00 到晚上 21:00 专家们用得最多的词汇是:“ALLSEE”!它代表
“深入而完全”。任何一个房地产企业的销售队伍结构,所遇到的管理问题都是不一样的。因此,
在***,每个企业的课程都是互相独立的;在***,每一次培训都意味着项目的重新策划和营销策
划的再创造;在***,教授们要完全穷尽每一个楼盘的细节。
第一篇 房地产营销学
主讲人 何 辉
前言
伴随着 WTO 脚步,中国的房地产市场也在逐渐升温,作为房地产行业的专家型的营销经
理,更应该把握时代脉搏,清楚地了解国内市场,为搞活中国的房地产市场做出自己的贡献!
为了大家能有更大进步,我中心特邀北京工商大学房地产营销学资深教授为大家做精彩
的未来展望!
****营销学概述****
第一章 房地产营销概述
现代营销的核心理论是以产品、价格,渠道和促销为内容的组合与管理。房地产营销是促进房地产品从开
发商到业主,使用人转移的实现过程,是贯穿于市场调查,产品定位,建设开发,人格制定,渠道选择和促销
计划的一系列活动。
营销环境分析:即房地产营销调研的主要内容。分为宏观环境分析和微观环境分析。宏观环境是指包括人口统
计环境、经济环境、自然环境、技术环境、政策和法律环
境等等 (案例)。微观环境是指竞争对手与社会公众 (案例)。环境分析对房地产营销的影响非常深远,预测到
营销环境的变化才可以在激烈的地产竞争中处于不败之地。
I:产品策略:产品的三个层次,设计和提供适当的产品是房地产营销的首要任务。
1
核心层:消费者购房所追求的是为获得舒适感、安全感和成就感
形式层:房屋式样、质量、特征、材料等
延伸层:附加利益和服务,如物业管理等。是竞争的有效武器。(案例)
II:价格策略:价格构成及影响因素
1、价格:是唯一能够增加企业收益的因素,价格竞争从来没退出过历史舞台。
2、价格策略:是指企业为实现销售目标给自己的产品和服务制定一个价格幅度。
房地产由房产和地产构成,地价是房价最重要的组成部分。
其他影响因素:政治法律因素 (案例)、人口状态、家庭结构的变化、社会心理因素人文环境因素、地理环境
因素、配套设施和服务等。
价格调整策略:低开高走策略、高开低走策略、稳定价格策略、价格折扣与折让。
III:分销渠道策略
销售渠道在现代社会里,生产企业把生产出来的产品送到消费者手中,需要一系列的中介协调活动,这种活动的
部和在营销学上称销售渠道。分为直接渠道和间接渠道。
间接渠道是现在房地产营销的主渠道,中间商的选择相当重要。往往在产品开发初期介入。(案例)
如何设计渠道:效率、强度、宽窄。
IV:促销策略:
促销策略:根据消费者心理分析和促销活动的规律而形成的有效策略。
几种常见形式:如售前、售中、和售后服务;人员推广;广告促销 (案例);营业推广 (案例);公共关系 (案
例)
促 销:指企业宣传服务和产品的优点,说服目标顾客购买企业的产品和服务的总称。
1、广 告:广告的功能就是刺激反应功能。
2、营业推广:指企业向消费者进行立即购买的刺激,来影响人们购买企业影响和推广的服务。分为三类:直
接面对消费者;促成交易;鼓励销售人员的回报。
5、公共关系:指企业从公共利益的角度采取一系列活动以争取公众的理解和认识。
6、人员直销:更高层次的关系营销。
4P:策略设计营销:在适当的地点,以适当的价格通过适当的促销手段把适当的产品和服务卖给消费者。
一、市场观念
1、市场
(1) 商品交换的场所;
(2) 商品销售的通路 (渠道):网上代理、直销、关系营销;
(3) 商品行销的区域;
(4) 交易关系的总和;
(5) 哪里有消费者哪里就有市场。
2、市场三要素:北京开发商的最大的通病就是价位高、硬撑。
(1)人口:即消
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