《电信行业销售模板 v32》-公开·课件设计.ppt

资料来源：Forrester Research 直邮给企业能提供哪些帮助 提升企业和产品的品牌 推荐、促销产品/服务，提高销售业绩 有助于获取新客户、保留现有客户及赢回流失客户 与客户沟通，增强客户忠诚度，提高整个生命周期的价值 电信行业直邮的应用经验 经验 挑战 目前各大通信运营商在新产品推广宣传及新客户获取方面已经与邮政在直邮方面进行了深入的合作。 部分地市在数据共享方面已经与通信行业的部分运营商形成了合作关系，共同完善数据库资源； 在直邮的应用过程中，已成功设置了各项诱因，提升了直邮的成功率。 通信行业的数据直邮目前更多地还是停留在单项、短期服务上，直邮服务的持续性合作有待发掘； 在电信固话客户向CDMA业务交叉销售项目上，还没有进行广泛的数据直邮合作； 在新客户获取方面，如何制定出为客户量体裁衣的的产品组合，开展针对性的直邮，面临着巨大的挑战。 如何实现业务增长——深入挖掘现有客户价值进行交叉销售 现有客户 方法1 针对所有现有客户做营销 采用传统的营销方式 目标客户 方法2 有针对性的选择客户做营销 采用直邮及多渠道营销方式 成功率 = 6/25=24% 成功率 = 5/9=55.6% 成功关键： 更精准地筛选中高端客户 获取现有客户特征 中国邮政在电信行业的项目经验 客户 合作内容 业务类型 入学通知书、会员专刊、 节日贺卡 数据库商函、账单、贺卡 会员专刊、消费明细、 节日贺卡 数据库商函、账单、贺卡 会员专刊、节日贺卡 数据库商函、贺卡 会员专刊、节日贺卡 数据库商函、贺卡 中国移动 中国电信 中国联通 中国网通 目录 对中国电信业务需求的理解 如何帮助中国电信实现业绩增长 营销项目建议 附件：中国邮政及其战略合作伙伴安客诚简介 我们建议中国电信同中国邮政重点开展现有客户挖掘及交叉销售项目合作 应用直邮方式与其他渠道相结合，形成多渠道获取现有客户挖掘策略 1987年成立，2002年香港纽约挂牌上市 在全国 31个省（区、市）和美洲、欧洲、香港、澳门等地设有分支机构。 体现国家公信力，具有“百年信誉”的品牌形象 拥有覆盖全国的3亿条名址数据 庞大的投递网络深入中国四、五线城镇和广大农村 现有客户挖掘活动方案演示 活动主旨 根据现有客户特征，深入挖掘其对产品的偏好，获得最佳的营销推广方案 设计最佳现有客户沟通方案，从而实现市场响应的最优化 获取更多有效潜在客户的反馈，为后继销售团队跟进提供充足的资源 提升中国电信的品牌 活动步骤 现有客户挖掘直邮营销推广活动总览 3 执行测试评估 2 直邮方案计划 1 目标人群筛选 选定具体产品,及为各目标人群组匹配不同的业务产品 制定多渠道沟通策略 形成测试方案 按照方案执行 追踪、对比、总结各目标群组的反馈情况 评估活动效果 最终形成优化的现有客户挖掘方案 讨论确定活动主推业务和现有客户特征 确定数据筛选标准，筛选最终数据 目标人群筛选 中国电信与邮政讨论，初步确定客户筛选标准 中国电信从数据库中筛选出符合标准的目标客户清单 最终选定具体促销产品，为不同群组客户匹配相应产品 中国电信客户数据库 针对目标客户开展后期的营销推广活动 直邮方案设计_流程总览 中国电信 客户数据 中国电信客户符合要求的数据 直邮 短信 电话反馈 短信反馈 通过短信发布交叉销售信息 邮寄相关产品资料 产品体验 产品购买 直邮方案设计_直邮营销要素 颜色 尺寸 材质 式样 创意 内容 个性化 信封 信 附加插页 优惠券 小册子 回邮信封 鲜艳颜色的信封容易引起注意 温馨的咖啡杯设计可爱、温馨，拉近与客户的距离 造型有趣的小册子容易引起兴趣 信与插页的大小对比应用，既正式又突出主题 直邮方案设计_如何吸引客户打开信封 颜色 颜色：颜色鲜艳醒目，彩色信封的回应率较白色信封高出88%，可以大胆尝试设计颜色香艳的信封，必要时可对一定范围的目标消费者进行颜色测试 设计 落款 模拟性 个性化 设计：新颖的信封设计，增加客户的打开欲望 落款：是否落款，取决于公司名称对客户将起到正面还是负面的影响，以及直邮的正式程度 模拟性：模拟官方正式的信函，例如银行账单等，有助于提高打开率；如果模拟私人邮件或账单开拆率为100%，反之推销产品类的信件开拆率仅为40% 个性化： 收信人个性化，例如写明客户姓名或者X先生/小姐 信封设计个性化，可根据目标人群的不同进行匹配式的设计 直邮方案设计_如何吸引客户阅读并产生反馈 反馈渠道：设置反馈渠道，能有效促使客户行动，并收集客户反馈，常见反馈渠道为400/800电话热线、网址、免费回函 阅读习惯：按照客户的阅读习惯安排内容，将重要的信息放置在最容易阅读的地方 个性化： 收信人个性化，例如写明客户姓名或者X先生/小姐，及相关需求/经历信息 信