客户的拒绝处理—保险公司新人培训课程讲座模板课件演示文档幻灯片资料讲解材料.ppt

客户的拒绝处理 ????所谓的“聊”就是和客户聊天，很多业务员见面没说几句话就叫客户办保险，这就是客户拒绝的最大原因，因为你没有了解客户的需求，而是站在自己的立场上，向客户推销保险，拒绝你也就很正常了。 ????那么怎么样去发现客户的需求呢？那就是聊天，我们可以从客户的爱好，孩子，社会现象，家庭教育，实时新闻等方面聊起，叫客户发表自己的看法，通过聊天，发现了客户的需求，你再设计险种，和给客户家谁先办理保险就有目的了，这样拒绝的机会也就小的多。 ????? 感悟：做个有心人，展业更轻松。 一、 聊 所谓的“了”，就是要客户了解保险，客户买保险之前肯定要了解保险，现在随着保险知识的普及，客户越来越理性了，盲目的买保险会造成家庭的负担，而且容易退保，造成客户的损失。影响客户周围的市场。影响业务员的展业。所以一定要让客户了解好保险。 ???? 怎样让客户了解保险呢？就是把保险的意义和功用给客户讲清楚，办理保险能够解决客户哪些担心的问题，办理保险给客户带来哪些利益。例如：有的客户关心自己的养老问题，有的客户关心子女教育，有的客户注重投资理财，有的客户注重保障，不同的客户有不同的需求。然后再根据客户的年龄，家庭，收入实际的状况，给客户设计合适的险种， ???? 所谓“了”，就是了解客户的需求，只有知道了客户的需求，才可以针对客户的需求设计合适的保险理财方案，这样拜访的签单成功几率就会大大提高。 二 、了 感悟：不是客户不买保险，而是你没有给客户讲清楚保险。 ? “看”就是到客户家，要看客户的家庭布置，看出客户的情趣爱好，寻找出和客户交谈的适合话题，例如：客户的客厅贴满了孩子的奖状，你就要赞美客户的孩子了。 ?????? “看”就是看客户的眼神，你所谈的话题是否客户喜欢听，你可以看出来的，如果客户的眼光离开了你的面部，而游离于其他地方，说明客户对你的话题不感兴趣。 ???????? “看”就是要及时拿出，保险的资料叫客户看，例如：公司简介，条款说明，其他客户的投保单，正式保单，新闻媒体对保险的报道等。打消客户的疑虑，更轻松的签单。 三 、看 感悟：眼睛是心灵的窗户，用心观察，做个叫客户喜欢你的人，你做保险就更轻松了。 所谓的“问”就是通过提问题，去发现和掌握客户的基本情况，例如你问客户的衣服什么牌子，就清楚客户的消费品味，问客户孩子的学习，是对客户的关心，问老公的上班单位，可以掌握客户的收入，等等，通过问，掌握了解了客户的情况和需求，才好给客户设计圆满的保障计划，客户也就容易接受了。 ????我有一次见了客户就问：“看你的脸色，是对保险不感兴趣，对吗？”客户说：“是的，我对保险不感兴趣”。我又问到：“你知道吗，我现在对你最感兴趣了”。这时客户笑了说：“说说为什么对我感兴趣”。我说：“我对你感兴趣的原因有两个，一，你对保险不感兴趣是证明你非常健康，二，你对保险不感兴趣说明其他业务员没有给你讲清楚”。我又说：“现在医院的病人对保险感兴趣，可是我们对他们不感兴趣了”。接着我就简单的介绍了保险的功用意义，客户也就顺利的签单了。 四 、 问 感悟：问出艺术，做业务更加轻松 “说”就是说客户喜欢听的话，抓住客户的特点去赞美客户，而且叫客户感觉到你非常真诚，这样客户接受了你才可以和客户进行更多的交流沟通。 ??????? “说”就是简单明了的说明保险的意义和功用，办理这个保险计划给客户带来哪些利益和保障。解决客户所担心的哪些问题。叫客户明明白白买保险。 ???????? “说”就是敢于面对客户所提出的问题，承认保险的不足之处，然后突出说明保险的保障功能是其他投资所无法替代的，敢于承认保险公司过去的服务不足之处，给客户说明现在的改进状况，叫客户放心买保险。 ???????? “说”就是要敢于说出来，叫客户赶快办理保险，你不说，客户是不会主动办的，说出来客户就办理了，记住你的自信是可以感染客户的，你不好意思说，客户就好意思不办，你好意思说出来叫客户办，客户就不好意思拒绝你了，因为办保险是对客户和家人的一份关爱，没有人会拒绝别人的关爱的。 五、 说 感悟：话不说不明，理不说不透，只要敢说就是成功的开始。 这里我说讲的“给”客户做好售前、售中、售后的服务，这样让客户感觉非常良好，会给你转介绍更多的客户。 ??????? “给”就是经常给客户传递保险行业的新信息，国家对保险的政策，理赔案例，和拒赔案例原因等，以及你本人的发展晋升，这样客户就充满了对保险和你的信任了。给你转介绍客户也就更有信心了。??????????? 六 、 给 感悟：滴水之恩、涌泉相报。你敬我一尺，我敬你一丈。 ??? 所谓“要”就是要求客户按时交纳续期保费，避免保单失效给客户带来的损失。 ?????