永辉生鲜培训资料——蔬菜组课件.ppt

鲜 量 良好购物环境 周到顾客服务 有效营销模式 商品价值实现 =销售给顾客（成交） 商品经营理念的核心 门店的软件和硬件资源 商 品 * 生鲜蔬菜早夜市陈列指引 一、蔬菜柜组早夜市时间段 二、早夜市营销战略和计划 三、重点单品销售量分析 四、早夜市陈列引导 五、门店早夜市陈列图 六、早夜市营销注意事项 * 一、蔬菜柜组早夜市时间段 早 市：7:30—12:00 夜 市：12:00—18:00 18:00—22:00 * 蔬菜柜组早、夜市营销战略 顾客消费习惯：早上买蔬菜，晚上买水果！ 早市主要满足家庭主妇、老太婆的购买需求，以民生商品为主，加大陈列如：洋葱、茄子、黄瓜、南瓜、土豆、云南瓢儿白（抓卖）等。 夜市主要针对中高端品质顾客，追求质量保证，以B.C类商品为主，如：苦瓜、豇豆、精品蔬菜、小黄瓜、仔姜等。 * 蔬菜柜组早、夜市营销计划 早市：门店可根据自身近段时间销售量出现下滑的商品中选择两到三支品项做为早间特价商品，做好价格优势,吸引更多顾客，树立口碑。 午市：随着气温的不断上升，中午时段（12点—15点）客流减少，此时可以调整台面，民生商品调整到阴面陈列，B、C类商品陈列出来，一定要维护台面营运标准。在下午高峰客流时期B、C类商品可以抓卖，降低损耗。同时门店应根据销售动态保证精品岛柜商品的销售量充足，避免单品断货过早。 夜市：所有蔬菜台面要丰满，保持鲜度，顾客能够很好的挑选商品，必须保证商品的品相齐全。在商品品项不齐的情况下可把岛柜商品陈列至正常台面，满足更多中高端顾客，赚取毛利，并在视觉上刺激顾客的购买欲望。 * 三、重点单品销售量分析 * 此图可看出民生商品早市销量较好 * 此图可看出B、C类商品夜市销量较好 * 时间段 7:30—12：00 12:00—18:00 18:00—22：00 洋葱 6800 5900 1500 此图可看出民生商品早市销量明显比夜市好 * 四、早夜市陈列引导 * 生鲜早市 主推民生商品：黄瓜、南瓜、冬瓜、茄子、洋葱。早市客流以周围家庭主妇、老太婆为主，对价格较为敏感，门店应加大民生商品的陈列，以低价来吸引客流，树立口碑。 价格牌要醒目 * 早市 早市 早市 早市 根据门店自身特点，加大民生商品陈列。 特价抢购 * 陈列指导 生鲜经营利用居民消费习惯：早上买蔬菜，晚上买水果。早市借用水果堆头，用于陈列低价的民生商品和季节性商品，提高门店销售和毛利。 * 生鲜夜市 主推BC类商品：夜市客流以中高端优质顾客为主，对商品品质要求较高，但对价格敏感度不高，门店应加大陈列BC类商品，营造好的营销氛围，台面要丰满，商品质量保持鲜度。 * 夜市 加大B、C类商品陈列，满足高端品质客流。 * 平均毛利率22% 蔬菜瓜类定价结构 2.6 19.4 4.9 7.2 11 8.1 27.4 9.2 5.5 单位：万元 * 毛利结构策略 在商品的定价结构上，一定要有价格带的区分，特别是同一个小分类里面，不要出现两个或两个以上同类商品在同价格带水平线上，特别是商品促销上，那么结果可能是没效果、没毛利或相互抵制。 如当前的四季豆，无筋豆、豇豆三种豆类定价 * 0%毛利率 销售额：3-4万 定价毛利率：26-28% 0%毛利率 请按你店情况，选取12支蔬菜来填此表 吸引客流，做口碑营销 做销售与毛利的主力商品 提升毛利额的潜力商品 蔬菜同分类不同属性商品的定价结构及定位 * 定价的重要依据及重点关注？ * 对门店周边市场行情及竞争对手市场调查； 参考昨日销售数据与历史销售数据(一般重大节假日)； 分析单品正价销售占比与折价销售占比(含折价次数)； 注意节假日、节气、天气的变化； 与店内海报、DM及促销计划与促销活动同步； * 考虑每个单品现阶段在柜组所扮演的角色（季节性与常规性）； 结合毛利指标、毛利取向，以量取利； 根据定货下单数量与实际到货数量； 根据商品的库存、质量、成本价、损耗率及昨日断货时间； 根据地域与周边消费群体结构与习俗。 * 敏感性 季节性 商品定价不高于 周边的竞争对手 优势的商品 高效价格策略 能提高超市人气 以质取价 分级销售 提升顾客满意度 以量 取利 定价核心 * 部分门店定价存在的问题 促销多，营销少；【活动售价要合理，不然再多特价也做不回毛利】 从新鲜到变质一个价，严重影响门店的毛利； 门店某些重点商品的开店价很实惠，但是大量的低价质好商品被市场小贩挑走，然后在门店周边以高于门店定价销售，严重影响门店的销售。 部分门店同类商品定价误区：某类商品从正常定价转为特价时，在降低一支商品售价同时故意抬高另一支商品售价，影响价格形象。 作为一名课长