主顾开拓跟客户转介绍.ppt

纲要 为何要客户转介绍 谁会给你介绍 我们的障碍 转介绍的时机 要求的技巧 索要资料类别 拒绝的处理 如何接触转介绍的客户 注意事项 为何要转介绍 转介绍：指通过与现有客户或新见顾客保持长时间联系，建立忠诚关系，透过这些客户介绍其他客户的方法。 一是我们的需要。 二是客户的需要。 转介绍的量是衡量一个销售员是否优秀的重要指标！ 谁会转介绍 第一、客户要认可你，相信你，相信公司； 第二、客户要认可产品和服务； 第三、我们的服务让客户很满意； 第四、我们提要求：不要被动的等，要主动向客户提出推荐的要求。 所有见过面的客户都可以提！ 我们的障碍 客户关系不好 ，没信心； 不好意思开口让客户进行转介绍； 我们开口要求客户转介绍了，可是效果却不好； 客户介绍了，却没有很好的模式拜访被介绍的客户。 转介绍的时机 售前转介绍：获取名单、电话约访、寻找市场（大量）； 售后转介绍：获取推荐对象，确定市场（小量）。 1、产品和服务表现不错，客户对此表示赞赏的时候； 2、你为客户做了一些事情，客户表示感谢的时候； 3、当你打电话来同客户确认提交产品或服务的时候； 4、当你给客户提供一些重要信息的时候； 5、当客户使用产品取得效果的时候； 6、当你提供增值服务的时候； 7、当客户参加我们公司活动的时候。 如何要求转介绍 转介绍流程一般遵循以下六步： 第一步，取得客户对于服务与我们的认同。 第二步，当你取得客户认同后，我们要进入自我工作描述的过程。 第三步，开始要求客户转介绍，这一个环节的关键是通过相对准确的语言为客户提供一个可以明确思考的范围。 第四步，询问并记录转介绍客户的信息。 第五步，继续进行下面客户转介绍的过程。 第六步，转介绍结束，感谢客户并再次进行工作流程说明。 参考话术一 营销员：张先生，我在互联网行业工作已经多年了，您是我非常重要的客户之一。这些年我的客户已经累计有100多个了，刚开始客户比较少的时候，我经常亲自去做陌生客户拜访，包括您当初也是通过陌生电话拜访相识的，现在想起来真是缘分。 张先生：是啊！要不是当初你那样执著地让我做网络营销，恐怕到现在我的公司也没有发展的这么快呀。这几年多谢你经常关心我。你刚才说你已经有100多个客户，了不起呀！不过，都像对我这样为这100位客户服务，你也太辛苦了。 营销员：辛苦一点是应该的。只是时间有些不够用。每天我要是回访老客户，多少会影响新客户的开拓。不过没有关系，在我回访老客户的过程中，老客户经常给我介绍他的朋友让我认识，他们也需要网络营销，只是不知道找什么样的人来咨询，正好我可以帮助他们，一来是朋友介绍的，二来我见到他们第一句话就是我来给朋友帮忙，做不做自己决定，这样，就让对方没有任何压力了。张先生如果有朋友可以介绍给我，我一定像对您一样，为您的朋友提供服务。也算您对我工作的支持。 张先生：明天你来一趟，我今天晚上给你推广一下，明天或许可以给你一个名单和电话，你去找他们谈谈。 营销员： 谢谢张先生。 参考话术二 营销员：陈律师，我知道您的朋友很多，我相信您的朋友如果有法律上的事情一定会找您，您也一定会帮助他们，是这样吧？ 陈律师：当然。这个社会每个人都有自己的朋友，有自己的朋友圈。 营销员：能告诉我您的朋友圈里都是从事什么行业的？方便吗？ 陈律师：律师、医生、政府官员、法官、警察，还有在银行上班的。 营销员：你们朋友圈里的人遇到事情都互相帮忙吗？ 陈律师：当然。不过违法的事情我们不做，那样会害了朋友。 营销员：我们已经是朋友了，是保险业务让我们有缘相识。我非常希望用我的专业为更多的朋友提供帮助，同时我也希望得到他们的指点。您看您能否把您的朋友介绍给我认识，让您的朋友圈里多一个保险行业的人，我也把我客户里的其他行业的朋友介绍给您，让您的朋友圈越来越大，各行业的人都有，这样不是更好吗？您说呢？ 陈律师：好吧。过几天，你和我一起去参加一个聚会，到时候多带点名片，我会向朋友介绍你是一位非常不错的理财专家。 营销员：谢谢您。 索要哪些资料 第一、客户的朋友（开公司的） 第二、客户的名片簿 第三、客户行业的企业名录 第四、客户行业的行业杂志 第五、客户的上下游供应商及企业名录 工具 笔和记录本 带有摄像功能的手机 照相机 索要方法一 客户的朋友：要是开公司的 先按照前面的方法开口要 然后拿出笔和本子准备记录 把笔和本子递给客户写 索要方法二 客户的名片簿 当场复印 带回复印 当场拍照 当场抄写 索要方法三 各种资料本：企业名录、行业