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外埠市场开发及管理资料讲解.ppt
外埠市场开发及管理; 错误的想法——
通路管理就是做客情,做客情就是江湖义气
酒量大销量就大,关系好销量就好
作业务就是围着经销商转,想方设法让经销商多进货拿到订单收到款就OK
; 业务队伍
预赔
环境陌生而产生的恐惧
有成功的先例
直营运作成本太高
;根源:
企业认为自己目前的实力及环境去直营市场不划算,所以利用经销商的力量,低成本进入市场,实现销量。
;经销商拥有的资源:
可以创造的价值:
;经销商期望 ; 先款后货
进货量大
经销商以低利润、高销量形成更大的市场占有率
没有客诉
绝对忠诚,经销独家
既有网络雄厚全面
完全配合执行厂家推 广案
全品项推广,培养新
品牌的市场占有率
;经销商的负面作用 ; 透露商业机密给竞品;
挟市场以令厂家:市场在我手里,我是这里的大
户,你??给折扣我就砸价,你不给 我政策我就不
接货,只要我不做,这块市场你就进不来;
市场被反控,不利厂家培养业务部队;
反应迟钝,网络在经销商手中,失去一个经销商
就失去一个市场
企业利润下降
好的经销商不多
; 入场券
区域销售经理
商业合作伙伴
;厂方业务代表的使命——通路管理 ;厂方业务代表的使命——通路管理 ; 经销制之利:以战养战,武运长久,借助坐地虎力量低成本入市;
经销商与厂商的关系:营销网络的一员、区域销售经理、做生意
的对手和合作伙伴;
通路管理的意义:
协调厂商利益,引导经销商资源向有利厂方目标的方向发展, 在保证厂方根本利益的前提下,实现厂商双赢。
保证厂方利益,实现厂商双赢,意味着使经销商:
——做我们的产品成功;
——销量、利润、市场、品牌形象和占有率的成功
; 市场是做出来的,不是说出来的
最实用的培训是把理念落实到动作
?
; 把经销商看成是员工;
选择标准要有全局眼光;
要从发展角度考虑问题;
如同结婚找对象——财大气粗的不一定合适
;销售经理的角色转变:;经销商选择标准;经销商的选择标准 ; 三、市场能力
四、管理能力
?
五、口碑
?
六、合作意愿是否强烈:大的不一定就好
?
;注 意;OK! 统一了思想方向,落实到了动作分解。;;OK !思想方向已经统一,动作分解已经落实评估工具已经细化 ;一、知己知彼知环境
走访整体市场,了解我公司产品
竞品是谁(包括窜货)
当地零售批发市场整体简况(大概客户数、
批 市分布、批市规模)
二、准经销商候选人
走访批发户;
拜访各渠道终端店;
确定经销商客户候选人;
;三、确定准经销商
对候选户进行深度访谈并评估
四、促成合作
了解公司对新市场的投入计划;
共商大计,促成合作;
签协议、开货,落实推广方案。 ;共商工作计划技巧;新市场开发计划制定方法(市内外埠均可应用) ;新市场开发计划制定方法(市内外埠均可应用) ;三、分析并导出市场开发计划
1、确定自己的市场开发模式——推销?拉销?渠道营销?助销?
2、确定市场销售目标:
3、确定产品结构,先上哪个品项?供应哪个品种?
4、确定价格体系,各渠道分配合理利润;;5、市场开发计划制订的常见模式:
确定主要执行者
迅速提升分销及批发环节的利润,促成上市阶段批发环节的高推荐力;
拿下至高点,在重点卖场、标志性售点大力投入展示产品形象,以点带面;
铺货,创造新品在一夜之间在终端售点无处不在的效果,创造流行;
维持流行;
消费者促销;
通路管理维持稳定的价格利润体系;
考虑是否需要拓展外围市场,增加销售机会点;
考虑何时推出新品项,增加销售机会点;
;;新市场开发工作方案;1、产品策略
2、价格策略
3、开业酬宾
4、生动化冲击——强化终端效果,促进销量;
5、市场维护;
6、扩大铺货及生动化工作的覆盖面
7、重复4、5、6,同时定期拜访,询问流速,反映本品及竞品
价格、竞品活动。
8、终端铺货——开发新品种销路,开发新的业绩增长点; ;与经销商的谈判; 经销商选择标准:
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